Feeds:
เรื่อง
ความเห็น

Archive for the ‘ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน’ Category

ปฐมบทของผู้เขียน

มีผู้คนจำนวนมากที่ถามผมว่า เมื่อไหร่ผมจะเขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายประกันขึ้นมาสักที

ซึ่งความจริงผมนั้นได้เริ่มเขียนมาหลายปีแล้ว และก็เขียนไว้หลายเรื่องด้วยกัน

เพียงแต่มันยังไม่สมบูรณ์ และยังไม่ได้รวบรวมให้เป็นรูปเล่มจริงๆ เท่านั้น

หนังสือเรื่อง “ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน” เล่มนี้

ก็เป็นเรื่องที่ผมเขียนสะสมไว้ จากการทำ Research บทการขาย มานานหลายปี

และจากการทำ Research นี่เองที่ผมเห็นว่ามันเหมือนกับการเขียนบทละคร

ที่มีตัวแสดงอยู่สองคน คือ คนหนึ่งเป็นตัวแทน และ อีกคนหนึ่งเป็นผู้มุ่งหวัง

และเมื่อทำการ Research บทการขาย มากเข้าๆก็เลยตัดสินใจรวบรวมเรื่องนี้ให้เป็นรูปเล่มเสียเลย

จากนั้นก็ปรับแต่งบทการขายเหล่านั้นอีกครั้งหนึ่ง เพื่อให้เหมาะสมและดียิ่งขึ้น

โดยตั้งชื่อเรื่องของหนังสือ ตามลักษณะของการ Research ซึ่งมีลักษณะคล้ายกับบทละครว่า

“ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน”

………………………………………………………………………………..

ท่านสามารถเข้าไปอ่านหนังสือของผมทุกเล่มได้ที่

ลิงค์ ด้านล่าง ส่วนของ ความเห็น (Comment) ครับ

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »

บทละครบทนี้ เป็น ฉากพิเศษ นะครับ คล้ายเบื้องหลังการถ่ายทำภาพยนตร์ ที่เขามักจะฉายฉากนี้ตอนก่อนจบน่ะครับซึ่ง คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตคนเก่งของเรา จะได้พูดคุยสัมภาษณ์ คุณพละชัย ฟูเกียรติพงษ์ ผู้เขียนเรื่อง ละครบทใหม่ของคนขายประกัน ครับ

บทสุดท้ายแล้ว อย่าเพิ่งลุกออกจากเก้าอี้นะครับ

ตัวแทน:      ขอทราบชื่อจริงของ ผู้ที่เขียนบทละคร นี้หน่อยจะได้ไหมครับ?

นักเขียน:     ได้ซิครับ ผมชื่อ พละชัย ฟูเกียรติพงษ์ ครับ หรือจะเรียกว่า “ครูต๊ะ” ก็ได้นะครับ ผมเป็นคน “หระรี”(สระบุรี) ครับ

ตัวแทน:      เคยเป็น “ครู” มาก่อนหรือครับ?

นักเขียน:     ครับใช่ เคยเป็นครูมาก่อนจะทำงานประกันชีวิตครับ

ตัวแทน:      แล้ว ครูต๊ะ เข้ามาทำงานประกันชีวิตได้อย่างไรครับ?

นักเขียน:     เมื่อ กลางปี 2532 ผมได้รับโอกาสในงานประกันชีวิตจาก คุณภรต ยมจินดา ครับ

ตัวแทน:      ท่านชวน ครูต๊ะ อย่างไรหรือครับ

นักเขียน:     จริงๆแล้ว ท่านไม่ได้ตั้งใจชวนผมหรอกครับ (หัวเราะ) พอดีช่วงนั้น บริษัทประกันชีวิตศรีอยุธยา เขาไปขยายงานที่จังหวัดสระบุรี แล้วเขาไปเชิญ อาจารย์ขจรสิน จีรจิตต์ ว่าที่แม่ยายของผม ซึ่งเป็นเจ้าของโรงเรียนราษฎร์ศึกษา โรงเรียนเอกชนกลางเมือง จังหวัดสระบุรี ให้เข้ามาฟังโอกาสทางธุรกิจของประกันชีวิต แต่ท่านติดธุระสำคัญไปไม่ได้ เลยขอให้ผมซึ่งตอนนั้นเป็นหนุ่มที่ตามจีบลูกสาวของท่านอยู่ให้ไปแทน ก็เลยจำเป็นต้องไปฟังน่ะครับ (หัวเราะ)

ตัวแทน:      แล้วเป็นอย่างไรต่อไปครับ

นักเขียน:     ทีนี้พอผมได้ฟังแล้วก็คิดว่า น่าจะเป็น ช่องทางหาเงินแต่งงาน ได้อีกทางหนึ่งครับ แบบว่าตอนนั้นผมตกหลุมรักผู้หญิงคนหนึ่ง ในตอนนั้นเธอยังเป็นนักศึกษาพยาบาล ชื่อ คุณนันทจิต จีรจิตต์ ครับ ก็เลยอยากหาเงินแต่งงานครับ และตัดสินใจลองทำงานประกันชีวิตดู จากวันนั้นมาจนถึงวันนี้แหละครับ (หัวเราะ) ไม่น่าเชื่อนะครับว่าผมจะทำงานนี้มากว่า 20 ปีแล้ว

ตัวแทน:     นานทีเดียวครับ

นักเขียน:     แต่ผมก็ไม่ได้ทำงานประกันต่อเนื่องนะครับ มีออกไปนอกเส้นทางอยู่ช่วงหนึ่งครับ

ตัวแทน:      เป็นอย่างไรหรือครับ

นักเขียน:     คือว่างานประกันคงให้เงินผมเยอะไปนะครับ เลยมีอาการของ เงินเป็นพิษ เพราะว่าผมอยากทำธุรกิจมาตั้งแต่เด็กๆแล้ว แต่ตอนนั้นผมไม่มีเงินทุน ครั้นวันหนึ่งพอมีเงินขึ้นมา ก็เลยตัดสินใจลาออกจากงานประกันชีวิตแล้วไปทำ ธุรกิจส่วนตัว ครับ ผลปรากฏว่า 4 ปี ผ่านไปผมก็สะกดคำว่า “หมดตูด” สำเร็จ (หัวเราะ) ขออภัยนะครับมันอาจจะฟังดูไม่สุภาพ แต่มันเห็นภาพชัดดีครับ

ตัวแทน:      ไม่เป็นไรครับ ผมเข้าใจ แล้วอย่างไรต่อไปครับ เรื่องกำลังสนุกเลย

นักเขียน:     พอประสบกับวิกฤตต้มยำกุ้ง ธุรกิจของผมก็เจ้ง ผมเองก็แทบสิ้นเนื้อประดาตัวเลยครับ บ้าน รถ เงินสดหมดเกลี้ยงไปเลยครับ แถมมีหนี้สินติดมาอีกหลายล้าน กลุ้มใจแทบจะฆ่าตัวตายเลยครับ คิดแล้วยังเสียวไม่หาย (หัวเราะ)

ตัวแทน:      แล้วครูทำอย่างไรต่อไปครับ

นักเขียน:     ก็ออกหางานทำซิครับ แล้วผมก็พบความจริงที่ว่า การตกงานตอนอายุ 40 ปี นั้นหางานทำยากมากๆเลยครับ เพราะส่วนใหญ่เขาเปิดรับงานแค่อายุไม่เกิน 35 ปี หางานจนท้อเลยครับ แต่ในที่สุดสวรรค์ก็มีตาครับ (หัวเราะ)

ตัวแทน;      อย่างไรหรือครับ

นักเขียน:     ก็ผู้มีพระคุณของผมคนเดิมนั่นแหละครับ คุณภรต ยมจินดา ท่านรับผมเข้าทำงานกับ บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต อีกครั้งหนึ่งครับ โดยมาทำงานเป็น พนักงานบริษัท ครับ ในตำแหน่งพนักงานระดับล่างสุดนั่นแหละครับ (หัวเราะ) แต่มันก็ดีกว่าไม่มีงานทำจริงไหมครับ

ตัวแทน:      ครับใช่

นักเขียน:     แล้วผมก็ได้สร้างประวัติศาสตร์ เอาไว้ที่บริษัทว่า เป็นพนักงานที่เติบโตเร็วที่สุดของบริษัท เพราะผมเป็นพนักงานในปี 2544 และเลื่อนตำแหน่งในปี 2545 เป็นหัวหน้าแผนก พอปี 2546 ก็เลื่อนเป็น ผู้ช่วยผู้จัดการ ปี 2547 ก็ได้เป็นผู้จัดการ ครับ ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งสูงสุดของ ระดับปฏิบัติการแล้ว ถ้ากว่านี้ก็จะเป็น ระดับบริหารแล้วครับ(หัวเราะ)

ตัวแทน:      โอ้โห เลื่อนตำแหน่งทุกปีเลยนะครับ

นักเขียน:     ครับใช่ แต่พอปีถัดมาคือปี 2548 ผมก็ได้รับการเลื่อนตำแหน่งขึ้นเป็น ผู้บริหารระดับสูง ของบริษัทอีกครับ ผมได้เลื่อนเป็น ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายฝึกอบรมการขาย และในเดือน พฤศจิกายน ปี 2549 ขณะนั้นผมกำลังจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งขึ้นเป็น ผู้อำนวยการ ฝ่ายฝึกอบรมการขาย ผมก็ตัดสินใจลาออกมาเป็นฝ่ายขายอีกครั้งหนึ่งครับ

ตัวแทน:      อ้าว…กำลังประสบความสำเร็จและก้าวหน้าเลยนะครับ ทำไมจึงลาออกซะล่ะครับ?

นักเขียน:     ผมมองอนาคตในฐานะ พนักงาน ของบริษัทแล้ว ผมเห็นว่า ผมใกล้จะขึ้นไป ชนหลังคา แล้วครับ (หัวเราะ) ด้านบนนั้นมันเหลือพื้นที่ให้ผมอีกไม่มากแล้ว นอกจากนั้น อายุของผมก็มากขึ้นเรื่อยๆ ถ้าผมจะลุยในฐานะ ฝ่ายขาย ผมคงต้องรีบหน่อยแล้วล่ะครับ ก่อนที่จะทำงานหนักไม่ไหว จริงไหมครับคุณกมล

ตัวแทน:      อื่ม…จริงด้วยซิครับ แต่ผมว่ามันเสี่ยงมากนะครับ ครูต๊ะ ไม่กล้วเลยหรือครับ

นักเขียน:     ถ้าเป็นบางคนก็อาจจะกลัวนะครับ เพราะว่าการทำงานขายนั้น มีรายได้ไม่แน่นอน แต่สำหรับผมแล้วผมมีความเชื่อว่า “คนเอาไหน อยู่ไหนก็เอาไหน” ครับ เพราะถ้าผมเป็นคนที่ทุ่มเทเอาจริงเอาจังในการทำงาน ขยันขันแข็ง อดทนยืนหยัด ทำงานอย่างถูกต้อง และซื่อสัตย์แล้ว ผมคิดว่าผมทำงานอะไรก็สำเร็จได้ครับ

ตัวแทน:      เป็นข้อคิดที่ดีมากทีเดียวครับ แล้วผลเป็นอย่างไรบ้างครับครู

นักเขียน:     มันก็เป็นไปอย่างที่ผมคิดนั่นแหละครับ ปี 2550 ผมได้เป็น ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายขาย ปี 2551 ผมได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็น รองผู้อำนวยการฝ่ายขาย และในปี 2552 ผมก็ได้รับการเลื่อนตำแหน่งอีกครั้งขึ้นเป็น ผู้อำนวยการฝ่ายขาย คุณกมลรู้ใช่ไหมครับว่า ปีนี้และปีต่อๆไปผมคิดอะไร (หัวเราะ)

ตัวแทน:      คิดว่ารู้ครับ (หัวเราะ)

นักเขียน:     ผมขอฝากข้อคิดไว้กับตัวแทนประกันชีวิตทุกๆคนหน่อยนะครับ

ตัวแทน:      ยอดเยี่ยมเลยครับ ผมเชื่อว่าตัวแทนท่านอื่นๆก็คงอยากจะฟังเหมือนผมครับ

นักเขียน:     คติในการทำงานของผมก็คือ “ทุกๆวันชีวิตต้องก้าวไปหน้า และดีขึ้นกว่าเก่าเสมอ” ครับ ผมอยากจะเตือนพี่ๆน้องๆตัวแทนประกันชีวิตทุกๆคน ให้คิดทุกๆวันว่า ทำอย่างไรวันนี้ชีวิตของเราจะดีขึ้นไปกว่าเมื่อวานนี้ ทำอย่างไรวันนี้ชีวิตของเราจะก้าวหน้าไปอีกขั้นหนึ่ง เพราะถ้าทำอย่างนี้ได้ทุกๆวัน ทุกท่านก็จะพบกับ สิ่งมหัศจรรย์ในชีวิต เหมือนกับที่ผมได้รับมาโดยตลอด และเส้นทางที่ง่ายกว่า ก็คือ จงเรียนรู้เส้นทางสู่ความสำเร็จจาก ผู้ที่ประสบความสำเร็จทุกๆคน นะครับ

ตัวแทน:      ขอบคุณครับ ผมเชื่อว่าข้อคิดนี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากกับตัวแทนทุกๆคน รวมทั้งผมด้วยครับ

นักเขียน:     ด้วยความยินดีครับ

ตัวแทน:      นอกจากหนังสือ ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน เล่มนี้แล้ว ครูต๊ะ มีแผนที่จะเขียนหนังสือเล่มใหม่ขึ้นมาอีกหรือไม่ครับ

นักเขียน:     มีครับ จริงๆแล้วผมเขียนเสร็จแล้วอีก 2 เรื่อง ที่ส่งไปจดลิขสิทธิ์เรียบร้อยแล้วครับ เพียงแต่ยังไม่ได้ดำเนินการจัดพิมพ์ครับ แต่ก็คงอีกไม่นานนักหรอกครับ พวกเราคงจะได้อ่านกัน เล่มหนึ่ง จะออกแนววิชาการและทฤษฎีมากหน่อย คล้ายเป็นตำราน่ะครับ ชื่อว่า “คู่มือตัวแทน…ขั้นตอนการขายฉบับสมบูรณ์” ส่วนอีกเล่ม ไม่เกี่ยวกับงานขายหรือประกันชีวิตเลยครับ ผมตั้งชื่อว่า      “ส่ง…ความสุข” ครับ เพราะเป็นการรวบรวมเรื่องราวที่จะทำให้เรา ใช้ชีวิตได้อย่างมีความสุขครับ เก็บเงินเตรียมไว้ได้เลยนะครับ (หัวเราะ)

ตัวแทน:      ครูต๊ะครับ สุดท้ายนี้ผมต้องขอขอบคุณ ครูต๊ะ เป็นอย่างยิ่งนะครับ ที่กรุณาบอกเล่าประวัติและให้ข้อคิดในการทำงานกับ พี่ๆน้องๆ ตัวแทนประกันชีวิต และพวกเราจะรอคอยหนังสือเล่มต่อไปของ ครูต๊ะ นะครับ สวัสดีครับ

นักเขียน:     ครับ ขอให้โชคดีทุกคนนะครับ สวัสดีครับ

……………จบบริบูรณ์……………

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »

บทละครบทนี้ เป็นฉากเสริมของนักขาย ที่ต้องมีเรื่องเล่าเปรียบเทียบ ซึ่งเรื่องเล่าเหล่านี้จะถูกแทรกเข้าไปในระหว่างการขายในเวลาที่เหมาะสม เพื่อช่วยเพิ่มสีสันในการขายของตัวแทนให้น่าสนใจ และเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น ครับ

เรื่องเล่าชาวประกัน เรื่องที่ 1    ประกันชีวิตคิดไปคล้ายถือร่ม

ผู้มุ่งหวัง:     จริงๆแล้วผมคิดว่ามันยังไม่จำเป็นในเวลานี้นะครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ คุณสมชายเคยคิดดูเล่นๆไหมครับว่า ในยุคที่เทคโนโลยีก้าวหน้าดังเช่นทุกวันนี้ ทำไม “ร่ม” จึงยังเป็นสินค้าที่มีคน “ซื้อ” อยู่เสมอเลยครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงเพราะว่า มันหาอย่างอื่นมาทดแทนไม่ได้มั้งครับ

ตัวแทน:      ใช่เลยครับ คุณสมชายพูดถูก เขาจึงกล่าวไว้ว่า ประกันชีวิตนั้นเปรียบไปแล้วก็เหมือนดัง “ร่ม” ครับ ทั้งนี้ก็เพราะว่า ไม่ว่าจะอีกนานซักเท่าไหร่ ก็จะไม่มีอะไรมาทดแทนได้ จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงใช่

ตัวแทน:      และอีกอย่างนะครับ บางครั้ง “ร่ม” ก็เป็นสิ่งที่ดูจะเกะกะ และไม่เป็นประโยชน์เอาเสียเลย ในเวลาที่ไม่มีฝนไม่มีแดด แต่บางครั้ง ร่มคันเล็กๆก็มีประโยชน์อย่างมากเลยทีเดียว จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:     จริงครับ

ตัวแทน:      คงเหมือนกับบทกวีของคนประกันชีวิต ที่ได้กล่าวถึง “ร่ม” ไว้ว่า

ประกันชีวิตคิดไปคล้ายถือร่ม

ป้องกันลมและน้ำได้ใต้สายฝน

แต่ถึงยามฟ้าใสไม่มืดมน

ดูเหมือนตนมีภาระเกะกะจริง

แต่เมื่อถึงคราวที่ฝนหล่นจากฟ้า

จึงรู้ว่าร่มจำเป็นเห็นค่ายิ่ง

จงประกันชีวิตไว้อย่าประวิง

เรื่องทุกสิ่งเกิดขึ้นได้ไม่แน่นอน

คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

เรื่องเล่าชาวประกันเรื่องที่ 2ห่าน กับ ไข่ทองคำ

ผู้มุ่งหวัง: ผมคิดว่าผมจะกันเงินเอาไว้ทำประกันรถยนต์ก่อนครับ

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมอยากจะเล่าเรื่องสั้นให้คุณสมชายฟังสักเรื่องหนึ่งจะได้ไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: เอาซิครับ

ตัวแทน: เรื่องมันมีอยู่ว่า มีชาวนาคนหนึ่ง ที่บ้านเขาก็เลี้ยงสัตว์ไว้หลายอย่าง มีทั้ง หมู วัว เป็ด ไก่ และห่าน โดยเฉพาะเจ้าห่านตัวนี้ เขาได้รับมาจาก ขอทาน คนหนึ่ง ที่เดินทางผ่านมาแล้วเข้ามาขออาศัยบ้านของเขาหลับนอน ชาวนาก็ ให้ที่นอนและเลี้ยงอาหารขอทานคนนั้นจนอิ่ม ก่อนขอทานจะจากไป เขาได้มอบลูกห่านตัวน้อยให้กับชาวนาไว้

ผู้มุ่งหวัง: แล้วอย่างไรต่อไปครับ

ตัวแทน: เขาก็เลี้ยงห่านตัวนั้น จนมันโตขึ้น มันเป็นห่านที่มีขนาดใหญ่กว่าห่านทั่วไป และยิ่งไปกว่านั้นเมื่อมันออกไข่ออกมา ปรากฏว่าไข่ของมันเป็น ไข่ทองคำ

ผู้มุ่งหวัง: อย่างนั้นก็ดีนะซิ

ตัวแทน: ครับดีแน่ๆ แต่มีคำถามที่อยากจะถามคุณสมชายว่า ถ้าคุณสมชายเป็นชาวนาคนนั้น คุณสมชายจะให้ความสำคัญกับ ไข่ห่าน หรือ ตัวห่าน มากกว่ากันครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

เรื่องเล่าชาวประกัน เรื่องที่ 3    เครื่องพิมพ์แบงก์

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าวันนี้คุณสมชายมี เครื่องพิมพ์แบงก์ อยู่เครื่องหนึ่ง ที่พิมพ์แบงก์ออกมาใช้ได้จริงๆ แต่มีข้อจำกัดว่า ถ้าเครื่องพิมพ์แบงก์เครื่องนี้เสียแล้วล่ะก็ จะไม่สามารถซ่อม หรือทำให้กลับมาใช้ได้อีก คุณสมชายคิดว่า จะทำประกันเครื่องพิมพ์แบงก์เครื่องนี้ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:     ก็คงต้องทำ

ตัวแทน:      ใช่ครับเราควรต้องทำ ซึ่งความจริงแล้วทุกวันนี้ คุณสมชายก็เปรียบได้กับ เครื่องพิมพ์แบงก์ของครอบครัว นั่นแหละครับ เราน่าจะทำประกันไว้ เผื่อว่าวันหนึ่งข้างหน้าที่ เครื่องพิมพ์แบงก์เครื่องนี้ จะไม่สามารถพิมพ์แบงก์ต่อไปได้ จริงไหมครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

เรื่องเล่าชาวประกัน เรื่องที่ 4    ยางอะไหล่ที่ท้ายรถยนต์

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ คุณสมชายเคยคิดเล่นๆบ้างไหมครับว่า ทำไมรถยนต์จึงต้องมียางอะไหล่ด้วย ทั้งๆที่ถ้าไม่มียางอะไหล่รถก็สามารถวิ่งไปได้เช่นกัน นอกจากนั้นยางอะไหล่ยังทำให้น้ำหนักรถเพิ่มขึ้น ซึ่งจะทำให้สิ้นเปลืองน้ำมันมากกว่าเดิมด้วยซ้ำ จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:     ใช่ครับ แต่ว่าที่ต้องมียางอะไหล่ก็เพราะว่า เผื่อรถเกิดไปยางแตกยางรั่วที่ไหน จะได้เปลี่ยนยางแล้วขับต่อไปได้น่ะครับ

ตัวแทน:      ประกันชีวิตก็เช่นกันครับ มันอาจจะดูเป็นภาระ และดูเหมือนกับว่ามันจะไม่มีประโยชน์ด้วยซ้ำในวันนี้ แต่มันก็ถูกออกแบบมา เพื่อรองรับปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในอนาคต เหมือนกับที่รถทุกคันจะต้องมียางอะไหล่ นั่นแหละครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

เรื่องเล่าชาวประกัน เรื่องที่ 5    ยางรถมอเตอร์ไซด์ กับยางรถยนต์

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สมมุติว่าเราขับรถไปเที่ยวที่ต่างจังหวัด แล้วบังเอิญว่ายางเกิดแตกระหว่างทาง เราก็เลยลงไปเปิดท้ายรถเพื่อจะนำยางอะไหล่ลงไปเปลี่ยน แต่เรากลับพบว่า ในช่องใส่ยางอะไหล่นั้น แทนที่จะมียางอะไหล่รถยนต์ที่เราขับมา กลับกลายเป็นยางรถมอเตอร์ไซด์ คุณสมชายจะรู้สึกอย่างไรบ้างครับ

ผู้มุ่งหวัง:     ก็คงจะตลกไม่ออกมังครับ เพราะมันใช้แทนกันไม่ได้

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สำหรับบางคนแล้ว ประกันชีวิตที่เขาทำไว้นั้นก็ไม่ต่างอะไรกับ ยางรถมอเตอร์ไซด์ในช่องยางอะไหล่รถยนต์ นั่นแหละครับ เพราะมันน้อยจนไม่เกิดประโยชน์ใดๆเลย จริงไหมครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

เรื่องเล่าชาวประกันเรื่องที่ 6เป็ด ไก่ วัว และคน

ตัวแทน: คุณสมชายครับ เขาว่ากันว่า ตอนมีชีวิตอยู่นั้น คน มีค่ากว่า เป็ด ไก่ วัว ควาย แต่ตอนที่ตายแล้ว เป็ด ไก่ วัว ควาย มีค่ากว่า คน คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ

มุ่งหวัง: ครับคงใช่

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ทุกวันนี้ เป็ดไก่ตาย สับขายยังมีราคา เราจึงไม่ควรปล่อยให้ชีวิตของเรา ตายไปอย่างไร้ค่า จริงไหมครับ?

………………………………..จบฉาก………………………………

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »

เปิดฉาก ละครบทนี้ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตคนเก่งของเรา กำลังเผชิญกับ ข้อโต้แย้ง ของผู้มุ่งหวังครับ สำหรับนักขายมือใหม่แล้ว ฉากนี้มักจะเป็น ละครฉากเศร้าเคล้าน้ำตา เลยล่ะครับ

แต่สำหรับนักขายมืออาชีพอย่าง คุณกมล แล้ว ข้อโต้แย้ง เป็นเพียง ข้อขัดข้อง ของผู้มุ่งหวัง ที่ทำให้เขายังไม่สามารถตัดสินใจได้ในเวลานี้เท่านั้น

หน้าที่ของเขาก็เพียง ช่วยให้หาทางออกให้ผู้มุ่งหวัง ครับ

ลองติดตามชมต่อไปนะครับว่า คุณกมลมีวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างไร

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 1        ขอคิดดูก่อนนะ ภาระเยอะ

.

ผู้มุ่งหวัง:    อึม…ผม ขอคิดดูก่อน ก็แล้วกัน

ตัวแทน:     ไม่ทราบว่า…เพราะอะไรหรือครับ?

%            ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    คือ…ผมคิดว่า…คงต้องรอให้ผมพร้อมมากกว่านี้ก่อน

ตัวแทน:     พร้อมกว่านี้…หมายความว่าอย่างไรครับ

%            ตัวแทนยังคงใช้คำถาม เพื่อให้ผู้มุ่งหวังขยายความมากขึ้นไปอีก

ผู้มุ่งหวัง:    คือ…ช่วงนี้ผมมีภาระเยอะจริงๆ เพราะผมเป็นคนหารายได้เพียงคนเดียวในบ้าน ถ้าจะต้องมาจ่ายค่าเบี้ยประกันอีกในตอนนี้อีก ก็คงไม่ไหวหรอกครับ เอาไว้ให้ผมพร้อมกว่านี้อีกหน่อย ค่อยมาคุยกันเรื่องนี้ก็แล้วกันครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ผมเข้าใจดีครับว่า คนที่ต้องรับภาระมากขนาดนี้ จะต้องคิดมากแค่ไหน

%            ตัวแทนแสดงให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า ตัวแทนนั้นยืนอยู่ข้างเขาอย่างเข้าใจกัน

ตัวแทน:     ว่าแต่ว่า…นอกจากเรื่องนี้แล้ว ไม่ทราบว่าคุณสมชาย มีเรื่องอื่นๆอีกหรือไม่ครับ ที่ทำให้คุณสมชาย ยังไม่พร้อมจะทำประกันในเวลานี้

%            ตัวแทนใช้หลักการรีดข้อโต้แย้ง เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งอื่นๆที่อาจจะมีขึ้นอีก

ผู้มุ่งหวัง:    อ๋อ… ก็คงไม่มีเรื่องอื่นอีกแล้วครับ

ตัวแทน:     หมายความว่า ถ้าคุณสมชาย พร้อมเรื่องเงินมากกว่านี้ คุณสมชายก็คงจะทำประกันใช่ไหมครับ?

%            ตัวแทนพยายามให้ผู้มุ่งหวังพูดว่า จะทำประกัน เพื่อสร้างข้อผูกมัด

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่ ถ้าผมพร้อมนะ ผมทำแน่นอนเลย

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ผมขอถามอะไรคุณสมชาย ตรงๆหน่อยได้ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ได้ซิครับ เชิญ

ตัวแทน:     คุณสมชายพอจะบอกผมหน่อยได้ไหมครับว่า อะไรคือเหตุผลที่ทำให้คุณสมชาย ทำประกันชีวิต ครับ

%            ตัวแทนค้นหา ปัญหาความกังวลใจ ของเขาอีกครั้งหนึ่ง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงจะทำไว้ให้ไอ้ตัวเล็กมันแหละครับ?

ตัวแทน:     ทำไมคุณสมชายจึงดูจะเป็นห่วง ลูกสาวคนเล็ก เป็นพิเศษล่ะครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    จริงๆแล้ว ผมก็เป็นห่วงพวกเขาทุกคนนั่นแหละครับ เพียงแต่ น้องเมย์ เขายังเล็กมาก…

ตัวแทน:     ครับ ผมเข้าใจ และรู้สึกภูมิใจแทนครอบครัวของคุณสมชายจริงๆ ที่มีคุณพ่อที่ดีและมีความรับผิดชอบสูง อย่างคุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงไม่ถึงขนาดนั้นหรอกครับคุณกมล ก็เราทำเขาเกิดมาแล้วนี่ มันก็คงต้องรับผิดชอบพวกเขาไปจนกว่าพวกเขาจะดูแลตัวเองได้นั่นแหละครับ

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ผมเข้าใจดีครับว่า คุณสมชายมีภาระมากเพียงใด แต่คุณสมชายครับ สมมุติว่าวันนี้ รายได้ของคุณสมชายลดลงไปสัก เดือนละพันสองพันบาท มันก็คงจะเป็นปัญหากับคุณสมชายบ้างพอสมควรจริงไหมครับ?

%            ตัวแทนพยายามโดยใช้หลักการเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:     แต่ผมเชื่อว่าคุณสมชาย ก็คงจะพอจัดการกับปัญหานี้ได้ อาจจะต้องลดรายจ่ายบางอย่างลงไปบ้าง หรืออาจจะต้อง หารายได้ทางอื่นมาเสริมเข้าไปเพื่อให้พอ จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ แล้วถ้าวันนี้ คุณสมชาย ทำเงินเดือนที่คุณสมชาย เพิ่งจะรับมาหายไปทั้ง 20,000 บาทเลยล่ะครับ จะเกิดอะไรขึ้นบ้าง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงจะแย่ล่ะครับ

ตัวแทน:     คุณสมชาย คิดว่าจะแก้ปัญหาอย่างไรครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    จะทำอย่างไรได้…ถ้ามันหายไปจริงๆ… ก็อาจจะต้องไปหาหยิบยืมคนอื่นมาบ้างล่ะครับ

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ผมขอโทษนะครับ ถ้าเงินเดือนของคุณสมชายหายไปทั้งหมด และก็…หายไปตลอดเลยล่ะครับ น้องเมย์และคนอื่นๆ จะอยู่กันอย่างไรครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ……………

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ทุกวันนี้ที่คุณสมชายทำงานอย่างหนัก ก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณสมชายมากขึ้นอีก แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า น้องเมย์และทุกๆคน ต้องการมันจริงๆ

ผู้มุ่งหวัง:    ……………

ตัวแทน:     กรุณาลงนาม เพื่อมอบสิ่งที่มีค่าที่สุด สิ่งที่พวกเขาไม่เคยร้องขอ แต่เป็นสิ่งที่ “คุณพ่อ” จะมอบไว้ให้พวกเขาด้วยความรัก…ตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 2        ขอปรึกษาแฟนก่อนนะ เขาจะว่าไง

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมขอเอาไว้คิดอีกทีนะ

ตัวแทน:     ขอโทษนะครับ พอจะบอกได้ไหมว่าครับว่า เพราะอะไร?

%            ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็…ผมคงต้องปรึกษากับแฟนก่อนครับ เงินมากขนาดนี้คงต้องคุยกันก่อน เอาไว้วันพรุ่งนี้ก็แล้วกันนะที่ผมจะให้คำตอบกับคุณกมล

ตัวแทน:     หมายความว่า พี่จะขอความเห็นจากพี่ผู้หญิงในเรื่องนี้ใช่ไหมครับ?

%            ตัวแทนทบทวนสรุปความเข้าใจอีกครั้งหนึ่ง

ผู้มุ่งหวัง:    ครับ ก็คงต้องเป็นอย่างนั้นแหละครับ คงต้องถามเธอก่อน

ตัวแทน:     ผมเข้าใจครับคุณสมชาย แต่ผมขอถามตรงๆ หน่อยได้ไหมครับว่า นอกจากเรื่องนี้แล้วมีเรื่องอื่นๆอีกไหมครับที่มีผลต่อการตัดสินใจครั้งนี้ของคุณสมชาย

%            ตัวแทนใช้หลักการรีดข้อโต้แย้ง เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งอื่นๆที่อาจจะมีขึ้นอีก

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงจะไม่มีอะไรหรอกครับ ถ้าภรรยาผมเห็นด้วย พรุ่งนี้คุณกมลก็มาเก็บเงินได้เลย

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ผมเห็นด้วยกับคุณสมชายที่ว่า สามีภรรยาจะทำอะไร ก็ควรจะต้องขอความเห็นของกันและกันก่อนครับ แต่ที่ผมไม่เข้าใจก็คือ…ทำไมเราจะต้องมา รอคำตอบ ในเรื่องที่เรา รู้คำตอบแล้ว ล่ะครับ

%            ตัวแทนใช้การตั้งคำถาม เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสงสัย

ผู้มุ่งหวัง:    คุณกมลหมายความว่ายังไง?

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ เราต่างก็รู้คำตอบของพี่ผู้หญิงอยู่แล้วไม่ใช่หรือครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ก็จะไปรู้ได้อย่างไรล่ะ ในเมื่อผมก็ยังไม่ได้ถามภรรยาของผมเลย เธออาจจะไม่ว่าอะไรก็ได้

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ถึงพี่ผู้หญิงจะยังไม่บอกอะไร แต่สิ่งที่ผมเห็นก็คือ คุณสมชายให้เกียรติพี่ผู้หญิงมาก ซึ่งแสดงว่าพี่ผู้หญิงจะต้องเป็นคนดีมากๆอย่างแน่นอน จริงไหมครับ?

%            ตัวแทนพยายามโดยใช้หลักการเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    …………

ตัวแทน:     และเมื่อเป็นอย่างนั้น ในฐานะภรรยา ก็มีคำพูดเดียวที่เธอจะสามารถพูดได้ นั่นคือ “อย่าทำเลย” ทั้งนี้ก็เพื่อแสดงให้คุณสมชายเห็นว่า เธอไม่ได้ต้องการเงินที่แลกด้วยชีวิตของคนที่เธอรัก เพราะสิ่งที่ภรรยาทุกคนต้องการก็คือ การได้อยู่ร่วมทุกข์ร่วมสุขกับสามีไปจนแก่เฒ่ามากกว่า ฟังดูสมเหตุสมผลไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    …………

ตัวแทน:     ดังนั้น สิ่งสำคัญมันจึงไม่น่าจะอยู่ที่ พี่ผู้หญิงมีความเห็นอย่างไร แต่มันน่าจะอยู่ที่ว่า คุณสมชายจะทำไปเพื่อใครต่างหาก ซึ่งผมก็มั่นใจว่าคุณกำลังจะทำเพื่อเธอ…. ไม่ใช่หรือครับ กรุณาเซ็นชื่อตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 3        มีเงินมากมาย แต่บอกว่าไม่มี

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมดูข้อเสนอของคุณกมลแล้วผมว่าก็ดีนะ แต่ผมไม่มีเงินจะทำหรอกคุณกมล

ตัวแทน:     ไม่มีเงิน… หมายความว่าอย่างไรนะครับ?

%            ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ผมไม่มีเงินจริงๆ ไม่มีใครรู้หรอก

ตัวแทน:     แต่คิดๆอีกที ผมก็ไม่แปลกใจเลยครับที่คุณสมชายจะบอกว่า “ไม่มีเงิน”

%            ตัวแทน ใช้การพูดให้ลูกค้าเกิดความสงสัย

ผู้มุ่งหวัง:    ทำไมล่ะ?

ตัวแทน:     เพราะเป็นเรื่องที่ง่ายมากๆสำหรับ คนมีเงิน ที่จะบอกว่า “ไม่มีเงิน” จริงไหมครับ?

%                        ตัวแทน ไม่โต้เถียง แต่สรุปคำพูดของผู้มุ่งหวังแทน

ผู้มุ่งหวัง:    โธ่! คุณกมลไม่รู้หรอกว่า จริงๆแล้วผมน่ะไม่มีเงินกับเขาหรอกครับ

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ ยิ่งคุณสมชายพูดว่า “ไม่มีเงิน” ง่ายเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้คนอื่นรู้ว่าคุณสมชาย “มีเงิน” มากขึ้นเท่านั้น จริงๆนะครับ

%                        ตัวแทนยั่วยุให้ผู้มุ่งหวังสงสัยมากขึ้นกว่าเดิม

ผู้มุ่งหวัง:    ทำไมล่ะ?

ตัวแทน:     ก็เพราะว่า คนที่ไม่มีเงิน มักจะไม่กล้าบอกว่า “ไม่มีเงิน” เพราะกลัวคนอื่นจะรู้ว่าตนเอง“ไม่มีเงิน” จริงๆ

ส่วน คนที่มีเงิน ก็มักจะไม่กล้าบอกว่า “มีเงิน” เพราะกลัวคนอื่นจะรู้ว่าตนเอง “มีเงิน”

ดังนั้น คนที่มีเงิน จึงมักจะบอกว่าตัวเอง “ไม่มีเงิน” เพื่อให้คนอื่นคิดว่าตนเอง ไม่มีเงิน

ฟังดูสมเหตุสมผลไหมครับ?

%                        ตัวแทนใช้หลัก ตรรกะ และเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    อึม…จริงของคุณ ถ้าอย่างนั้น ผมคงต้องพูดว่า ผมมีเงิน ซินะ จะได้หมายความว่า ผมไม่มีเงิน?

%                        ผู้มุ่งหวัง ลองใช้ความพยายามจะเอาชนะอีกครั้ง

ตัวแทน:      ไม่ถูกต้องหรอกครับคุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:    ทำไมล่ะก็คุณพึ่งบอกเองไม่ใช่หรือ?

ตัวแทน:      ผมพูดว่า… คนที่ไม่มีเงิน มักจะไม่กล้าบอกว่า ไม่มีเงิน เพราะกลัวคนอื่นจะรู้ว่าตนเอง ไม่มีเงิน จริงๆ ส่วน คนที่มีเงิน ก็มักจะไม่กล้าบอกว่า มีเงิน เพราะกลัวคนอื่นจะรู้ว่าตนเอง มีเงิน ใช่ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ครับ

ตัวแทน:      ดังนั้นถ้าคุณสมชายพูดว่า คุณสมชาย “มีเงิน” ก็ย่อมหมายความว่า คุณสมชายเป็น คนมีเงิน ที่ไม่กลัวคนอื่นจะรู้ว่าตนเองมีเงิน ต่างหาก จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    อึม…คุณกมลนี่เก่งจริงๆ ผมตามไม่ทันเลย

ตัวแทน:      ขอบคุณครับที่ชม คุณสมชายครับ คำกล่าวที่ว่า คนที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น นอกจากจะต้องเก่งแล้วจะต้องฉลาด มีความสามารถ และมองเห็นโอกาสดีๆก่อนคนอื่นเสมอด้วย คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับเห็นด้วย

ตัวแทน:      ถ้าอย่างนั้นคนที่ประสบความสำเร็จแล้วอย่างคุณสมชาย ผมจะชมคืนอย่างไรดีล่ะครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ตกลงๆเอาเป็นว่าผมทำประกันกับคุณก็แล้วกัน

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 4        ลดคอมมิสชั่นให้บ้างซิ ที่อื่นก็ให้

.

ผู้มุ่งหวัง:    ตัวแทนบริษัท ABC บอกว่าถ้าทำกับเขา เขาจะลดคอมให้ทั้งหมดเลยนะ คุณกมลล่ะจะลดให้ผมเท่าไหร่?

ตัวแทน:      คุณสมชายทราบไหมครับว่า สุภาษิตที่ว่า น้ำลดตอผุด เกี่ยวกับตัวแทนประกันชีวิตตรงไหน?

%                        ตัวแทน เจตนาตั้งคำถามให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสงสัย

ผู้มุ่งหวัง:    เอ…ผมไม่เห็นว่ามันจะเกี่ยวกันตรงไหน

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ “น้ำ” คือสิ่งสำคัญในการดำรงชีวิต สำหรับตัวแทนแล้ว สิ่งสำคัญในการยืนอยู่ในอาชีพนี้ได้ตลอดไปก็คือ รายได้จากการขาย หากน้ำลดลงวันหนึ่ง ตอก็จะพุดขึ้นมา หมายถึงว่า ความไม่ดีทั้งหลายที่มีอยู่ในตัวของคนทุกๆคน ก็จะแสดงตัวออกมา เช่น การคดโกง การเอาเงินของลูกค้าไปใช้ ซึ่งเราก็เคยเห็นว่ามันเกิดขึ้นจริงๆใช่ไหมครับ

%                        ตัวแทน เปรียบเทียบให้เห็นถึงผลเสียที่อาจจะเกิดขึ้น

ผู้มุ่งหวัง:    อึม…มันก็จริงนะ

ตัวแทน:      ซึ่งสิ่งเหล่านี้อาจจะเกิดหรือไม่ก็ได้ แต่ถ้าผมเข้าใจไม่ผิดแล้วล่ะก็ ในฐานะนักธุรกิจอย่างคุณสมชาย คงเห็นด้วยกับการได้รับ ผลตอบแทน อย่างสมเหตุสมผล จริงไหมครับ?

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 5        สัญญายาวนาน ไม่ได้ทันใช้เงิน

.

ผู้มุ่งหวัง:    สัญญานานจนถึงอายุ 90 เชียว หรือ อย่างนี้ก็ไม่ได้เห็นไม่ได้ใช้เงินเลยซิครับ?

ตัวแทน:     คุณสมชาย หมายความว่าอย่างไรนะครับ?

%            ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ได้รับเงินตอนอายุ 90 ปี ผมคงอยู่ไม่ถึงหรอกครับ คงไม่ได้เห็นไม่ได้ใช้เงินเองแน่ๆ

ตัวแทน:      ที่คุณสมชายพูด ก็มีเหตุผลดีนะครับ

%            ตัวแทนแสดงให้เห็นว่าเขาเข้าใจและเข้าข้างผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ใช่นะซิ มันนานไป เอาแบบสั้นๆหน่อยไม่ได้หรือ?

ตัวแทน:     คุณสมชายครับ แต่ผมขอถามอะไรสักอย่างได้ไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ได้ครับ ถามมาได้เลย

ตัวแทน:      คุณสมชายคิดว่าคนที่ฉลาดรอบคอบทุกคน เมื่อหาเงินมาได้แล้ว เขาจะใช้มันให้หมดทุกบาททุกสตางค์เลยไหมครับ?

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    คงไม่ทำอย่างนั้นหรอก เขาก็คงต้องเก็บเอาไว้บ้าง

ตัวแทน:      สมมุติว่ามีรายได้เดือนละ 30,000 ก็แสดงว่าเราได้เห็นเงินของเราทุกๆเดือนๆละ 30,000 บาท คุณสมชายคิดว่าเราควร ใช้สักเท่าไหร่ แล้วเก็บสักเท่าไหร่ดี ถ้าจะเก็บสัก 10% ดูสมเหตุสมผลไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับ น่าจะเป็นเช่นนั้น

ตัวแทน:      คุณสมชายคิดว่าเราควรจะเก็บเงินเอาไว้ทำไมหรือครับ

ผู้มุ่งหวัง:    เผื่อไว้เวลาจำเป็นฉุกเฉินนะซิ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าเรามีชีวิตอยู่และได้ทำตามที่เราตั้งใจไว้ ก็แสดงว่า ในทุกๆเดือน เราจะได้เห็นเงิน 30,000 บาท แต่เราจะใช้เงินเพียง 27,000 บาท เพราะเราเก็บไว้เดือนละ 3,000 บาทถูกต้องไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ครับ!

ตัวแทน:      แต่ถ้าหากเราเกิดเป็นอะไรไปก่อนระหว่างทาง เราก็คงไม่มีโอกาสเห็นเงินนั้นอีก และก็ไม่มีโอกาสได้ใช้เงินก้อนนั้นด้วยจริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    จริงครับ

ตัวแทน:      ถ้าเป็นอย่างนั้น ใครจะได้ใช้เงินที่เราเก็บไว้ล่ะครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงเป็นลูกเมียนั่นแหละ

ตัวแทน:      ถ้าเช่นนั้น ก็ไม่น่าจะเป็นเรื่องที่เสียหายอะไร ถ้าลูกเมียจะได้เห็น และได้ใช้เงินของเราอีก 10 ล้านบาท จากเงินประกันชีวิตของเรา จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับ ไม่เสียหายหรอกครับ

ตัวแทน:      และนั่นเป็นสิ่งที่เรากำลังจะทำไม่ใช่หรือครับ คุณสมชายช่วยเซ็นชื่อตรงนี้หน่อยครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 6        ส่งเบี้ยประกันนานเกิน เดี๋ยวเงินไม่มีส่ง

.

ผู้มุ่งหวัง:    ต้องส่งเบี้ยประกันนานอย่างนี้ อนาคตผมกลัวว่าจะส่งไม่ไหวน่ะครับ คุณกมล

ตัวแทน:     อนาคตกลัวส่งไม่ไหว ทำไมล่ะครับ?

%            ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ก็มันต้องส่งตั้ง 20 ปี ไอ้ปีสองปีนี้มันก็คงจะพอส่งได้อยู่หรอก แต่กลัวว่านานๆเข้าก็จะส่งไม่ไหวเอา

ตัวแทน:      คุณสมชายหมายความว่า วันนี้ส่งได้ แต่วันหน้ากลัวจะส่งไม่ไหว ผมเข้าใจถูกต้องไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      ผมคิดๆแล้ว ก็จริงอย่างที่คุณสมชายว่าเสียด้วยซิครับ แต่คุณสมชายก็เห็นด้วยใช่ไหมครับว่า ค่าของเงินวันนี้ มีค่ามากกว่า ค่าของเงินจำนวนเดียวกันในอนาคต?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      หมายถึง เงินจำนวน 20,000 บาทในอนาคตก็จะ เล็กกว่า เงินจำนวน 20,000 บาท ในวันนี้จริงไหมครับ?

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      ดังนั้นถ้าเงินจำนวน 20,000 บาท วันนี้มีค่ามากกว่า ยังไม่เป็นปัญหาแล้วละก็ ในอนาคตซึ่งวันนั้นค่าของจะน้อยกว่านี้อีก ก็ไม่น่าจะมีปัญหาอะไรจริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    จริงของคุณ แต่ถ้าหากว่าอนาคตผมเกิดตกงานขึ้นมาล่ะ จะเอาเงินที่ไหนมาจ่ายเบี้ย

ตัวแทน:      จริงด้วยครับ แต่คุณสมชายครับ คงไม่มีใครปฏิเสธใช่ไหมครับว่า อาหาร เป็นสิ่งที่จำเป็นและสำคัญมากสำหรับการดำรง ชีวิต

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      วันเดียวกันนี้ในเดือนหน้า คุณสมชาย คิดเอาไว้หรือยังครับว่า จะทานอะไรดีในมื้อเที่ยง?

ผู้มุ่งหวัง:    เดือนหน้าหรือ? ใครจะไปคิดล่วงหน้าขนาดนั้นเล่าคุณกมล

ตัวแทน:      ถ้าอย่างนั้นวันพุธหน้าล่ะครับ มื้อเที่ยงคุณสมชายคงคิดไว้แล้วใช่ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ยังไม่ได้คิดหรอกครับ คุณนี่ถามอะไรแปลกๆ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ขนาดเรื่องอาหารซึ่งคุณสมชาย เห็นว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นและสำคัญมากสำหรับชีวิต คุณสมชายก็แสดงให้เห็นว่า ถ้ายังไม่ถึงเวลาก็ยังไม่ต้องคิดถึงมัน ดังนั้นเรามาทำในสิ่งที่จำเป็นและสำคัญสำหรับวันนี้ เถอะครับ คุณสมชายช่วยลงนามตรงนี้หน่อยครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 7        มีภาระมากมาย จ่ายเบี้ยไม่ไหวแน่

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมเห็นด้วยกับข้อเสนอของคุณกมลว่า เป็นโครงการที่ดี แต่ผมมีภาระมากเหลือเกิน ไหนจะค่าผ่อนบ้าน ผ่อนรถ ค่าเทอมลูก ค่ากินอยู่ทุกๆวัน เงินที่หามาได้ก็แทบจะไม่พออยู่แล้ว จะเอาเงินที่ไหนมาทำประกัน

ตัวแทน:      ใช่ครับคุณสมชาย ผมเห็นด้วยกับคุณสมชายจริงๆว่า คนที่มีภาระเยอะ การใช้จ่ายยิ่งควรต้องระมัดระวัง จริงไหมครับ?

%            ตัวแทนพยายามแสดงให้เห็นว่า เขาเข้าใจและยอมรับความคิดของผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      ดังนั้น เราจึงควรจ่ายเท่าที่เราจ่ายได้ เพื่อที่จะได้ไม่ต้องจ่ายตอนที่เรา ไม่สามารถจะจ่ายได้ จริงไหมครับ?

%            ตัวแทนใช้การพูดให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสงสัย

ผู้มุ่งหวัง:    คุณกมลหมายความว่าอย่างไร ผมไม่เข้าใจ?

ตัวแทน:      ผมหมายความว่า เราควรจ่ายเท่าที่เราจ่ายได้ เพราะทุกวันนี้เรามีรายจ่ายมากมายอยู่แล้ว จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่รายจ่ายของผมมันเยอะจริงๆ

ตัวแทน:      และจะต้องเป็นเรื่องที่แย่มากๆเลยถ้าเรา จำเป็นจะ ต้องจ่าย ในขณะที่เราไม่สามารถจะจ่ายได้ใช่ไหมครับ?

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ถ้าเป็นแบบนั้นก็แย่แน่ๆ

ตัวแทน:      ขอโทษนะครับคุณสมชาย ผมขออนุญาตถามอะไรตรงๆได้ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ได้ซิถามมาเลย

ตัวแทน:      สมมุติว่าคุณสมชาย ไม่ยอมรับภาระทั้งหมดที่มี ผมสมมุตินะครับความจริงไม่ได้เป็นอย่างนั้น สมมุติว่าคุณสมชาย โยนภาระทั้งหมดที่มีให้กับ ภรรยาและลูกๆ สถานการณ์จะเป็นอย่างไรบ้างครับ? (ตัวแทนเงียบและรอคำตอบโดยไม่พูดอะไรแทรกขึ้นมา)

ผู้มุ่งหวัง:    ก็คงจะแย่

ตัวแทน:      อย่างที่ผมบอกแต่ต้นแล้วว่า เป็นเพียงเรื่องสมมุติ เพราะเรื่องอย่างนี้คงไม่เกิดขึ้นหรอกครับ ตราบใดที่คุณสมชายยังอยู่ ขอโทษนะครับ ถึงแม้ว่าเราจะเป็นอะไรไปก่อนก็ตาม คุณสมชายก็คงไม่อยากให้เรื่องเช่นนี้เกิดขึ้นอยู่ดี จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่ แต่ตอนนี้ผมยังไม่พร้อม

ตัวแทน:      ครับผมเข้าใจ เพราะถ้าพร้อมคุณสมชายก็คงจะทำประกันไปแล้วจริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ เอาอย่านี้นะ ถ้าผมพร้อมเมื่อไหร่ผมจะทำประกันกับคุณกมลก็แล้วกัน

ตัวแทน:      ขอบคุณครับ ผมเข้าใจว่า ที่ไม่พร้อมนี้…ใช่หมายถึงเงินก้อนแรกที่จะจ่ายมันมากเกินไปใช่ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ครับ ผมบอกคุณกมลตรงๆ ตอนนี้อย่าว่าแต่ สองหมื่นเลย ผมมีเงินติดตัวไม่ถึง ห้าพันด้วยซ้ำ

ตัวแทน:      ครับผมเข้าใจ และอยากหาทางออกให้คุณสมชายจริงๆถ้าเป็น…สิ้นเดือน…แล้วเริ่มต้นที่เบี้ยสักประมาณ…ห้าพันก่อน อย่างนี้พอจะเป็นไปได้ไหมครับ?

%            ตัวแทนแสดงให้เห็นว่า เขาเข้าใจปัญหาของผู้มุ่งหวังและพยายามหาทางออกให้กับเขา

ผู้มุ่งหวัง:    ถ้าเป็นอย่างนั้นได้ก็คงพอไหว

ตัวแทน:      งั้นตกลงตามนี้ครับ รบกวนขอข้อมูลคุณสมชายเอาไว้เลยก็แล้วกัน ส่วนเรื่องเงินผมจะมาดำเนินการให้ตอนสิ้นเดือนนะครับ (จากนั้นตัวแทนดำเนินการกรอกข้อมูลใบคำขอเอาประกัน และเก็บหลักฐานประกอบการขอเอาประกัน)

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 8        มีเงินมากมาย จ่ายเองได้สบายมาก

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมคิดว่าผมมีเงินมากพอที่จะจ่ายค่ารักษาพยาบาลเองได้ โดยไม่ต้องรอให้บริษัทประกันมาจ่ายให้หรอกครับ

ตัวแทน:      จริงครับ สำหรับคุณสมชายแล้ว สิ่งสำคัญไม่ได้อยู่ที่ เงินค่ารักษาพยาบาลหรอกครับ เพราะผมรู้ว่าคุณสมชายมีเงินมากพอที่จะ จ่ายค่ารักษาพยาบาลเองได้อย่างแน่นอนครับ แต่คุณสมชายรู้ไหมครับว่า ทำไมคนมีเงินหลายๆคนจึงต้องซื้อประกันสุขภาพ

%            ตัวแทนพูดเพื่อให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสงสัย

ผู้มุ่งหวัง:    นั่นซิ จะซื้อไปทำไม

ตัวแทน:      ที่ต้องซื้อก็เพราะ คนระดับเขาแล้วต้องมี คนบริการ เหมือนตอนที่คุณสมชายเดินเข้าไปพักใน โรงแรมหรูๆ คนสมชายก็ยังต้องให้ เบลล์บอย มายกกระเป๋าให้ ไม่ใช่เพราะคุณสมชายถือไม่ไหว แต่เพราะคุณสมชายต้องมีคนยกกระเป๋าให้ จึงจะเหมาะสมกว่านะครับ

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      ดังนั้น เรื่องค่ารักษาพยาบาลนี่ คุณสมชายก็อย่าลำบากต้องมาทำเองเลยครับ ปล่อยให้บริษัทประกันและผม รับหน้าที่นี้ไปเถอะนะครับ เหมือนตอนเข้าพักที่โรงแรมแหละครับ ตอนนี้คุณสมชายคงต้องวางกระเป๋าลง แล้วเซ็นชื่อตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 9        ทำแล้วไม่ได้ใช้ เสียดายสตางค์

.

ผู้มุ่งหวัง:    ตั้งแต่ผมทำประกันมา ยังไม่เคยเบิกค่ารักษาอะไรเลยสักครั้ง ขาดทุนจริงๆ แล้วนี่จะมาให้ผมทำค่าห้องเพิ่มอีก  ไม่รู้จะเสียเงินไปทำไมเปล่าๆ

ตัวแทน:      ฟังดูแล้วมีเหตุผลจริงๆครับ ทำแล้วไม่ได้ใช้ เหมือนกับว่าเราจะเสียเงินไปเปล่าๆนะครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ใช่น่ะซิ

ตัวแทน:      แต่คุณสมชายครับ ตอนที่เราทำประกันรถยนต์ไว้ แล้วรถของเราไม่เฉี่ยวไม่ชนเลย คุณสมชายคิดว่าเราโชคร้ายหรือเปล่าครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    …

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ตัวแทน:      เราคงไม่คิดว่าเราโชคร้าย ทั้งนี้ก็เพราะที่เราทำประกันเอาไว้นั้น ก็ไม่ได้ตั้งใจทำไว้เพื่อให้มันชน ใช่ไหมครับ แต่ที่ทำเอาไว้ก็เผื่อว่ามันเกิดเฉี่ยวชนขึ้นมาจริงๆ จะได้ให้บริษัทประกันเข้ามาช่วยซ่อมและชดใช้ค่าเสียหาย จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็จริงครับ

ตัวแทน:      ความเป็นจริงก็คือ รถใหม่ๆป้ายแดง สมรรถนะยังดี มันก็ไม่ค่อยได้ใช้ประกันนักหรอกครับ แต่พอนานวันเข้ามันก็ต้อง มีเฉี่ยวมีชน บ้างเป็นธรรมดา แต่การที่มีแล้วไม่ได้ใช้ ก็น่าจะเป็นเรื่องที่ดีกว่า ต้องใช้แล้วไม่มี จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับ

ตัวแทน:      ประกันรถถ้าไม่ชนก็เสียเงินประกันไปเลย เราก็ยังทำ แต่ถ้าเราจะทำประกันชีวิต ถ้าไม่เป็นอะไร ก็ยังมีเงินเก็บเงินออมส่วนหนึ่งอีกด้วย อย่าเสียดายที่ได้เก็บเงินเลยครับ คุณสมชายช่วย เซ็นชื่อตรงนี้นะครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 10      ข้าราชการของไทย เบิกได้อยู่แล้ว

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมเป็นข้าราชการ มีสวัสดิการค่ารักษาพยาบาลอยู่แล้ว ทำไปอีกก็จะเป็นการซ้ำซ้อน เพราะเบิกสองที่ก็ไม่ได้จริงไหมครับ

ตัวแทน:      จริงครับคุณสมชาย ประกันสุขภาพจะเบิกทั้งสองที่ได้ก็ต่อเมื่อ มีค่ารักษาที่เบิกกับที่แรกได้ไม่หมด ที่เหลืออยู่จึงจะมาใช้สิทธิ์กับอีกที่หนึ่งได้ครับ

%            ตัวแทนแสดงให้เห็นว่า เขาเข้าใจความรู้สึกของผู้มุ่งหวังและยอมรับในเหตุผล

ผู้มุ่งหวัง:    นั่นไงล่ะ แล้วจะทำไปทำไมกัน ทำแล้วก็เบิกไม่ได้

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ คุณสมชายเคยได้ยินที่เขาพูดว่า วันหนึ่งเราอาจจะเลือกโรงพยาบาลเองไม่ได้ ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:    ….

ตัวแทน:      มีข้าราชการหลายๆคนเขาบอกกับผมว่า คนเรานั้นยามที่เจ็บหนัก จะไม่ได้เลือกโรงพยาบาลที่จะเข้ารักษาด้วยตัวเอง เพราะคนที่เป็นคนเลือก ก็คือ คนที่รักเรามากๆ เช่น พ่อแม่ พี่น้อง ลูกเมีย น่ะแหละครับ

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      ตอนที่เราเจ็บป่วยไม่มากนัก เราเป็นคนเลือกโรงพยาบาล เราก็จะเลือกโรงพยาบาลรัฐบาล ทั้งนี้ก็ไม่ใช่เพราะ เราอยากเลือก แต่เพราะ เรามีสิทธิ์เบิก ได้เฉพาะที่นั่น

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      แต่เมื่อตอนที่เรา เจ็บหนัก-ไม่รู้สึกตัว เราก็คงไม่ได้เป็นคนที่เลือกโรงพยาบาลเองแน่ๆ ซึ่ง คนที่รักเรา จะเป็นคนเลือกโรงพยาบาล และส่วนใหญ่แล้ว คนเหล่านี้จะพาญาติพี่น้องคนที่เขารัก ไปรักษาที่โรงพยาบาลเอกชน เพราะเขารู้สึกว่า เราจะได้รับการดูแลรักษาพยาบาลที่ดีกว่า แต่คุณสมชายก็รู้ใช่ไหมครับว่า ค่ารักษาพยาบาล ที่โรงพยาบาลเอกชนดีๆในเวลานี้ มันแพงมาก จริงไหมครับ

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      ปัญหาจึงอยู่ที่ ในวันที่พวกเขาพาเราเข้าไปรักษาในโรงพยาบาลเอกชนดีๆนั้น ถ้าเรามีสวัสดิการที่สามารถเบิกได้ด้วยแล้วล่ะก็ พ่อแม่พี่น้องของเรา ที่กำลังทุกข์ใจกับการเจ็บป่วยของเรา ก็จะได้ไม่ต้องลำบากใจเพิ่มขึ้นอีก ในเรื่องค่ารักษาพยาบาลของเรา จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      อีกอย่างหนึ่งก็คือ เราไม่รู้ว่า อุบัติเหตุและการเจ็บป่วยร้ายแรง จะเกิดขึ้นกับเราเมื่อไหร่ ซึ่งถ้ามันเกิดแถวท้องถิ่นบ้านเรา ก็คงไม่มีปัญหาอะไร แต่ถ้าไปเกิดในที่ๆห่างไกล ไม่มีใครรู้จักเราแล้วล่ะก็ บัตรประกันสุขภาพ จะได้รับการต้อนรับจาก โรงพยาบาลเอกชน มากกว่า บัตรข้าราชการ จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      ถ้าไม่เป็นการลำบากจนเกินไป พี่ช่วยเซ็นชื่อเพื่อทำบัตรประกันสุขภาพเอาไว้อีกสักหนึ่งใบ ตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 11 จะทำไปทำไมมากมาย มีเงินใช้พอแล้ว

.

ผู้มุ่งหวัง:    คุณกมลครับ ความจริงแล้วทุกวันนี้ผมก็มี ทรัพย์สินเงินทองมากพออยู่แล้ว ภาระต่างๆที่เคยมี เช่น เรื่องลูก เรื่องธุรกิจ ก็หมดไปแล้ว คงไม่มีความจำเป็นอะไรที่จะต้องทำประกันชีวิตอีก ประกันมันน่าจะเหมาะกับ คนที่ยังมีภาระอยู่นะครับ

ตัวแทน:      ถูกต้องเลยครับ คุณสมชาย จริงๆแล้ว คุณสมชาย ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องทำประกันชีวิตเลยครับ แล้วคุณสมชายก็เข้าใจถูกต้องเลยครับว่า ประกันชีวิตเป็นเรื่องจำเป็นจริงๆสำหรับคนที่มีภาระ

ผู้มุ่งหวัง:    นั่นนะซิ สำหรับผมแล้วมันคงไม่จำเป็นหรอก

ตัวแทน:      แต่คุณสมชายครับ คุณสมชายลืมมองประกันในอีกมุมหนึ่งไปนะครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ในมุมไหนล่ะ คุณกมล?

ตัวแทน:      นอกจากเรื่อง ความจำเป็น แล้ว ยังมีเรื่อง ความเหมาะสม ด้วยครับ ยกตัวอย่างเช่น นาฬิกาข้อมือ ถ้าใส่มันเอาไว้ แค่ดูเวลา แล้วละก็ คุณสมชาย ก็คงไม่ใส่นาฬิกา โรเล็คซ์ อย่างตอนนี้หรอกจริงไหมครับ และถ้าเราจำเป็นต้องมีรถเอาไว้ แค่เป็นพาหนะ แล้วล่ะก็ คุณสมชายก็คงไม่ขับ รถเบนซ์ อย่างตอนนี้หรอกจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      ชีวิตของคน ก็เหมือนกันครับ ถ้าจะวัดดูว่า ชีวิตใครมีค่ากว่าใคร นั้น ก็คงเป็นเรื่องที่วัดยากเพราะมันเป็นเรื่อง นามธรรม แต่เราก็อาจจะดู ราคาค่าความสำคัญของคน ได้จากการมีประกันชีวิตครับ คุณสมชายรู้ไหมครับว่า เพราะอะไร?

ผู้มุ่งหวัง:    เอ… แล้วมันจะเกี่ยวกันตรงไหนล่ะ

ตัวแทน:      เกี่ยวซิครับ เพราะการทำประกันชีวิตนั้น ไม่ใช่ว่าใครจะทำเท่าไหร่ก็ได้นะครับ ตามหลักการประกันแล้ว เขาจะดูปัจจัย 3 ประการ ครับ

  1. อายุ คนที่จะทำประกันสุขภาพได้เขาดูด้วยนะครับว่า อายุมากเกินไปหรือยัง ซึ่งอายุของ คุณสมชาย นั้นทำได้ครับ
  2. สุขภาพ คนที่ทำประกันวงเงินสูงๆได้นั้น จะต้องมีสุขภาพที่ดีมากๆ ดังนั้น บริษัทเขาจะทำการตรวจสุขภาพก่อนทำประกัน แบบระเอียดยิบเลยครับ ซึ่งภายนอกแล้ว ผมก็มองว่าคุณสมชายดูแข็งแรงดี แต่มันก็เหมือนกับ ข้างฝาบ้านแหละครับ ภายนอกอาจจะดูเหมือนไม่มีอะไร แต่พอรื้อดูเท่านั้นก็จะพบว่า ถูกมดถูกปลวกกัดกินไปเท่าไหร่แล้วก็ไม่รู้
  3. ความเหมาะสมด้านการเงิน ในการทำประกันนั้นเขาดูด้วยนะครับว่า คนๆนั้นมีความเหมาะสมในการทำประกันในวงเงินเท่าไหร่ อย่างผมนี่จะขอทำซัก 100 ล้าน เขาก็ไม่ให้หรอกครับ เพราะเขามองคุณค่าทางเศรษฐกิจด้วยครับ และอีกอย่างหนึ่งก็คือ เขาดูด้วยครับว่า มีปัญญาจ่ายเบี้ยประกันไหมเพราะเขากลัวว่าจะทำได้ไม่ตลอดน่ะครับ

ผู้มุ่งหวัง:    โอ้โห มันยุ่งยากอย่างนั้นเลยหรือ

ตัวแทน:      ครับ การทำประกันวงเงินสูงๆ ไม่ใช่เรื่องง่ายๆครับ แต่ผมเชื่อว่าคุณสมชาย มีความพร้อมในทุกๆข้อ จึงอยากจะขอให้คุณสมชาย เป็นผู้มีประกันชีวิตวงเงิน 100 ล้าน คนแรกของจังหวัดครับ ซึ่งต้องมีขั้นตอนอีกหลายอย่าง ซึ่งผมจะคอยอำนวยความสะดวกให้กับคุณสมชายครับ โดยเราจะต้องดำเนินการในเรื่องการตรวจสุขภาพ การตรวจสอบหลักฐานฐานะการเงิน ก่อนครับ ส่วนเรื่องค่าเบี้ยประกันนั้น ตอนที่บริษัทพิจารณารับประกันแล้ว คุณสมชายค่อยชำระในภายหลังครับ ผมขออนุญาต นัดหมายกับแพทย์เพื่อทำการตรวจสุขภาพเลยนะครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 12      คนทำไม่ได้ใช้ คนอื่นกลับได้ใช้เงิน

.

ผู้มุ่งหวัง:    ทำไปก็ไม่ได้ใช้เงิน คนอื่นที่ไม่ได้ทำกลับได้ใช้เงิน

ตัวแทน:      คุณสมชายหมายความว่า คนที่ทำประกันไม่ได้ใช้เงิน ส่วนคนอื่นที่ไม่ได้ทำ ได้ใช้เงิน ใช่ไหมครับ?

%            ตัวแทนสรุปทบทวนความเข้าใจ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ใช่น่ะซิ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ คุณสมชายทราบใช่ไหมครับว่า คนจะได้ใช้เงินจากประกันนั้น มีอยู่ 2 กรณี

  1. อยู่ครบสัญญา ก็จะได้ใช้เงิน
  2. เสียชีวิตระหว่างสัญญา ผู้รับประโยชน์จะเป็นคนที่ได้ใช้เงินก้อนนี้

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      แสดงว่า ถ้าเรามีชีวิตอยู่จนครบสัญญา เราก็ได้ใช้เงินจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ใช่ครับ

ตัวแทน:      แต่ถ้าเราจากไปก่อน ผู้รับประโยชน์ ซึ่งไม่ใช่คนอื่นคนไกลที่ไหนเลยนะครับ เขาคือ ลูกเมีย พ่อแม่ ของเรา จะได้ใช้เงินของเราก้อนนี้ ซึ่งถ้าพวกเขาได้ใช้เงินก้อนนี้ มันก็ไม่น่าจะเป็นความผิดของพวกเขา จริงไหมครับ

%            ตัวแทนเริ่มใช้การเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง:    …

ตัวแทน:      คุณสมชายอย่ากังวลไปเลยครับ เซ็นชื่อยกเงินก้อนนี้ให้เขาไปเถิดครับ ตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้งฉากที่ 13ถ้าบริษัทเจ้งไป ฉันจะทำอย่างไรดี

ผู้มุ่งหวัง:ฟังดูก็ดีนะครับ แต่ผมไม่แน่ใจว่าบริษัทของคุณจะมั่นคงแค่ไหน ได้ข่าวว่าบริษัทประกันหลายๆแห่งกำลังแย่อยู่ในตอนนี้

ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ความมั่นคงในความหมายของคุณสมชายนั้น หมายถึงอะไรครับ

%ตัวแทนถามเพื่อให้ผู้มุ่งหวังขยายความมากขึ้น

ผู้มุ่งหวัง:ก็แบบว่า จะล้มไหม และถ้าบริษัทของคุณล้มแล้วผมจะได้อะไรบ้าง อย่างนี้ครับ

ตัวแทน: ถ้าอย่างนั้นคุณสมชายสบายใจได้ครับ ทั้งนี้ก็เพราะ บริษัทของผมเป็นบริษัทมหาชน ซึ่งสามารถตรวจสอบข้อมูลได้ตลอดเวลา ซึ่งข้อมูลล่าสุด บริษัทมีสินทรัพย์อยู่เกือบ 1 แสนล้าน ซึ่งเกือบครึ่งหนึ่งของสินทรัพย์อยู่ในรูปของพันธบัตร และตั๋วเงินคลังที่มีความมั่นคงสูง (ตัวแทนแสดงข้อมูลเอกสารความมั่นคงประกอบ)

ผู้มุ่งหวัง:ครับก็ดูมั่นคงดี

ตัวแทน: คนสมชายครับ นอกจากนั้นบริษัทยังมีกองทุนสำรองที่ดำรงไว้กับ คปภ.อีกกว่า 8 หมื่นล้านบาท สำหรับเป็นหลักประกันการจ่ายเงินคืนให้กับ ผู้เอาประกันน่ะครับ จึงพอจะกล่าวได้ว่า บริษัทของผมมีความมั่นคงมากๆที่เดียวครับ คุณสมชายสบายใจได้

ผู้มุ่งหวัง:ครับ แต่ผมจะแน่ใจได้อย่างไรว่าเป็นเรื่องจริง

ตัวแทน: ไม่อยากเลยครับ วิธีแรกเดี๋ยวผมจะเปิดข้อมูลของบริษัทผมจาก website ของบริษัท ให้คุณสมชายได้ดูไปพร้อมๆกันเลยครับ (ตัวแทนเปิดข้อมูลจาก website ให้ผู้มุ่งหวังดู)

ผู้มุ่งหวัง:เห็นอย่างนี้ก็ดีครับ ทำให้ผมมั่นใจขึ้นเยอะเลย

ตัวแทน: แต่ถ้าคุณสมชาย ต้องการข้อมูลยืนยันอีกชั้นละก็ คุณสมชายสามารถสอบถามโดยตรงไปที่ คปภ. ว่า บริษัทของเรามีสินทรัพย์ และเงินกองทุนสำรอง ตามที่ผมได้แจ้งกับคุณสมชายหรือไม่ ก็สามารถทำได้เลยนะครับ

ผู้มุ่งหวัง:เท่านี้ผมก็คิดว่าน่าจะพอแล้ว ครับคุณกมล

ตัวแทน: ถ้าเช่นนั้น ผมขออนุญาต ทำเอกสารสัญญาเลยนะครับ (ตัวแทนดำเนินการสอบถามข้อมูลและเอกสาร)

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 14    ไม่บริการก็ไม่เป็นไร ยังโกงเงินฉันไปอีก

.

ผู้มุ่งหวัง:    ผมพูดตรงๆเลยนะครับคุณกมล ผมน่ะชอบทำประกัน เพราะผมเห็นว่ามันเป็นประโยชน์จริงๆ แต่ที่ผมเบื่อก็คือตัวแทน ส่วนใหญ่ก่อนจะขายได้นะ เช้าถึงเย็นถึงเลย แต่พอขายได้เมื่อไหร่ ก็หายหัวเข้ากลีบเมฆไปหมด นี่นะบางคนยังเอาเงินลูกค้าไปหมุนก่อนซะอีก เซ็งเลย

ตัวแทน:      จริงอย่างที่คุณสมชายว่าทั้งสองเรื่องเลยครับ ทั้งเรื่องโกงและเรื่องการบริการ

ผู้มุ่งหวัง:    นั่นซิ

ตัวแทน:      ผมขอชี้แจงกับคุณสมชายดังนี้ครับ

  1. เรื่องตัวแทนโกง เรื่องนี้เป็นปัญหาจริงๆ ของการประกันชีวิตในบ้านเราเลยครับ ส่วนใหญ่ก็เพราะความสนิทสนมเป็นเหตุให้เกิด ความไว้วางใจที่เกินขอบเขต น่ะครับ ดังนั้น ตอนนี้จึงมีระบบที่ปลอดภัยสำหรับลูกค้าครับ นั่นคือ ลูกค้าสามารถชำระเบี้ยประกันโดยตรงให้กับบริษัทได้ง่าย และสะดวกขึ้นมากทีเดียวครับ ทั้งการหักบัญชีธนาคาร หักบัตรเครดิต หรือการส่งโดยตรงกับธนาคารเลย รวมถึงการจ่ายเบี้ยที่ ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น ก็ได้ครับ
  2. ส่วนเรื่องตัวแทนไม่บริการนั้น ความจริงแล้วลูกค้าไม่ได้ต้องการ การบริการจากตัวแทนสักเท่าไหร่หรอกครับ เพราะที่ลูกค้าต้องการจริงๆก็คือ การบริการของสถานพยาบาล และการแวะเยี่ยมเยียนกันเสมอๆ ไม่ใช่มาเฉพาะตอนเก็บเบี้ยประกัน จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็จริงครับ

ตัวแทน:      แต่ผมคงไม่สามารถจะพิสูจน์ได้ว่า การบริการของผมจะแตกต่างไปจากคนอื่นอย่างไรบ้าง ถ้าคุณสมชายไม่ให้โอกาสผมในการเป็น ตัวแทนประกันชีวิตของคุณสมชาย ซึ่งคุณสมชาย สามารถทำได้ง่ายๆ เพียง เซ็นชื่อลงตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก………………………………

ข้อสรุปท้ายบท :

  • ถ้าวันนี้ บริษัทประกันชีวิต จะมอบประกันชีวิตให้คนทุกๆคนๆละ 1,000,000 บาท โดยไม่ต้องจ่ายเบี้ยประกันเลยสักบาท หรือเรียกง่ายๆว่า จะทำประกันให้ฟรีๆคนละ 1 ล้านบาท แล้วล่ะก็ เราจะเห็นว่าไม่มีใครสักคนเดียวที่จะปฏิเสธการทำประกันชีวิตครั้งนี้ แม้คนๆนั้นจะเคยบอกว่า ผมไม่ชอบประกัน นั่นหมายถึง…คนทุกคนรู้อยู่แล้วว่าประกันชีวิตมีประโยชน์ เพียงแต่ เขาไม่ต้องการจะจ่ายเงินค่าเบี้ยประกันเท่านั้น

………………………………………………………………………………………………………

Free! ท่านสามารถเข้าไปอ่านหนังสือของผมทุกเล่มได้ที่

ลิงค์ ด้านล่าง ส่วนของ ความเห็น (Comment) ครับ

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »

เปิดฉาก ละครบทนี้เป็นบทที่สำคัญยิ่งของนักขาย ซึ่งการปิดการขายนั้น หมายถึง กระบวนการที่ “ผู้ขาย” ปฏิบัติเพื่อช่วยให้ “ผู้มุ่งหวัง” ตัดสินใจซื้อ หากนำเสนอดีแต่ปิดการขายไม่เป็น ก็คงจะไม่ใช่ นักขาย หรือเป็นได้เพียง นักประชาสัมพันธ์ เท่านั้น ทีนี้เราจะมาดูกันว่า นักขายระดับแนวหน้าอย่าง คุณกมล จะมีเทคนิควิธีการปิดการขายอย่างไร ติดตามกันต่อไปเลยครับ

ปิดการขาย ฉากที่ 1      คุ้มครองรายได้ของครอบครัว

ตัวแทน:      ปัญหาทั้งหมดจึงไม่ได้อยู่ที่ว่า เรามีความสามารถในการหาเงินมาได้มากแค่ไหน เพราะปัญหาที่สำคัญกว่าก็คือ “คนที่เรารัก” จะหาเงินให้ได้เท่ากับที่เราเคยหาได้อย่างไร…ถ้าไม่มีเรา จริงไหมครับ?

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ผมได้ทำหน้าที่ของผมเสร็จสิ้นแล้วครับ จากนี้คุณสมชายคงต้องเป็นผู้ตัดสินใจว่า จะให้เวลากับครอบครัวในการใช้ชีวิตอยู่เช่นเดิม 5 ปี หรือ 20 ปี ดีครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง:    แต่ว่าตอนนี้ ผมมีภาระเยอะจริงๆครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ทุกวันนี้คุณสมชายทำงานอย่างหนักก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณมากขึ้นไปอีก แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า พวกเขาต้องการมันจริงๆ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ….

ตัวแทน:      คุณสมชาย ช่วยลงชื่อมอบ สิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา…ถ้าไม่มีเรา…ตรงนี้ครับ…

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ปิดการขาย ฉากที่ 2      การออมเพื่อการเกษียณอายุ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สาเหตุสำคัญที่ทำให้คนส่วนใหญ่เกษียณอายุไปโดยไม่มีเงินเก็บเงินออม ก็คือ มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวเอง เพราะว่าการทำอะไรให้ตนเองนั้น ยากกว่า การทำอะไรให้ผู้อื่นเสมอ คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ?

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      คุณสมชายได้ทำอะไรต่ออะไร เพื่อคนอื่น มามากแล้ว วันนี้ผมขอได้ไหมครับ ขอให้คุณสมชาย เริ่มต้นเก็บเงินให้กับตัวเองสักที เป็นสามล้านหรือห้าล้าน ดีครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง:    แต่อีกนานกว่าจะเกษียณ ผมคิดว่าเอาไว้คิดอีกทีดีกว่านะครับ

%            ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยง ซึ่งอาจจะเกิดจาก ความต้องการเลื่อนเวลา หรือเพื่อชะลอเวลาในการตัดสินใจออกไปอีก

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ มันดูเหมือนว่าเรามีเวลาอีกนานกว่าจะเกษียณอายุ แต่คุณสมชายทราบไหมครับว่า ยิ่งเรามีเวลาในการเก็บเงินนานเท่าไหร่ก็ยิ่งได้เปรียบ และถ้าเราเริ่มต้นเก็บเงินวันนี้ เราจะมีเวลาถึง 30 ปี ที่จะค่อยๆเก็บออมเงินไงครับ ซึ่งถ้าเรายิ่งรอ…เวลาในการเก็บเงินก็จะยิ่งสั้นลงไปเรื่อยๆครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ….

ตัวแทน:      คุณสมชายครับอย่าคิดมากเลยครับ ช่วยลงชื่อมอบของขวัญชิ้นสำคัญ ให้กับ คนที่หน้าตาเหมือนคุณสมชายมากๆ แต่มีอายุต่างกัน 30 ปี ตรงนี้นะครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ปิดการขาย ฉากที่ 3      สวัสดิการค่ารักษาพยาบาล

ตัวแทน:            คุณสมชายครับ ในการพิจารณารับประกันนั้น จะมีผลออกมา 3 ประการ คือ

  1. บริษัทฯไม่รับประกัน เพราะสุขภาพไม่ได้มาตรฐาน
  2. บริษัทฯรับประกันแบบมีเงื่อนไข เช่น ไม่คุ้มครองบางโรค หรือบริษัทคิดเบี้ยประกันเพิ่มขึ้น และ
  3. บริษัทฯรับประกันอย่างเต็มตามเงื่อนไข

ถ้าเราจะทำประกันสุขภาพ เราก็น่าจะให้บริษัทฯรับประกันเราอย่างเต็มที่ตามผลประโยชน์ที่เราซื้อไว้จริงไหมครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าเช่นนั้นคุณสมชาย คิดว่าค่าห้อง 2,400 บาท หรือ 4,000 บาท ดีครับที่คิดว่าเหมาะสม

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง:    แต่ความจริงแล้ว ผมไม่เคยเจ็บไม่เคยป่วยเลยนะครับ ทำไปก็คงเหมือนกับทิ้งเงินไปเปล่าๆ เสียดายครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สุขภาพของคนเราเปลี่ยนไปตลอดเวลา เหมือนรถใหม่ป้ายแดง ช่วงแรกๆอาจจะไม่เคยเข้าอู่ซ่อมเลย แต่พอนานวันเข้าก็ย่อมต้องเสียต้องซ่อมบ้างเป็นธรรมดา และที่สำคัญอีกเรื่องก็คือ ค่ารักษาพยาบาล ในเวลานี้แพงมาก ถ้าวันนี้เรายอมจ่ายเบี้ยประกันเท่าที่เราพอจ่ายไหว ก็จะทำให้เราแน่ใจว่าเรามีเงินจ่ายค่ารักษาพยาบาลแน่ๆ ถ้าจำเป็นขึ้นมา แบบนี้น่าจะดีกว่าจริงไหมครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับ

ตัวแทน:      คุณสมชาย ช่วยลงนาม เพื่อให้บริษัทฯมาเป็นผู้รับผิดชอบเรื่อง ค่ารักษาพยาบาล ที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต ตรงนี้ครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ปิดการขาย ฉากที่ 4      ทดแทนพระคุณบุพการี

ตัวแทน:      คุณสมชาย เห็นด้วยกับคำพูดที่ว่า “เราเหลือเวลาในการทดแทนพระคุณพ่อแม่ น้อยลงทุกที ดังนั้น สิ่งที่เราต้องรีบทำโดยเร็วก็คือ แสดงความกตัญญูต่อท่านในขณะที่ท่านยังคงอยู่กับเรา” ไหมครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับผมเห็นด้วย

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าวันนี้ในฐานะที่เราเป็น “ลูก” ถ้าจะตอบแทนคืนท่านบ้าง วันละประมาณ 50 บาท มันคงไม่ทำให้เราลำบากมากเกินไปจริงไหมครับ?

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการทำให้เขาเห็นว่าเป็น การตัดสินใจเล็กๆเท่านั้น

ผู้มุ่งหวัง:    จริงๆแล้ว ผมอยากทำนะครับ แต่ผมขอบอกกับคุณกมลตรงๆเลยว่า ผมยังไม่ค่อยพร้อมเรื่องเงินน่ะครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าเรายัง “ไม่พร้อม” ที่จะทำในวันนี้ ผมก็เชื่อว่า “แม่” ก็คงไม่ว่าอะไรหรอกครับ แต่จะดีกว่าไหมครับ ถ้าเราต้องการทดแทนประคุณของท่านจริงๆ ให้ท่านเท่าที่เราพร้อมก่อน เดือนละประมาณ 900 บาท พอจะเริ่มต้นได้ไหมครับ?

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ถ้าขนาดนั้นก็คงพอได้ครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าผมเป็นพี่ชายแท้ๆของคุณสมชายแล้วล่ะก็ ผมอยากจะบอกกับคุณสมชายว่า…         คุณสมชาย ได้ตัดสินใจทำสิ่งที่ดีที่สุดสิ่งหนึ่งในฐานะ “ลูก” ที่จะให้กับ “แม่” แล้วล่ะครับ ช่วยลงนามตรงนี้ครับ

%            ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ปิดการขาย ฉากที่ 5      กองทุนการศึกษาของบุตร

ตัวแทน:      คุณสมชาย เห็นด้วยใช่ไหมครับว่า การศึกษาของลูกเป็น ภาระหน้าที่ๆสำคัญที่สุด ของพ่อแม่ทุกคน

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ วันละประมาณ 50 บาท เท่านั้น คงไม่ลำบากเกินไปใช่ไหมครับที่ คุณสมชาย จะเก็บเงินให้กับลูก

ผู้มุ่งหวัง:    จริงๆแล้ว มันอาจจะมากเกินไป เพราะผมก็ฝากเงินกับธนาคาร ให้เขาอยู่แล้วนะครับ

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ สำหรับเรื่อง “การเก็บออมให้กับลูก” แล้ว คงไม่มีคำว่า “มากเกินไป” หรอกครับ เพราะคำว่า “มากเกินไป” เขาใช้กับเรื่องที่เป็น “ค่าใช้จ่าย” เท่านั้นจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ครับใช่

ตัวแทน:      คุณสมชายครับ คุณสมชายช่วยลงนาม เพื่อเปิดบัญชีออมเงินให้กับ น้องเมย์ ตรงนี้เถอะครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อสรุปท้ายบท :

  • เมื่อมีการ นำเสนอ เกิดขึ้นแล้ว นักขายจะต้องดำเนินการ ปิดการขาย อย่างน้อย 3-5 ครั้ง เสมอ และจงพยายามปิดการขายให้ได้ใน “ครั้งแรก” ที่มีการนำเสนอ ดังคำกล่าวที่ว่า “ต้องตีเหล็กตอนร้อน” นะครับ

……………………………………………………………………………………………………………

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

สงวนลิขสิทธิ์ตากกฎหมาย

Read Full Post »

ละครการขาย

บทที่ 4 การนำเสนอ

.

เปิดฉาก ละครบทนี้ เราจะได้ติดตามชมต่อไปว่า คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตของเรา

มีวิธีการนำเสนอขายอย่างไร เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจทำประกันชีวิตกับเขา

ติดตามละครเรื่องนี้ต่อไปนะครับ แล้วเราจะได้รู้ถึง

เคล็ดลับ วิธีการนำเสนอที่ได้ผลของตัวแทนประกันชีวิตระดับมืออาชีพ

การนำเสนอ ฉากที่ 1   คุ้มครองรายได้ของครอบครัว

……………………………………………………………………………………..

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ จากข้อมูลที่ผมได้รับ เห็นได้ชัดเจนว่า

คุณสมชาย คือ บุคคลที่สำคัญที่สุดของครอบครัว

เพราะคุณสมชาย ต้องรับผิดชอบในการหารายได้ทั้งหมด

และก็ต้องรับภาระค่าใช้จ่ายต่างๆ มากมายทีเดียว จริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

%            จากนั้นตัวแทนประกันชีวิต ก็เริ่มต้นวาดผังแสดงการเคลื่อนไหวของรายได้ เพื่อช่วยให้ผู้มุ่งหวัง คิดอย่างมีเหตุผล (นักขายหลายๆคนเรียกว่า การขายความคิด)

ผังแสดงเส้นทางเดินของรายได้และรายจ่าย

………………………………………………………………………………………………………………

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ เราลองมาดูการเคลื่อนไหวของรายได้กัน

คุณสมชายครับ รายได้ที่เกิดจากความสามารถของคุณสมชาย

และไหลเข้ามาสู่ครอบครัวประมาณเดือนละ 50,000 บาท นั้น จะกระจายออกไปใน 3 ส่วน

.

–    ส่วนที่ 1 นั่นคือ เป็นค่าใช้จ่ายส่วนตัว เฉพาะของคุณสมชายเอง เช่น ค่ากินอยู่ ค่าเสื้อผ้า

เฉพาะที่เป็นส่วนตัวเท่านั้น ประมาณ 10 – 20% ของรายได้ หรือคิดเป็นเงินก็ประมาณ 5,000 – 10,000 บาท

คุณสมชายคิดว่าเหมาะสมไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับประมาณนั้น

.

ตัวแทน:     ส่วนที่ 2 จะเป็นในส่วนของ เงินเก็บเงินออมของครอบครัว

ซึ่งคุณสมชายบอกว่าได้มีการเก็บออมมาอย่างสม่ำเสมอ

ความจริงแล้วมีน้อยคนนักที่จะมีความคิดรอบคอบ และมีการวางแผนการเงินได้ดีแบบคุณสมชาย

และคนส่วนใหญ่ที่เก็บออมก็จะเก็บออมได้ประมาณ 10 – 20% ของรายได้

สำหรับคุณสมชาย คุณสมชายบอกว่ามีเงินเก็บประมาณเดือนละ 10,000 บาท ใช่ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

.

ตัวแทน:     ส่วนที่3 ซึ่งเป็นส่วนที่มากที่สุดนั่นก็คือ ส่วนที่เป็นค่าใช้จ่ายของครอบครัว

เช่น ค่ากินอยู่ของครอบครัว ค่าใช้จ่ายต่างๆภายในบ้าน ค่าผ่อนบ้าน-ผ่อนรถ ค่าใช้จ่ายเพื่อการศึกษาของลูก เป็นต้น

ซึ่งค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ จะสูงถึง 60 – 80% ของรายได้ หรือตกเดือนละประมาณ 30,000 – 40,000 บาท เลยทีเดียว

คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ตามหลักการประกันรายได้ของครอบครัว เขาบอกเอาไว้ว่า

ส่วนที่ 1 ที่เป็นค่าใช้จ่ายส่วนตัวนั้น ไม่จำเป็นต้องทำประกัน

เพราะถ้าเราไม่อยู่ เราก็ไม่จำเป็นต้องใช้มัน เห็นด้วยไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

.

ตัวแทน:     แต่ ส่วนที่ 3 นี่ซิครับ ที่มีความจำเป็นต้องทำประกันไว้

เพราะไม่ว่าเราจะอยู่หรือไม่อยู่ก็ตาม คนที่เรารักยังคงจะต้องใช้ชีวิตต่อไป

ถ้าเรายังคงหารายได้เข้ามาเป็นปรกติ ครอบครัวก็คงจะอยู่ดีมีสุขเหมือนเช่นทุกวันนี้

แต่ถ้ารายได้ในส่วนนี้หายไป คงจะเป็นปัญหาใหญ่ของครอบครัวที่เดียว จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: จริงครับ

.

ตัวแทน: ด้วยเหตุนี้ ตามหลักการประกันรายได้ของครอบครัว จึงระบุว่า

ควรทำประกันคุ้มครองรายได้ในส่วนนี้ หรือในส่วนที่เป็นค่าใช้จ่ายของครอบครัวนี้

เพื่อให้ครอบครัวมีรายได้เพียงพอ ต่อคุณภาพชีวิตที่ดีเช่นเดิมต่อไป ตลอด 20 ปี

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: ทีนี้เราลองมาดูกันนะครับว่า ตามหลักการทำประกันเพื่อคุ้มครองรายได้ของครอบครัว

ถ้าคุณสมชายจะทำประกันในส่วนนี้แล้วล่ะก็ คุณสมชายจะต้องทำวงเงินประกันสักเท่าไหร่ นะครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ก็ได้ครับ

.

ตัวแทน: รายจ่ายใน ส่วนที่ 3 ของครอบครัวคุณสมชาย มีอยู่เดือนละประมาณ 30,000 – 40,000 บาท

ก็ตกประมาณปีละ 400,000 บาท นะครับ

ผู้มุ่งหวัง: ใช่ครับ

.

ตัวแทน: ซึ่งถ้าต้องคุ้มครองรายได้ตลอด 20 ปี ตามหลักของการประกันรายได้แล้วละก็

ต้องทำประกันไว้ในวงเงินเอาประกัน 8,000,000 บาท ถูกต้องไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

ตัวแทน: ทีนี้ผมอยากจะให้คุณสมชาย ช่วยลองพิจารณาดูแผนการประกันชีวิต

ที่ผมได้จัดเตรียมมาว่า มีความเหมาะสมเพียงใด หรือควรปรับในส่วนไหนบ้าง

ซึ่งแผนความคุ้มครองรายได้ของคุณสมชาย เป็นอย่างนี้ครับ

.

(ตัวแทนอธิบายแบบประกันที่เตรียมมา)

.

ผู้มุ่งหวัง: ผมคงทำเบี้ยประกันขนาดนี้ไม่ไหวหรอกครับ (กรณีที่ผู้มุ่งหวังติดขัดเรื่องงบประมาณ)

ตัวแทน: เรื่องนั้นผมเข้าใจดีครับ ซึ่งในหลักการประกันรายได้ของครอบครัวนั้น

เขาบอกว่า ในกรณีที่มีข้อจำกัดเรื่องงบประมาณแล้วล่ะก็

อย่างน้อยที่สุดที่เราควรทำประกันเพื่อคุ้มครองรายได้ของครอบครัวไว้

ก็คือ 5 ปี หมายความว่า อย่างน้อยให้คนที่เรารัก มีเวลาตั้งตัว สัก 5 ปี

เพื่อหาทางสร้างรายได้มาทดแทนรายได้เดิมที่หายไปครับ

ในกรณีของคุณสมชาย ตามหลักการแล้ว

ต้องทำประกันไว้อย่างน้อย 400,000 x 5 ปี= 2,000,000 บาท ครับ

ผู้มุ่งหวัง: ….

.

ตัวแทน: ผมได้ทำหน้าที่ของผมเสร็จสิ้นแล้วครับ

คุณสมชาย คงต้องเป็นผู้ตัดสินใจว่าแล้วครับว่า

จะทำประกันเพื่อคุ้มครองเวลาให้เวลากับครอบครัว 5 ปี หรือ 20 ปี ดีครับ

ผู้มุ่งหวัง:    ….

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ที่คุณสมชาย ทำงานหนักทุกวันนี้ ก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ

การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณสมชายมากขึ้นอีก

ผู้มุ่งหวัง: ….

ตัวแทน: แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า คนที่คุณสมชายรัก เขาต้องการมันจริงๆ

ช่วยลงชื่อมอบสิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา…ถ้าไม่มีเรา…ตรงนี้ครับ…

%ตัวแทนทำการปิดการขาย ด้วยการโยงเข้าไปหาสิ่งที่เขารักและห่วงใย


………………………………..จบฉาก……………………………….

การนำเสนอ ฉากที่ 2   การเก็บเงินเพื่อการเกษียณอายุ

………………………………………………………………………………………………..

.

ตัวแทน: คุณสมชายคิดว่าเพราะอะไรครับ คนแก่หลายๆคนจึงพูดว่า

ถ้าย้อนเวลาได้… อยากจะย้อนกลับไป “เก็บเงิน” เอาไว้ตั้งแต่ยังหนุ่มยังสาว

ผู้มุ่งหวัง: ก็คงเพราะ ตอนหนุ่มสาว ไม่ได้เก็บเงิน มังครับ

.

ตัวแทน: ครับใช่ และคุณสมชายเคยคิดเล่นๆบ้างไหมครับว่า

เราต้องเตรียมเงินไว้ใช้ตอนหลังเกษียณอายุเท่าไหร่จึงจะเพียงพอ

ผู้มุ่งหวัง: เอ…ไม่เคยคิดครับ

.

ตัวแทน: สภาพัฒน์ได้ทำการวิจัยไว้เมื่อปี 2548

แล้วแนะว่า เราต้องเก็บออมเงินเอาไว้ใช้ในชีวิตหลังเกษียณ อย่างน้อย 4 ล้าน

จึงจะมีชีวิตอยู่แบบไม่ลำบาก

ผู้มุ่งหวัง: โอ้โห ตั้ง 4 ล้าน เชียวหรือครับ

.

ตัวแทน:      ครับใช่ เพราะเราจะมีอายุยืนขึ้น

เฉลี่ยแล้วเราต้องใช้ชีวิตหลังเกษียณต่อไปอีก ประมาณ 20 ปี

ดังนั้น ถ้าเรามีเงินออมอยู่ 4 ล้าน บาท ก็เท่ากับว่าเราจะมีเงินใช้ปีละ 200,000 บาท

ตกเดือนละ 16,000 บาท เท่านั้น

ซึ่งคุณสมชาย ลองคิดเล่นๆดูนะครับว่า เวลานั้น ค่าของเงิน 16,000 บาท

จะเท่ากับเท่าไหร่ในวันนี้ มันไม่ได้มากมายเลยนะครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

.

ตัวแทน: ตอนนี้เราลองมาดูนะครับว่า เราจะเก็บเงิน 4 ล้านได้อย่างไร

ตอนนี้คุณสมชาย อายุ 35 ปี แสดงว่าเรามีเวลาเก็บเงินจนถึงวันเกษียณอายุ 25 ปี

หมายถึงเราต้องเก็บเงินประมาณปีละ 160,000 บาท จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: ถ้ามีวิธีการที่เราจะเก็บเงิน 4 ล้าน โดยเก็บเงินเพียงปีละประมาณ 100,000 เท่านั้น

เมื่อครบ 25 ปี ตอนที่เราเกษียณอายุ เราก็จะมีเงิน 4 ล้านบาทเช่นกัน

นั่นหมายถึงเราเก็บเงินของเราเพียง 2,500,000 บาท และบริษัทประกันสมทบให้อีก 1,500,000 บาท

ถ้าอย่างนี้น่าจะเป็นวิธีการที่น่าสนใจจริงไหมครับ

%            ตัวแทนสามารถใช้แบบประกันของบริษัทฯ ที่ออกแบบมาสำหรับ เรื่องเกษียณอายุ มานำเสนอในส่วนนี้ได้

ผู้มุ่งหวัง: ครับน่าสนใจทีเดียว

.

ตัวแทน: นอกจากนั้น เบี้ยประกันในส่วนนี้ ยังสามารถนำไปหักลดหย่อนภาษีเงินได้บุคคลธรรมดาของคุณสมชายได้อีกด้วยนะครับ

%            ซึ่งในปี พ.ศ.2554 ผู้ทำประกันสามารถนำเบี้ยประกันแบบเกษียณอายุ ไปหักลดหย่อนเพิ่มเติมได้อีกถึงปีละ 200,000 บาท ตามข้อกำหนดของกรมสรรพากร

ผู้มุ่งหวัง: นำไปหักลดหย่อนได้ ทุกปีๆละเลย หรือครับ

.

ตัวแทน: ใช่ครับ นอกจากนั้น ระหว่างการเก็บออม หากผู้ที่ทำประกันเสียชีวิตในระหว่างสัญญาก็มีความคุ้มครองชีวิตให้ด้วยนะครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับผมพอจะเข้าใจในเรื่องนั้น

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ คิดเสียว่าคุณสมชายเก็บเงินก้อนนี้เอาไว้ให้กับ ใครคนหนึ่ง ที่หน้าตาคล้ายๆกับเรา แต่มีผมสีขาวๆอยู่บนบ่า ให้เขาได้มีเงินใช้ตอนเกษียณอายุ นะครับ เซ็นชื่อตรงนี้ครับ

%                        ตัวแทนทำการปิดการขาย ด้วยการโยงเข้าไปหาความจำเป็น

ผู้มุ่งหวัง: ผมว่าเอาไว้ให้ผมพร้อมมากกว่านี้ น่าจะดีกว่านะครับ คุณกมล

.

ตัวแทน: ใช่ครับคุณสมชาย ถ้าเราพร้อมก็ย่อมจะดีกว่าแน่ๆ แต่ปัญหามันอยู่ที่ในเวลาที่เราพร้อมนั้น เราจะทำประกันได้ หรือไม่ต่างหากล่ะครับ เพราะวิธีนี้ช่วยเราออมถึง 1,500,000 บาท นะครับ และอีกประการหนึ่งก็คือ ถ้าเรามองย้อนกลับมาจากอนาคต จากวันที่เรา เกษียณอายุ วันนี้ก็คือ วันที่เราอายุน้อยที่สุด เท่าที่เราจะย้อนเวลากลับมาได้ จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง:

.

ตัวแทน: คุณสมชาย ทำเพื่อ “คนอื่น” มามากแล้ว ครั้งนี้ถ้าคุณสมชายจะทำเพื่อ “ตัวเอง” สักครั้งก็คงไม่มีใครว่าอะไรหรอกครับ เซ็นชื่อเปิดบัญชีให้กับตัวเอง ตรงนี้ครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

การนำเสนอ ฉากที่ 3   การเก็บเงินเพื่อการศึกษาของบุตร

…………………………………………………………………………………………………

.

ตัวแทน: คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับกับคำที่ว่า การศึกษา คือ ของขวัญและมรดกอันล้ำค่า จาก พ่อแม่ ที่ให้แก่ ลูก

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ หากเราคิดดูดีๆ เราก็จะพบว่า กว่าลูกจะเรียนจนจบปริญญาตรี แล้วได้งานทำนั้น ต้องใช้เวลานานถึงประมาณ 20 ปี ทีเดียวจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: อึ่มมม…ครับใช่

.

ตัวแทน: ที่จริงแล้วในอนาคต ว่ากันว่า การจบปริญญาตรีนั้น จะไม่เพียงพอเสียแล้ว หากต้องการมีอนาคตการงานที่ดี อย่างน้อยคงต้องจบ ปริญญาโท คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับ คงเป็นเช่นนั้น

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ในฐานะที่เราเป็นพ่อแม่ ถ้าเราเตรียมเงินเอาไว้สักก้อน สำหรับให้ลูกได้เรียนต่อในระดับ ปริญญาโท ก็คงจะเรื่องดีทีเดียวจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: อึ่มมม…ครับใช่

.

ตัวแทน: ผมอยากให้คุณสมชาย ได้ลองพิจารณาดู โครงการกองทุนการศึกษาระดับปริญญาโทของน้องเมย์ ที่ผมได้เตรียมมาให้คุณสมชาย พิจารณาดูหน่อยว่า เหมาะสมพอสำหรับน้องเมย์หรือเปล่านะครับ

%            ตัวแทนนำเสนอแบบประกันประเภทออมทรัพย์ 20/20 หรือแบบประกันที่เห็นว่าเหมาะสม (ตามตัวอย่างนี้ ทุนประกันภัย 200,000 บาท เบี้ยประกันประมาณปีละ 20,000 บาท พร้อมทั้งซื้อสัญญาเพิ่มเติมคุ้มครองผู้ชำระเบี้ย ด้วย)

ผู้มุ่งหวัง:    ได้ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ทันทีที่ คุณสมชาย ตัดสินใจตั้งกองทุนการศึกษาระดับปริญญาโทให้กับ น้องเมย์ ด้วยการเก็บออมเพียงวันละประมาณ 50 บาท เท่านั้น

%            คำอธิบาย เบี้ยประกันปีละ 20,000 บาท เฉลี่ยวันละ 55 บาท

ตัวแทน: คุณสมชาย ก็จะแน่ใจได้ในทันทีว่า น้อยเมย์ ก็จะมีทุนการศึกษาในระดับปริญญาโทอย่างแน่นอน ในวงเงิน 400,000 บาท เมื่อถึงวันครบกำหนดสัญญา

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ โครงการนี้ยังได้มีการเตรียมการเอาไว้สำหรับ กรณีที่มีเหตุการณ์อันไม่น่าจะเกิดขึ้น เช่น หากว่าคุณพ่อ คนหนึ่งที่ได้ทำโครงการนี้ให้กับลูก แล้วปรากฏว่า คุณพ่อคนนั้นเกิด เสียชีวิตหรือพิการ ไปก่อนที่การเก็บออม จะสำเร็จลุล่วงตามที่คุณพ่อตั้งใจไว้

ผู้มุ่งหวัง:    หมายความว่า ถ้าผมทำให้ลูกแล้วผมตาย ใช่ไหมครับ พูดกับผมตรงๆก็ได้ ผมไม่ถือหรอก

.

ตัวแทน: ใช่ครับ ผมหมายถึงถ้าคุณพ่อเสียชีวิตหรือทุพพลภาพ ไปก่อนการส่งเบี้ยประกันครบ เช่น ส่งไปเพียงปีเดียวแล้วคุณพ่อเกิดเสียชีวิต ลูกของเขาก็จะยังคงได้รับเงินกองทุนการศึกษาระดับปริญญาโท จำนวน 400,000 บาท ที่คุณพ่อทำเอาไว้ให้ โดยบริษัทจะเข้ามารับภาระในการชำระเบี้ยประกัน แทนคุณพ่อต่อไปจนครบกำหนดสัญญา เหมือนกับว่า คุณพ่อยังคงเก็บออมเงินให้ลูกอยู่เสมอ แม้ว่าจะไม่มีคุณพ่ออยู่ในโลกแล้วก็ตาม นั่นหมายถึง ลูกจะมีเงินทุนสำหรับเรียนต่อในระดับปริญญาโท อย่างแน่นอนจริงไหมครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

.

ตัวแทน: คุณสมชายคงเห็นด้วยกับผมว่า โครงการนี้เป็นโครงการที่ดีสำหรับ น้องเมย์ เพียงแต่ ผมยังขาดข้อมูลที่จะต้องถามคุณสมชาย นั่นก็คือ คุณสมชายคิดว่า ตั้งกองทุนให้กับน้องเมย์ที่วงเงิน 400,000 หรือ 800,000 บาท ดีครับ จึงจะเหมาะสม

………………………………..จบฉาก……………………………….

การนำเสนอ ฉากที่ 4   การทำประกันชีวิต พร้อมสัญญาเพิ่มเติมต่างๆ

…………………………………………………………………………………………………….

.

ตัวแทน: ขอบคุณครับคุณสมชาย ที่อนุญาตให้ผมได้มีโอกาส อธิบายโครงการประกันชีวิต แบบมีสวัสดิการที่ครบถ้วน นี้

%                        คำอธิบาย ตัวแทนเตรียมข้อเสนอประกันชีวิต พร้อมสัญญาเพิ่มเติมต่างๆ ซึ่งในตัวอย่างนี้ ประกอบด้วยแบบประกันและสัญญาเพิ่มเติม ดังนี้

–                ทุนประกันชีวิต                                          100,000.-

–                สัญญาเพิ่มเติมคุ้มครองสุขภาพ แบบHS          2,400.-

–                สัญญาแนบท้ายผู้ป่วยนอก แบบ OPD             1,000.-

–                สัญญาค่ารักษาพยาบาลรายวัน แบบ HB         1,000.-

–                สัญญาคุ้มครองโรคมะเร็ง CB                   1,000,000.-

–                สัญญาคุ้มครองอุบัติเหตุ แบบ อ1 (ฆจ.)       300,000.-

(ตัวแทนสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ตามความเหมาะสม)

ผู้มุ่งหวัง: ครับเชิญ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าคน ๆหนึ่งมีรายได้เดือนละประมาณ 20,000 บาท แล้วเราไปขอให้เขา เก็บเงินทั้งหมดที่เขาได้รับ คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับว่า เขาคงเก็บขนาดนั้นไม่ไหว… สาเหตุก็เพราะ เขายังคงต้องกินต้องใช้ด้วย จริงไหมครับ

%            ตัวแทนพยายามพูดโดยใช้หลักการ และแสดงให้เห็นว่าเป็นการพูดอย่างมีเหตุมีผล โดยใช้ตัวอย่างเป็นบุคคลๆหนึ่งซึ่งไม่ใช่ผู้มุ่งหวัง เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกสูญเสีย

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

.

ตัวแทน: แต่ถ้าเขามี รายได้เดือนละประมาณ 20,000 บาท แล้วเราขอให้เขาเก็บเงินสัก วันละประมาณ 50 บาท อย่างนี้พอเป็นไปได้ใช่ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับคงพอได้

.

ตัวแทน: และถ้าเขาตัดสินใจเก็บเงินวันละประมาณ 50 บาท เงินวันละ 50 บาท นี้ จะทำอะไรให้เขาได้บ้างคุณสมชาย ช่วยผมดูหน่อยนะครับ

ผู้มุ่งหวัง: ได้ครับ

.

ตัวแทน: เงินวันละประมาณ 50 บาท จะทำหน้าที่แรกคือ “การให้ความคุ้มครอง” หมายความว่า ทันทีที่เขาเก็บเงินเฉลี่ยวันละ 50 บาท เขาก็จะได้รับความคุ้มครอง หากเขา เสียชีวิตด้วยโรคภัยไข้เจ็บ ในวงเงิน 100,000 บาท แต่ถ้าเป็นการเสียชีวิตจากอุบัติเหตุก็จะเป็น 400,000 บาท และถ้าเป็น อุบัติเหตุสาธารณะ เช่น ขณะโดยสารในรถโดยสารประจำทาง ความคุ้มครองก็จะเพิ่มเป็น 700,000 บาท ครับ

ผู้มุ่งหวัง: ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ การเก็บเงินวันละ 50 บาท นอกจากความคุ้มครอง 100,000 – 400,000 – 700,000 แล้ว ยังทำหน้าที่ๆสองด้วย นั่นก็คือ “การเก็บออม”  หมายความว่า เงินวันละ 50 บาท ที่เขาเก็บนั้น จะถูกกันส่วนหนึ่งไว้เป็นเงินเก็บเงินออม เมื่อครบสัญญาปีที่ 20 ก็จะกลายเป็นเงินเก็บเงินออมประมาณ 150,000 บาท ซึ่งความจริงแล้ว เงินจำนวนหนึ่งแสนห้าหมื่นบาท นี้ก็ไม่ใช่เงินที่มากมายอะไร จริงไหมครับ

%            ตัวแทนพยายามใช้เทคนิคการ พูดย้อนกลับไปทบทวนผลประโยชน์ก่อนหน้าอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง: จริงครับ

.

ตัวแทน: แต่อย่างไรก็ตาม แม้ว่ามันดูจะ “ไม่เยอะแต่ก็เก็บยาก” ทั้งนี้ก็เพราะถ้าเรายังคงใช้วิธีการเก็บเงินแบบเดิม นั่นก็คือ เก็บไว้กับธนาคาร เช่น ผมเคยไปธนาคารเพื่อเปิดบัญชีใหม่ โดยตั้งใจว่าบัญชีนี้จะไม่ถอน แล้วหลังจากนั้นผมก็เริ่มเก็บออมใส่บัญชีจนเงินพอกพูนขึ้นมาถึง 5 หมื่นบาท แต่วันหนึ่งผมมีเหตุจำเป็นต้องใช้เงิน เงินในบัญชีอื่นก็ไม่มี จะไปกู้เงินนอกระบบดอกเบี้ยก็แพงมาก ผมคิดอยู่นานทีเดียวเลยครับ เพราะใจจริงแล้วไม่อยากถอนเงินในบัญชีนี้ แต่ในที่สุด ผมก็เห็นว่ามันจำเป็น และอีกอย่างในบัญชีมีเงินถึง 5 หมื่น ผมจะใช้เงินเพียง 10,000 บาท เท่านั้น ยังคงเหลืออีกตั้ง 40,000 บาท แล้วผมจะรีบหาเงินมาเก็บคืนกลับไปเหมือนเดิม แต่…ผมคิดผิด

ผู้มุ่งหวัง:

.

ตัวแทน: เพราะมันมี อาถรรพ์ อยู่ว่า บัญชีใดที่มีการถอนครั้งที่ 1….. มันจะมีการถอนครั้งที่ 2 และครั้งที่ 3 ตามมา

ผู้มุ่งหวัง: ฮ่าๆๆ ผมก็เคยเป็นเหมือนกัน

.

ตัวแทน: ซึ่งมันก็คงไม่ใช่เรื่องที่แปลกอะไร เพราะที่เราฝากเงินไว้กับธนาคารก็เพราะว่า เราสามารถถอนเงินได้ง่าย ถ้าถอนไม่ได้จึงจะเป็นเรื่องแปลกจริงไหมครับ ดังนั้น การเก็บเงินกับธนาคารเป็นการ “เก็บเพื่อถอน” ส่วนการเก็บเงินกับการประกันชีวิต จึงเป็นการ “เก็บเพื่อเก็บ” จริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ใช่ครับ ผมเห็นด้วย

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ เงินวันละ 50 บาท ที่ผมชวนเขาเก็บนั้น นอกจากจะให้ ความคุ้มครอง 100,000 – 400,000 – 700,000 เป็นเงินเก็บเงินออม 150,000 แล้ว ยังทำหน้าที่ๆสามด้วย นั่นก็คือเป็น “สวัสดิการ” หมายความว่า ถ้าเขาเจ็บป่วยต้องนอนรักษาตัวในโรงพยาบาลเขาก็สามารถเบิกค่ารักษาพยาบาลได้ โดยมี ค่าห้อง-ค่าอาหาร วันละ 2,400 บาท และมีสิทธิ์เบิกค่ารักษาได้สูงสุดถึง 420,000 บาท ต่อครั้งต่อโรค ไม่จำกัดจำนวนครั้งตลอด 20 ปี

ผู้มุ่งหวัง:

ตัวแทน: คุณสมชายครับ เงินวันละ 50 บาท ที่เขาเก็บนั้น นอกจากจะให้ความคุ้มครอง ให้การเก็บออมเงิน เป็นสวัสดิการค่ารักษาพยาบาลในโรงพยาบาลได้แล้ว ในกรณีการนอนรักษาตัวในโรงพยาบาลนั้น ยังมี เงินชดเชยเพิ่มเติมให้เป็นรายวันๆ ละ 1,000 บาท ถ้าเขานอน 1 วัน ก็ได้รับเงินเพิ่มอีก 1,000 ถ้าเขานอนรักษาตัว 10 วัน ก็รับเพิ่ม 10,000 บาท ซึ่งเป็นการเพิ่มให้ โดยแยกออกจากค่ารักษาพยาบาลตามปรกติครับ

%            ตัวแทนพยายามใช้เทคนิคการ พูดย้อนกลับไปทบทวนผลประโยชน์ก่อนหน้า เสมอๆ

ผู้มุ่งหวัง: อ๋อ… อย่างนั้นหรือครับ

.

ตัวแทน: ยิ่งไปกว่านั้น คุณสมชายคงเห็นด้วยนะครับว่า โรคมะเร็ง กลายเป็นโรคที่อันตราย และมีผู้ป่วยมากขึ้นทุกปีๆ ซึ่งเงินวันละ 50 บาทที่เขาเก็บนี้ ยังเพิ่มความคุ้มครองพิเศษให้ ในกรณีที่พบว่าผู้ที่ทำโครงการนี้เป็นโรคมะเร็ง ซึ่งเขาก็จะได้รับเงินก้อนจำนวน 1 ล้านบาท เอาไว้เป็นค่ารักษาพยาบาลต่างหาก นอกเหนือจากค่ารักษาตามปรกติซึ่งก็ยังสามารถเบิกได้อยู่เช่นเดิมตามสิทธิ์ อย่างนี้ดีไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ดีครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ นอกจากนั้น ในกรณีการเจ็บป่วยเล็กๆน้อยๆ เช่น เป็นหวัด-คัดจมูก หรือเป็นผดผื่นคัน แล้วเขาไปหาหมอที่ “คลินิก” ซึ่งตามปรกติแล้ว การประกันสุขภาพจะไม่ครอบคลุม แต่เงินวันละ 50 บาท ที่เขาเก็บนั้น จะกลายเป็น “สวัสดิการพิเศษ” ทำให้เขาสามารถ เบิกค่ารักษาที่คลินิก ได้อีกด้วย โดยเบิกได้ สูงสุดครั้งละ 1,000 บาท และมีสิทธิ์เบิกได้ถึง ปีละ 30 ครั้ง เป็นวงเงินสูงสุดถึง 30,000 บาท ต่อปีเลยครับ

ผู้มุ่งหวัง: ดีครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ นอกจากที่กล่าวมาแล้ว เงินวันละ 50 บาท ของเขานั้น จะทำหน้าที่ “เพิ่มเติมความคุ้มครอง” ใน กรณีการบาดเจ็บจากอุบัติเหตุ เช่น ถ้าเขาเกิดก้าวเท้าพลาด ทำให้ข้อเท้าพลิกข้อเท้าแพลง ปวดบวมอักเสบขึ้นมา ตอนที่เขาไปหาหมอที่คลินิก และหมอให้ยามาทา ให้ผ้ามาพัน ช่วยบรรเทาอาการนั้นเขาสามารถเบิกได้อยู่แล้ว เมื่อเขามาทำเคลมแล้วแพทย์ลงความเห็นว่า เขาจะมีอาการปวดบวมทำงานได้ไม่ถนัดไปสัก 1 สัปดาห์ เขาก็จะได้รับเงินชดเชยเพิ่มเติมให้สัปดาห์ละ 900 บาท แต่ถ้าเขาประสบอุบัติเหตุ เช่น รถมอเตอร์ไซด์ล้ม แล้วแขนหัก ถือว่าบาดเจ็บมาก-ต้องหยุดงาน เงินชดเชยก็จะเพิ่มเป็น 2,100 บาท ต่อสัปดาห์ และหากถึงขั้นต้องนอนโรงพยาบาล นอกจากเขาจะสามารถเบิกค่ารักษาได้ตามปรกติแล้ว เงินชดเชยการบาดเจ็บจากอุบัติเหตุนี้ก็จะเพิ่มเป็น สัปดาห์ละ 2,800 บาท ตัวอย่างเช่น นอนรักษาตัวในโรงพยาบาล 1 สัปดาห์ = 2,800 บาท แล้วออกมาพักอยู่ที่บ้าน 2 สัปดาห์ = 4,200 บาท จากนั้นไปทำงานได้แต่ยังทำงานได้ไม่ถนัดอีก 1 สัปดาห์ = 900 บาท การชดเชยนี้จะชดเชยไปจนกว่าเขาจะสามารถทำงานได้ตามปรกติ ต่อเนื่องสูงสุด 52 สัปดาห์ หรือ 1 ปี หากยังไม่หาย จะเปลี่ยนการชดเชยจาก การชดเชยรายสัปดาห์เป็นการชดเชยรายปี เหมือนเป็น ค่าเลี้ยงดูรายปีๆละ 30,000 บาท สูงสุด 10 ปี เป็นวงเงิน 300,000 บาท ครับ

ผู้มุ่งหวัง: ฮึ่ม…ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ เงินชดเชยกรณีประสบอุบัติเหตุนี้ยัง ขยายความคุ้มครอง ไปถึง กรณีที่เขาถูกสุนัขกัด-แมวข่วน แล้วแพทย์ลงความเห็นว่า ต้องฉีดเซรุ่ม-วัคซีนโรคพิษสุนัขบ้า ซึ่งค่ายาแต่ละเข็มก็สามารถเบิกได้ตามสิทธิ์ แต่เมื่อเขา ฉีดยาครบตามที่แพทย์สั่ง แล้ว เขาก็จะได้รับเงินชดเชย เหมือนเป็นค่าทำขวัญ อีก 3,000 บาท และถือว่าบาดเจ็บเล็กน้อยจากอุบัติเหตุ ชดเชยให้อีก 1 สัปดาห์ เป็นเงิน 900 บาท รวม 3,900 บาท ครับ

ผู้มุ่งหวัง: อื่ม…ครับ

.

ตัวแทน: คุณสมชายครับ สรุปว่า เงินวันละประมาณ 50 บาท ที่เขาเก็บนั้นให้ ความคุ้มครอง 100,000 – 400,000 – 700,000 แล้วแต่กรณี / เป็นเงินเก็บเงินออม 150,000 บาท / กรณีประสบอุบัติเหตุบาดเจ็บ มีเงินชดเชยตามอาการที่ได้รับบาดเจ็บ สัปดาห์ละ 900 – 2,100 – 2,800 บาท / สุนัขกัด-แมวข่วน ฉีดเซรุ่มรักษามี “ค่าทำขวัญ 3,900 บาท” / เป็น “สวัสดิการ” เบิกค่ารักษาพยาบาลในโรงพยาบาลได้ 420,000 บาท ต่อครั้งต่อโรค / และยังมีเงินชดเชยให้เป็นรายวันในกรณีนอนโรงพยาบาล วันละ 1,000 บาท สูงสุด 500 วัน 500,000 บาท / และในกรณีที่พบโรคมะเร็ง ก็มีค่ารักษาเป็นเงินก้อนให้อีก 1 ล้านบาท / รวมถึงการเจ็บป่วยเล็ก ๆ น้อย ๆ ไปหาหมอที่ “คลินิก” สามารถเบิกได้ครั้งละ 1,000 สูงสุดปีละ 30,000 บาท คุณสมชายเห็นไหมครับว่าเป็นการเก็บออมที่คุ้มค่าทีเดียว

%            ตัวแทนพยายามใช้เทคนิคการ สรุปรวมผลประโยชน์ที่ได้รับทั้งหมดอีกครั้งหนึ่ง

ผู้มุ่งหวัง: ครับ ฟังดูแล้วคุ้มจริงๆ

ตัวแทน: คุณสมชายครับ ในความเห็นของคุณสมชายแล้ว ส่วนของ “เงินออม 150,000 บาท” หรือ ส่วนของ “สวัสดิการค่าห้อง 2,400 บาท ต่อวัน” ครับ ที่คุณสมชายคิดว่าน่าจะเพิ่มให้มากกว่านี้

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อสรุปท้ายบท :

  • สิ่งที่สำคัญมากกว่า การนำเสนอที่น่าสนใจ ก็คือ การสังเกตดูปฏิกิริยาสะท้อนกลับของผู้มุ่งหวัง ในขณะที่ฟังการนำเสนอ เพราะมันไม่สำคัญว่าคุณจะเสนอแบบประกันแบบไหน สิ่งที่สำคัญก็คือ คุณนำเสนอมันอย่างไร ต่างหาก

……………………………………………………………………………………………………………

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

สงวนลิขสิทธิ์ตามกฎหมาย

Free! ท่านสามารถเข้าไปอ่านหนังสือของผมทุกเล่มได้ที่

ลิงค์ ด้านล่าง ส่วนของ ความเห็น (Comment) ครับ

Read Full Post »


เปิดฉาก พบกับ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิต อีกครั้งหนึ่งครับ

เราจะมาดูกันต่อไปว่า หลังจากที่เขาได้มีโอกาสพบกับผู้มุ่งหวังแล้ว

เขาจะพูดคุยสนทนากับ คุณสมชาย อย่างไร

เพื่อทาบทาม หรือเปิดประเด็น เข้าสู่เรื่อง การประกันชีวิต ครับ

ซึ่งตัวแทนประกันชีวิตมือใหม่ มักจะมีปัญหาในการเริ่มต้นพูดคุยเพื่อเข้าสู่เรื่องประกันชีวิต

จึงดูเหมือนเป็นการพูดอ้อมไปอ้อมมาโดยหาทางเข้าเรื่องประกันชีวิตไม่ได้สักที

ดังนั้น เรามาดูกันซิว่า คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตของเรา

จะมีทีเด็ดอะไรให้คุณสมชายประหลาดใจบ้างในเรื่องนี้

.

เปิดประเด็น ฉากที่ 1   ใครเป็นตัวแทน ๑

……………………………………………………………………………………….

.
ตัวแทน:      ขอโทษนะครับ ใครเป็น ตัวแทน บริการเรื่องประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     อ๋อ! เพื่อนของผมเองครับ ตอนนี้เขาเป็นผู้จัดการภาคของบริษัท ABC
%                ผู้มุ่งหวังพบความจริงที่ว่า ถ้าเขาบอกว่า มีเพื่อนเป็นตัวแทนแล้ว ตัวแทนที่มาขายก็มักจะเกิดอาการวิตกกังวล และยอมแพ้ไปในที่สุด

.

ตัวแทน:      คุณสมชายโชคดีนะครับ ที่มีตัวแทนบริการเป็นถึงผู้จัดการภาค ซึ่งคุณสมชายคงได้รับการบริการที่ ดีเยี่ยม แน่ๆเลยจริงไหมครับ?
%                ตัวแทนเจตนาใช้คำว่า “ดีเยี่ยม” เพื่อนำทางให้ผู้มุ่งหวังคิดเปรียบเทียบ

.

ผู้มุ่งหวัง:     ก็ไม่ถึงขนาดนั้นหรอกครับ
ตัวแทน:      คุณสมชายหมายความว่าอย่างไรนะครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ช่วงหลังๆนี้มันก็หายหน้าไปนานเหมือนกัน
ตัวแทน:      ท่านผู้จัดการภาคคงจะมีงานมากกระมังครับ ท่านคงไม่ทิ้งลูกค้าที่เป็นทั้ง ผู้สนับสนุน และยังเป็นเพื่อนที่ดี อย่างคุณสมชาย จริงไหมครับ?
%                 ตัวแทนแสดงความชื่นชม และเข้าข้างตัวแทนคนเดิม โดยไม่โจมตีคู่แข่งตามที่ผู้มุ่งหวังคิดว่าจะเป็น

.

ผู้มุ่งหวัง:     แต่ผมว่า… ตัวแทนก็เหมือนกันหมดนั่นแหละ ก่อนขายก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็ค่อยๆหายหน้าไปเป็นอย่างนี้ทุกที
ตัวแทน:      คงไม่เป็นเช่นนั้นทุกคนหรอกครับ โดยเฉพาะถ้าตัวแทนคนนั้นเป็น เพื่อนของเรา ด้วยนะครับ
%                ตัวแทนยังคงยืนยันที่จะเข้าข้างตัวแทนคนเดิม

.

ผู้มุ่งหวัง:     โอ๊ย! เพื่อนนี่แหละตัวดีคุณกมล
ตัวแทน:      หมายความว่าอย่างไรหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็เพื่อนนี่แหละ เอาเข้าจริงๆมันไม่ค่อยสนใจเราหรอก มันเห็นว่าเราเป็นลูกค้ารายเล็กๆเลยไม่สนใจ สู้ไปคอยเอาใจลูกค้ารายใหญ่ๆของมันดีกว่า จริงไหมล่ะ?
ตัวแทน:      อย่างไรก็ตามผมไม่มีวันเชื่อหรอกครับว่า ท่านผู้จัดการเพื่อนของคุณสมชายจะเป็นเช่นนั้น
%                 ตัวแทนยังคงยืนยันที่จะ เข้าข้างตัวแทนเดิมอีกครั้งเพื่อให้ผู้มุ่งหวังแปลกใจ

.

ผู้มุ่งหวัง:     เอ…คุณกมลรู้จักกับเพื่อนของผมคนนี้ด้วยหรือเปล่า?
ตัวแทน:      ไม่รู้จักหรอกครับ แต่ผมเชื่อว่า… ไม่มีตัวแทนมืออาชีพคนไหน ที่ตั้งใจให้การบริการที่ไม่ดีกับลูกค้าหรอกครับ ที่พอจะเป็นไปได้ก็คือ ตอนที่เขาได้สัญญาเอาไว้กับลูกค้านั้น สถานการณ์เป็นอย่างหนึ่ง ต่อมาสถานการณ์เปลี่ยนไปทำให้เขาไม่สามารถทำตามสัญญาได้
ผู้มุ่งหวัง:     ?????
ตัวแทน:      ถ้าจะผิดก็ตรงที่ทำ ผิดคำสัญญา แต่ที่เขาสัญญาก็น่าจะเป็นเพราะ ในเวลานั้นเขาต้องการให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจขึ้น เพื่อจะได้ตัดสินใจทำสิ่งที่ดีที่สุดสิ่งหนึ่งให้กับครอบครัวของลูกค้าเอง ซึ่งเขาก็ทำได้สำเร็จ จึงนับว่าเป็นความผิดที่ควรแก่การให้อภัยไม่ใช่หรือครับ?
%                 ตัวแทนใช้หลัก ตรรกะ เพื่อให้เห็นถึงความมีเหตุและผล

.

ผู้มุ่งหวัง:     แล้วนี่ถ้าเป็นคุณล่ะ?
ตัวแทน:      ผมคงทำหน้าที่ได้ไม่ดีเท่าเขาหรอกครับ ผมเห็นแก่ตัวเกินไป
%                 ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังต้องหยุดคิด เพราะไม่เข้าใจความหมาย

.

ผู้มุ่งหวัง:    ทำไมล่ะ?
ตัวแทน:      ก็เพราะผมไม่อยากให้ใครมาต่อว่าผม ว่าเป็นคนทำผิดสัญญา เช่น สัญญาว่าจะมาบริการอย่างรวดเร็ว จะมาเก็บเบี้ยประกันทุกปี หากตัวแทนให้คำสัญญาเหล่านี้ ตัวแทนก็จะต้องผิดสัญญาอย่างแน่นอนจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมจะเป็นเช่นนั้นล่ะครับ?
ตัวแทน:      ทั้งนี้ก็เพราะ ตัวแทนอาจจะตายไปก่อน หรืออาจจะป่วยหนักกว่าที่ลูกค้าป่วยอยู่ หรืออาจจะประสบความสำเร็จ เติบโตเป็นผู้บริหารระดับสูง ต้องดูแลทีมงานมากมายนับร้อยนับพัน มีลูกค้าที่อยู่ในการดูแล นับพันนับหมื่น ซึ่งถ้าเป็นอย่างนี้ เขาคงไม่สามารถจะทำตามสัญญาที่ให้ไว้ จริงไหมครับ?
%                   ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลตามไปด้วย

.

ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:      ดังนั้น ผมจึงไม่เคยสัญญาอะไรกับลูกค้าเลย ทั้งที่ผมรู้ว่า ถ้าผมเพียงยอมสัญญาพร่อยๆออกไปลูกค้าก็อาจจะพอใจก็ได้จริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง:     …….
ตัวแทน:      จะอย่างไรก็ตาม สุดท้ายแล้วคุณสมชายก็คงต้องการตัวแทนที่เป็นคนดี มีความสามารถ พูดความจริง และก็เป็นหน้าที่ๆผมต้องพิสูจน์ว่า ผมเป็นตัวแทนคนนั้น จริงไหมครับ?
%                ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ

.

ผู้มุ่งหวัง:     ครับคุณกมลพูดถูก
ตัวแทน:      ดังนั้นเพื่อจะดูว่า กรมธรรม์ที่คุณสมชายถือไว้เป็นอย่างไร ผมขอข้อมูลเฉพาะในส่วนที่จำเป็นจริงๆเพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า สามารถจะเพิ่มเติมผลประโยชน์อะไรขึ้นมา ให้กับคุณสมชายได้บ้าง ซึ่งถ้าทำได้ ผมก็จะนำมาอธิบายให้คุณสมชายฟังในคราวหน้า
ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:      แต่ถ้า ไม่สามารถจะเพิ่มเติมผลประโยชน์อะไรได้ ผมก็ไม่มีเหตุผลอะไร ที่จะมาพบกับคุณสมชายอีก จะได้ไม่ต้องเสียเวลา ทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ครับแฟร์ดี ตกลงตามนั้น
%                  ตัวแทนจะขอข้อมูลกรมธรรม์ของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง

………………………………..จบฉาก……………………………….

.

เปิดประเด็นฉากที่ 2 ใครเป็นตัวแทน ๒

……………………………………………………………………………………………………………

.

ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ใครเป็นตัวแทนที่บริการเรื่องประกันชีวิตของคุณสมชายอยู่ครับเวลานี้?

ผู้มุ่งหวัง: ไม่มีหรอกครับ ผมไม่ได้ทำประกัน

ตัวแทน: คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับว่า ความจริงแล้ว นักธุรกิจส่วนใหญ่ก็ไม่ขัดข้องที่จะมีประกันชีวิต เพียงแต่ว่า ระยะเวลามันยาวนานเกินไป และผลตอบแทนก็ต่ำเหลือเกิน นอกจากนั้นค่าของเงินก็ยังลดลงไปมาก เมื่อตอนที่ได้เงินคืนในอีก 20 ปีข้างหน้า

%ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังต้องหยุดคิดและรู้สึกแปลกใจ เพราะไม่คาดคิดว่าจะได้ยินคำพูดเหล่านี้จากตัวแทน

ผู้มุ่งหวัง:     ……..

ตัวแทน: ถ้าซื้อ กรมธรรม์เล็กๆ ก็อย่าซื้อเสียเลยดีกว่า ส่วนถ้าจะซื้อ กรมธรรม์ใหญ่ๆ ก็จะต้องจ่ายเบี้ยประกันที่สูงมาก

ผู้มุ่งหวัง:     ……..

ตัวแทน: เขาก็เลยคิดว่า ถ้าจะต้องจ่ายเบี้ยมากๆแบบนั้น สู้เอาเงินจำนวนนั้น มาลงทุนทำธุรกิจน่าจะดีกว่า เอาไปให้บริษัทประกัน คุณเห็นด้วยไหมครับ?

%ตัวแทนยังคงพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังต้องการได้ยิน แต่ไม่คาดคิดว่าจะได้ยินจากตัวแทน

ผู้มุ่งหวัง: ใช่ผมก็คิดอย่างนั้นนะ

ตัวแทน: ถ้าการประกันชีวิต เป็นแบบนั้นทั้งหมด นักธุรกิจก็ไม่ควรจะทำประกันชีวิตจริงไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

ตัวแทน: เคยมีตัวแทนมาบอกกับคุณสมชาย เกี่ยวกับแบบประกันที่ บริษัทประกันไม่อยากขายแต่นักธุรกิจอยากซื้อ บ้างไหมครับ?

%ตัวแทนใช้เทคนิค การถามคำถามที่กระตุ้นให้เกิดความสนใจ

ผู้มุ่งหวัง: มันเป็นอย่างไรล่ะ?

%ตัวแทนจะเข้าสู่กระบวนการนำเสนอ แนวคิดเรื่อง การทำประกันเพื่อคุ้มครองชีวิต โดยใช้แบบประกันที่จ่ายเบี้ยประกันน้อยๆ เช่น แบบเฉพาะกาล หรือแบบตลอดชีพ

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็น ฉากที่ 3   คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๑

………………………………………………………………………………………

.

ตัวแทน:      โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็ดีนะ แต่ไม่มีเงินจะทำ
%            ผู้มุ่งหวังพยายามปฏิเสธเพื่อตัดบทสนทนา

.
ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ผมพบลูกค้าหลายคนมาแล้ว พวกเขาต่างก็บอกว่าประกันชีวิตนั้นไม่ดี และไม่อยากทำ แต่คุณสมชายกำลังบอกกับผมว่า ประกันชีวิตดี และถ้าคุณสมชายมีเงินก็จะทำ ผมขอทราบเป็นความรู้หน่อยว่า ในฐานะเจ้าของกิจการอย่างคุณสมชาย ประกันชีวิตมีข้อดีตรงไหนครับ?
%            ตัวแทนพยายามดันให้ผู้มุ่งหวัง พูดถึงข้อดีของประกันชีวิต

.

ผู้มุ่งหวัง:     มันก็เป็นการเก็บเงินอย่างหนึ่งนั่นแหละ
ตัวแทน:      คุณสมชายหมายถึง การทำประกันเป็นการเก็บเงินที่ดีวิธีหนึ่งอย่างนั้นหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่!
ตัวแทน:      การเก็บเงินกับประกันมัน อาจจะ ดีอย่างที่คุณสมชายบอก แต่ผมคิดว่า เจ้าของกิจการส่วนใหญ่ คงไม่เห็นด้วย กับความคิดนี้ของคุณสมชายนะครับ!!!
%            ตัวแทนยกความเห็นของ เจ้าของกิจการเหมือนเขาในการต่อสู้ โดยไม่ยอมให้เป็นความเห็นตัวแทนเอง

.

ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมล่ะ?
ตัวแทน:      คุณสมชายไม่ทราบหรือครับว่า การเก็บเงินกับประกันนั้น ถอนไม่ได้ง่ายๆเหมือนกับฝากธนาคาร ดังนั้น เราเอาเงินไปฝากกับธนาคารซึ่งสามารถถอนได้ง่ายๆไม่ดีกว่าหรือครับ?
%            ตัวแทนพยายามใช้ข้อเสียของการประกันดันให้ผู้มุ่งหวังพูดเรื่องดีมากขึ้น

.

ผู้มุ่งหวัง:     ก็จริงของคุณ แต่ถอนง่ายๆก็ไม่ใช่จะดีเสมอไปนะ!!!
ตัวแทน:      ทำไมล่ะครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็เพราะว่า ถ้าถอนง่ายๆเดี๋ยวเราก็ถอนมาใช้หมด จริงไหมล่ะ?
ตัวแทน:      ที่คุณสมชายพูดดูสมเหตุสมผลจริงๆครับ ว่าแต่ว่า การเก็บเงินกับประกันนั้น เหมือนกับภาระที่ต้องผูกพันนาน และต้องจ่ายเงินทุกๆปีขาดไม่ได้ แต่เก็บเงินกับธนาคารไม่มีข้อผูกพันนี้ นะครับ
ผู้มุ่งหวัง:     ที่คุณพูดก็ถูก แต่ผมคิดว่าการถูกบังคับให้เก็บเงินนั้นบางทีก็ดีเหมือนกัน
ตัวแทน:      ดีอย่างไรหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็…ถ้าไม่มีอะไรมาบังคับ บางทีเราก็ไม่ยอมเก็บสักที คุณว่าจริงไหม?
ตัวแทน:      อึ้ม…จริงอย่างที่คุณว่า แต่ปัญหาอีกอย่างก็คือ ผลตอบแทนจากประกัน มันไม่ค่อยจะดีสักเท่าไหร่ ถึงแม้จะสูงกว่าดอกเบี้ยธนาคาร ที่ตอนนี้ต่ำมากๆ ก็ไม่น่าจะเป็นเหตุผลที่ดีพอ เพราะถ้าเราเอาเงินมาลงทุนทำธุรกิจ ก็จะได้รับผลตอบแทนที่ดีกว่า จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็ใช่ แต่… เอ….. ตกลงนี่คุณเป็นตัวแทนขายประกันหรือเปล่า?
%            ตอนนี้ผู้มุ่งหวังจะเริ่มหาคำตอบไม่ได้ และรู้สึกว่ามีบางสิ่งบางอย่างที่ผิดปรกติเกิดขึ้น

.

ตัวแทน:      ทำไมหรือครับ…ผมทำอะไรที่ผิดพลาดมากๆไปหรือเปล่าครับ?
%            ตัวแทนตอบไม่ตรงกับคำถามแต่ตรงกับสิ่งที่เขากำลังคิด

.
ผู้มุ่งหวัง:     ไม่มีอะไรผิดหรอก แต่คุณถามอะไรแปลกๆชอบกล
ตัวแทน:      ถ้าผม ไม่ได้ทำอะไรที่ผิดพลาดมากๆไปแล้วละก็ ผมค่อยสบายใจหน่อย ส่วนเรื่องที่ผมพูดอะไรแปลกๆ นั้น คุณสมชายกำลังหมายความว่า ผมไม่เหมือนตัวแทนคนอื่นๆ ที่คุณสมชายเคยพบใช่ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่…ถ้าคุณพูดอย่างนี้ ใครจะไปซื้อประกันกับคุณ

.
ตัวแทน:      คุณสมชายครับ ถ้าผมพิสูจน์ให้คุณเห็นไม่ได้ว่า ผมเป็นคนพูดความจริง ไม่พูดเท็จ โกหก หรือพูดไร้สาระ แล้วละก็ อย่าว่าแต่จะได้เป็นตัวแทนของคุณสมชายเลย เวลาในการพูดคุยสัก 1 นาที ผมก็ไม่ควรจะได้รับจากคุณสมชาย จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     อือ…จริงอย่างคุณว่า แต่คุณคิดว่าพูดอย่างนี้แล้วจะขายประกันผมได้หรือ?
ตัวแทน:      ถ้าผมคิดอย่างนั้น คุณสมชายก็ต้องคิดว่า ผมเป็นตัวแทนที่โง่มากๆ จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมผมต้องไปว่าคุณอย่างนั้นด้วย?

.

ตัวแทน:      เพราะความจริงก็คือ คุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก หรือถ้าคุณสมชายต้องการทำเพิ่ม ก็คงทำเพิ่มไปกับตัวแทนคนเดิม
ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:      หรืออาจจะเป็นไปได้ว่า คุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่า คุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ที่ผมพูดดูสมเหตุสมผลไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่… ถ้างั้นคุณมาทำไมล่ะถ้าไม่ขายประกัน

.

ตัวแทน:      ผมต้องการพิสูจน์ตนเอง ให้คุณสมชายได้เห็นว่า ผมเป็นตัวแทนที่ดี และมีความสามารถมากคนหนึ่ง และถ้าผมทำสำเร็จ ผมอาจจะมีโอกาสเป็นตัวแทนอีกคนของคุณสมชาย หรืออย่างน้อยคุณสมชายก็อาจจะช่วยแนะนำต่อ และเปิดโอกาสให้ผมได้เป็น ตัวแทนของเพื่อนของคุณสมชายก็ได้จริงไหมครับ?
%                        ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ

.

ผู้มุ่งหวัง:     อืม…คุณนี่ฉลาดจริงๆ
ตัวแทน:      ขอบคุณครับที่ชม อาจารย์ของผมเคยสอนไว้ว่า คนที่ ปราดเปรื่อง นั้นอยู่เหนือคนที่ ฉลาด หลายชั้น ซึ่งผมก็ไม่เคยเข้าใจว่ามันหมายถึงอะไร จนผมมาเจอคุณสมชายนี้แหละครับ
ผู้มุ่งหวัง:     ตกลงผมเลือกคุณ คุณทำข้อเสนอมาก็แล้วกัน

………………………………..จบฉาก……………………………….

.

เปิดประเด็น ฉากที่ 4   คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๒

………………………………………………………………………………………………….

ตัวแทน:      โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง:     โอ๊ย! ถ้าเป็นเรื่องประกันแล้วละก็อย่ามาพูดกับผมเลย ผมไม่ชอบ อย่ามาพูดเรื่องนี้
%          ผู้มุ่งหวังไม่ยอมตอบคำถาม และพยายามหลีกหนีการสนทนาในเรื่องนี้

.
ตัวแทน:      คุณสมชายหมายความว่า ประกันชีวิตเป็นเรื่องไม่ดี หรือตัวแทนเป็นคนไม่ดีครับ?
%            ตัวแทนพยายามใช้สิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดออกมา โยงเข้าเรื่อง

.

ผู้มุ่งหวัง:     ผมบอกแล้วไงว่าจะไม่พูดเรื่องนี้ มันไม่ดีทั้งหมดนะแหละ ผมไม่มีทางซื้อแน่ๆอย่ามาพูดเรื่องนี้อีก
%          ผู้มุ่งหวังยังคงหลีกหนีการสนทนาเช่นเดิม แต่เห็นได้ว่าเขาได้เริ่มขยับเข้ามามีส่วนในการสนทนามากขึ้นแล้ว

.

ตัวแทน:      เป็นเรื่องที่ถูกต้องแล้วครับ ที่คุณสมชายไม่ซื้อประกันชีวิต เพราะพวกตัวแทนประกันชีวิตนั้น เอาแต่จะขายประกันให้ได้ โดยไม่สนใจปัญหาของลูกค้าเลย จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:     ลูกค้านั้นมักจะมี ภาระค่าใช้จ่าย ที่ต้องรับผิดชอบมากมาย จะเอาเงินที่ไหนมาซื้อประกันได้ ตัวแทนก็ไม่เคยเข้าใจ ตอนขายก็บอกว่าอันนั้นดีอันนี้ได้ อะไรไม่ดีไม่ได้ก็ไม่ยอมบอก
ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:      เวลาเก็บเงินละก็ต้องตรงเวลา เวลาจะจ่ายให้เราบ้างมีปัญหาทุกที แรกๆก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็หายหัวไปเลย ซ้ำร้ายพอเราไว้ใจตัวแทนบางคนก็เอาเงินของเราไปใช้ไม่ส่งบริษัท ถ้าเป็นอย่างนี้แล้วอย่าว่าแต่ซื้อเลย คุยก็ไม่อยากคุยด้วยจริงไหมครับ?
%            ตัวแทนพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังอยากได้ยิน

.
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่…แต่ว่าคุณไม่ได้มาขายประกันหรือ?
%            ผู้มุ่งหวังเริ่มติดบ่วงการสนทนาแล้ว จากประโยคคำพูดนี้

.
ตัวแทน:      ถ้าผมขายประกัน ผมก็ต้องเป็นตัวแทนที่โง่มากๆในสายตาของคุณสมชาย จริงไหมครับ?
%            ตัวแทนเลือกใช้คำพูดเพื่อยิงตรงไปที่จิตของผู้มุ่งหวัง เขาพยายามจะเข้าใจแต่ไม่เข้าใจ

.

ผู้มุ่งหวัง:     ทำไมผมต้องไปว่าคุณอย่างนั้นด้วย?
ตัวแทน:      เพราะความจริงก็คือ คุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก เพราะเท่าที่มีอยู่ก็หนักใจจะแย่แล้ว หรืออาจจะเป็นไปได้ว่าคุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่าคุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ เพราะประกันมันเป็นเรื่องไร้สาระมากๆในสายตาของคุณสมชาย และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ที่ผมพูดดูสมเหตุสมผลไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่… ถ้างั้นคุณมาทำไมล่ะถ้าไม่ขายประกัน
ตัวแทน:      ผมต้องการพิสูจน์ตนเอง ให้คุณสมชายได้เห็นว่า ผมเป็นตัวแทนที่ดี และมีความสามารถมากคนหนึ่ง และถ้าผมทำสำเร็จ ผมอาจจะมีโอกาสเป็นตัวแทนของคุณสมชาย หรืออย่างน้อยคุณสมชายก็อาจจะช่วยแนะนำต่อ และเปิดโอกาสให้ผมได้เป็นตัวแทนของเพื่อนของคุณสมชายก็ได้จริงไหมครับ?
%                        ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ

.

ผู้มุ่งหวัง:     เอาละๆผมจะให้เวลาคุณ แต่ผมบอกคุณได้เลยว่าผมไม่มีวันซื้อประกันจากคุณแน่นอน
ตัวแทน:      ผมขออนุญาตถามตรงๆได้ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ได้ซิ…ว่ามา
ตัวแทน:      ถ้าตัดเรื่องตัวแทนที่ไม่ดีออกไป ในฐานะที่คุณสมชายเป็นผู้นำครอบครัว คุณคิดว่าประกันชีวิตเป็นอย่างไรครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     มันก็ดีนะ แต่ผมมีภาระเยอะจริงๆ ไม่มีปัญญาจะไปทำประกันหรอก
ตัวแทน:      ผมเห็นด้วยกับคำพูดที่ว่า คุณสมชาย มีภาระเยอะ แต่ผมไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งกับเรื่อง ไม่มีปัญญา เพราะสำหรับหัวหน้าครอบครัวที่มีฐานะมั่นคง มีความรับผิดชอบ และฉลาดรอบคอบอย่างคุณสมชายแล้ว ผมเชื่อมั่น 101% เลยว่ามี “ปัญญา” แน่นอน ที่พอจะเป็นไปได้ก็คือการที่มี “ภาระ” มากทำให้ มีปัญหานิดหน่อยในเรื่องความพร้อม จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่ครับ ผมยังไม่พร้อมตอนนี้
ตัวแทน:      คุณสมชายครับ เอาเป็นว่าถ้าคุณสมชายยังไม่พร้อม ก็ยังไม่ต้องทำอะไรหรอกครับ เพียงแต่ผมอยากจะขอข้อมูล เพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า ถ้าวันหนึ่งคุณสมชายอยากจะทำประกันชีวิต คุณสมชายควรจะทำประกันชีวิตแบบไหน และต้องทำสักเท่าไหร่จึงจะเหมาะสม แล้วผมจะนำมาทิ้งไว้ให้กับคุณสมชายได้พิจารณาดูอีกที
ผู้มุ่งหวัง:     ……..
ตัวแทน:      แต่ถ้าผมวิเคราะห์แล้วว่า คุณสมชาย ไม่ควรจะมีประกันชีวิตจริงๆ ผมก็คงไม่มีเหตุผลอะไร ที่จะมาพบกับคุณสมชายอีก จะได้ไม่ต้องเสียเวลา ทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ครับแฟร์ดี ตกลงตามนั้น
%                        ตัวแทนขอข้อมูลของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็นฉากที่ 5 คิดอย่างไรกับประกันชีวิต?

ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?

ผู้มุ่งหวัง: เป็นเรื่องดีนะครับ ผมทำเอาไว้แล้วทั้งครอบครัวเลย คงทำอีกไม่ไหวแล้ว

%ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยงไม่ยอมตัวแทนมีโอกาสขาย เพราะการบอกว่า ทำไว้แล้ว และทำอีกไม่ไหว ตัวแทนก็มักจะยอมแพ้ไปแล้ว

ตัวแทน: ถ้าผมเดาไม่ผิด คนที่รู้สึกดีกับการประกันอย่างคุณสมชาย จะต้องทำประกันเอาไว้ไม่ น้อยแน่ๆ ประมาณ 10 ล้าน ได้ไหมครับ?

%ตัวแทนพยายามทำให้ผู้เอาประกันรู้สึกว่า เขาไม่ได้มีประกันมากมายจริงๆ

ผู้มุ่งหวัง: ไม่ถึงหรอกครับ ผมคงไม่มีปัญญาหาเงินมาจ่ายเบี้ยได้ขนาดนั้นแน่ๆ

ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ที่ผมบอกว่า 10 ล้านนั้น หมายถึงความคุ้มครองนะครับ ไม่ใช่เบี้ยประกันที่คุณสมชายจ่ายไป

ผู้มุ่งหวัง: นั่นแหละ เฉพาะของตัวผมเอง ทำไว้ 2 แสน ก็จ่ายปีละเกือบๆ 2 หมื่นแล้วคุณ ถ้ารวมของครอบครัวด้วยก็ตกปีละ 4-5 หมื่นบาทแล้วครับ

ตัวแทน: ขอโทษนะครับคุณสมชาย ผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆได้นะครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ได้ซิ ทำไมหรือ?

ตัวแทน: ผมเข้าใจว่าที่ คุณสมชายทำประกันก็เพราะ ความรู้สึกรับผิดชอบ และความห่วงใยครอบครัว ซึ่งหากมีอะไรเกิดขึ้น ก็จะมีเงินก้อนหนึ่งจากบริษัทประกันมาให้กับครอบครัวไว้ใช้จ่าย อย่างนั้นใช้ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

ตัวแทน: ถ้าเป็นอย่างที่คุณสมชายว่าจริงๆแล้วละก็ ผมเห็นว่า ประกันชีวิตที่คุณสมชายทำไว้นั้น ไม่สมเหตุสมผลเอามากๆ ขอโทษนะครับ ผมเห็นว่ามันเป็นเรื่องที่ไร้สาระจริงๆ

%ตัวแทนเจตนาจะกดดันให้ผู้เอาประกัน หยุดคิด

ผู้มุ่งหวัง: ทำไมคุณกมลพูดอย่างนั้น คุณต้องการให้ผมเลิกประกันเดิมมาทำกับคุณงั้นหรือ?

ตัวแทน: ถ้าผมแนะนำคุณสมชายอย่างนั้น ผมคงเป็นตัวแทนที่เห็นแก่ตัวมาก เพราะการยกเลิกกรมธรรม์นั้นจะทำให้คุณสมชายเสียผลประโยชน์ คุณสมชายอย่าทำเช่นนั้นเชียวนะครับ

ผู้มุ่งหวัง: ถ้าเช่นนั้นคุณกมลต้องการอะไรล่ะ?

ตัวแทน: ผมขอเพียงข้อมูลของกรมธรรม์เดิมของคุณสมชายและครอบครัว เฉพาะในส่วนที่จำเป็นจริงๆ เพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า สามารถจะทำอะไรให้เกิดประโยชน์เพิ่มขึ้นได้บ้าง ถ้าสามารถทำได้ผมจะนำมาให้คุณสมชายพิจารณาอีกครั้ง แต่ถ้าทำอะไรไม่ได้แล้ว ผมก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่จะมาอีก ซึ่งจะได้ไม่เสียเวลาทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ถ้าเป็นอย่างนั้นก็ตกลง

%ตัวแทนขอข้อมูลของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็น ฉากที่ 6   คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๔

ตัวแทน:      โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิตครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ประกันหรือ? ผมไม่สนใจหรอกนะ ขนาดน้องชายของผมเองเป็นตัวแทน มาขายผมยังไม่ทำเลยคุณ!
%            ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยง และข่มขวัญไม่ให้ตัวแทนพยายามขายประกันต่อไป
ตัวแทน:      มันคงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรหรอกครับ เพราะคง ไม่มีใครยอมทำ สิ่งที่ตัวเอง ไม่ได้สนใจและไม่ใช่เรื่องที่สำคัญหรอก คุณสมชายว่าจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็คงเป็นอย่างนั้นแหละ
ตัวแทน:      ผมคิดว่า… เฉพาะเรื่องสำคัญๆที่คุณสมชายต้องทำก็น่าจะมากมายจนแทบไม่มีเวลาอยู่แล้ว จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     อือ…ใช่
ตัวแทน:      โดยเฉพาะเรื่องของ ลูก ที่ต้องใช้เงินอีกเยอะทีเดียว เพื่อทำให้เขามีอนาคตที่ดีจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ครับใช่
ตัวแทน:      ถ้าเช่นนั้น ผมขออนุญาตคุยกับคุณสมชาย ในเรื่อง กองทุนการศึกษาหน่อยนะครับ เพราะผมเห็นว่า เป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับเด็กทุกคน ผมสัญญาว่าจะใช้เวลาไม่เกิน 15 นาที คุณสมชายคงไม่ลำบากใจจนเกินไปนะครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ครับจะเอาอย่างนั้นก็ได้ แต่ว่าประกันหรือเปล่า?
ตัวแทน:      ถ้าผมพูดคำว่าประกันชีวิตแม้สักคำเดียว ผมอนุญาตให้คุณสมชาย ไล่ผมกลับไปได้เลย ตกลงตามนี้นะครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ตกลง งั้นคุณกมลมีอะไรก็ว่ามา
%            ตัวแทนเข้าสู่บทเปิดประเด็นการขาย ในเรื่องกองทุนการศึกษาของเยาวชน โดยไม่มีการพูดคำว่าประกันชีวิต

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็น ฉากที่ 7   คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๕

ตัวแทน:      โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง:     ผมรับผิดชอบชีวิตตัวเองได้ ไม่ต้องให้บริษัทประกันมารับผิดชอบชีวิตให้ผมหรอก
ตัวแทน:      คุณสมชายรู้ไหมครับว่า ที่คุณสมชายพูดนั้นถูกเพียงครึ่งเดียว?
%            ตัวแทนเจตนาที่จะยั่วยุให้เกิดการตอบโต้
ผู้มุ่งหวัง:     มันจะถูกครึ่งเดียวได้อย่างไรกัน?
ตัวแทน:      สมชายพูดว่า คุณสมชาย รับผิดชอบตัวเองได้ ส่วนนี้ผมเห็นด้วย 101% ครับว่า คุณสมชายเป็นคนที่รับผิดชอบตัวเองได้อย่างแน่นอน แต่ที่บอกว่า ไม่ต้องให้บริษัทประกันมารับชอบชีวิต นั้นไม่ถูกต้องครับ
%            ตัวแทนพยายามทำให้ผู้มุ่งหวังสงสัยในคำพูดของตัวแทน
ผู้มุ่งหวัง:   ทำไมจะไม่ถูกต้อง ในเมื่อผมรับผิดชอบตัวเองได้อยู่แล้ว ผมก็ไม่จำเป็นที่จะต้องให้บริษัทมารับผิดชอบอะไรผมอีก
ตัวแทน:      ที่ผมว่าไม่ถูกต้องนั้นก็เพราะว่า บริษัทประกันชีวิตไม่ยอมรับผิดชอบชีวิตของใครหรอกครับ แม้ว่าคนๆนั้นจะเป็นคนดีเพียงใด หรือคนๆนั้นจะเดือดร้อนสักแค่ไหนก็ตาม บริษัทก็จะไม่ยอมรับผิดชอบโดยเด็ดขาด
ผู้มุ่งหวัง:     อ้าว..ทำไมล่ะ?
ตัวแทน:      เพราะบริษัทประกันเขาจะจ่ายเงินให้ก็เฉพาะ คนที่ทำประกัน หรือคนที่ยอมจ่ายเงินชำระเบี้ยประกัน ให้กับบริษัทแล้วเท่านั้น แหละครับ ดังนั้น จึงไม่ใช่บริษัทที่รับผิดชอบชีวิตของคนทำประกัน แต่คนทำประกันต่างหากที่แสดงความรับผิดชอบตัวเอง จริงไหมครับ?
%                        ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลตามไปด้วย
ผู้มุ่งหวัง:     อืม…จริงของคุณ
ตัวแทน:      ถ้าเช่นนั้นประกันชีวิต จึงเหมาะสำหรับคนที่มีความรับผิดชอบ ทั้งต่อตัวเองและคนรอบข้าง ที่ผมพูดนั้นสมเหตุสมผลใช่ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ใช่ บริษัทของคุณเขาฝึกคนได้เก่งนะ
ตัวแทน:      ครับ คุณสมชายคงรู้แล้วใช่ไหมครับว่า ทำไมผมจึงเลือกทำงานที่บริษัทนี้ ผมก็ต้องมองหาบริษัทที่ดีที่สุดเพื่อทำงานด้วย เหมือนกับที่คุณสมชายกำลังมองหาตัวแทนที่ดี และมีความสามารถอยู่ จริงไหมครับ?
%                        ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ
ผู้มุ่งหวัง:     O.K. ไหนคุณลองดูซิว่าข้อเสนอของคุณเป็นอย่างไร?
%                        ตัวแทนเข้าสู่ขั้นตอนการนำเสนอที่ได้ฝึกฝนไว้แล้วอย่างดี

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็น ฉากที่ 8   ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไร ๑

ตัวแทน:      ขอโทษนะครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชาย ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไรครับ?
%            การเปิดประเด็นแบบเฉพาะเจาะจงแบบนี้ ทำให้สามารถเข้าเรื่องได้เร็วไม่อ้อมค้อมเสียเวลา
ผู้มุ่งหวัง:     ผมไม่ได้ทำไว้ครับ
ตัวแทน:      ขอโทษนะครับ ที่ยังไม่ได้ทำไว้ เพราะว่ายังไม่มีตัวแทนมาเสนอขาย หรือมีตัวแทนมาขายแล้ว แต่ยังไม่สนใจครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็ยังไม่เห็นมีใครเอามาให้ดูเลย ที่จริงก็สนใจจะทำอยู่เหมือนกันนะ
ตัวแทน:      คุณสมชาย สนใจประกันสุขภาพ แบบธรรมดา หรือแบบพิเศษครับ

(หรือผู้มุ่งหวังอาจจะตอบว่า)
ผู้มุ่งหวัง:     ก็มีตัวแทนมาขาย แต่ไม่ทำหรอกไม่มีสตางค์
ตัวแทน:      ถ้าวันที่ คุณสมชาย มีสตางค์แล้ว สนใจจะทำประกันสุขภาพ แบบธรรมดา หรือแบบพิเศษครับ

ผู้มุ่งหวัง:     แล้วมันต่างกันอย่างไรครับ คุณกมล
ตัวแทน:      คือว่า แบบธรรมดา ก็เป็นประกันสุขภาพ แบบต้องนอนโรงพยาบาลเท่านั้น จึงจะเบิกได้ครับ ส่วนแบบพิเศษ จะเบิกได้ทั้งการนอนโรงพยาบาล และการรักษาที่ คลินิก ด้วยครับ
ผู้มุ่งหวัง:     ผมขอดูทั้งสองอย่างเลยได้ไหม?
ตัวแทน:      ได้ครับ แต่ผมคงต้องขอข้อมูลเพิ่มเติมหน่อยนะครับ จะได้ไปเตรียมข้อเสนอที่เหมาะสมกับคุณสมชายมากที่สุด
%                        ตัวแทนเข้าสู่ขั้นตอนการนำเสนอที่ได้ฝึกฝนไว้แล้วอย่างดี

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็นฉากที่ 9 ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไร ๒

ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชาย ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไรครับ?

ผู้มุ่งหวัง: ผมทำไว้แล้วกับบริษัท ABC ครับ

ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ที่ผ่านมาตัวแทนได้มาทำการ อัฟเกรดประกันสุขภาพ ให้บ้างหรือเปล่าครับ?

ผู้มุ่งหวัง: มันเป็นอย่างไรหรือครับ?

ตัวแทน: จริงๆแล้วประกันสุขภาพต้องมีการ อัฟเกรด อยู่เสมอๆนะครับ ถ้าไม่อัฟเกรดนานๆเข้า เกิดเจ็บป่วยเข้านอนโรงพยาบาลจริงๆ ต้องจ่ายเงินเองอีกหลายสตางค์ บางทีอาจจะต้องจ่ายเองมากกว่าที่บริษัทเขาจ่ายให้อีกนะครับ

ผู้มุ่งหวัง: แล้วมันต้องทำอย่างไรบ้างครับ

ตัวแทน: เอาอย่างนี้นะครับ เดี๋ยวผมจะดูให้ ผมคงต้องขอดูกรมธรรม์ของคุณสมชายก่อน และคงจะต้องขอข้อมูลเพิ่มเติมอีกนิดหน่อยนะครับ จะได้ช่วยดูว่าพอจะทำอะไรได้บ้าง ดีไหมครับ?

%ตัวแทนสอบถามข้อมูลที่สำคัญๆ และวิเคราะห์หาความเหมาะสมของประกันสุขภาพของผู้มุ่งหวัง

………………………………..จบฉาก……………………………….

เปิดประเด็น ฉากที่ 10 รู้ไหมครับว่าทำไมคนส่วนใหญ่จึงทำประกัน เหมือนการเตรียมยางรถมอเตอร์ไซค์ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์

ตัวแทน:      คุณสมชายรู้ไหมครับว่า ทำไมคนส่วนใหญ่จึงทำประกัน เหมือนการเตรียมยางรถมอเตอร์ไซค์ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์
ผู้มุ่งหวัง:     อย่างไรหรือครับ?
ตัวแทน:      คุณสมชายลองคิดดูสิครับว่า ถ้าเราจะทำประกันนั้นเราตั้งใจทำประกันไปเพื่อใครครับ?
ผู้มุ่งหวัง:     ก็คงเพื่อครอบครัวมั๊งครับ
ตัวแทน:      ใช่ครับพวกเขาก็คิดเช่นนั้น พวกเขาทำประกันก็เพราะคิดว่า หากเขาเป็นอะไรไป เงินจากประกันชีวิตที่เขาทำไว้ จะไปช่วยเหลือครอบครัวของเขาไม่ให้ต้องเดือดร้อน แต่คุณสมชายรู้ไหมครับว่าพวกเขาคิดผิด
ผู้มุ่งหวัง:     คิดผิดหรือครับ?
ตัวแทน:      ใช่ครับ พวกเขาคิดผิด เพราะประกันที่เขาทำนั้น แทบจะช่วยอะไรครอบครัวเขาไม่ได้เลย ลองดูนะครับ ผมจะวิเคราะห์ให้คุณสมชายดู สมมุติว่า ผู้ชายคนหนึ่ง เป็นผู้นำครอบครัวที่ต้องทำงานหาเงินมาเลี้ยงครอบครัว ซึ่งก็มีทั้งภรรยา ที่อยู่ทำงานบ้าน และเลี้ยงลูกเล็กๆอีก 1 คน สมมุติว่าเขาหาเงินเข้ามาให้ที่บ้านใช้จ่าย เดือนละ 20,000 บาท เมื่อตัวแทนมาขายประกันกับเขา เขาก็เกิดความเป็นห่วงว่า ถ้าเขาตายไป ลูกและเมียจะเดือดร้อน ดังนั้น เขาก็เลยทำประกันชีวิตไว้วงเงิน 200,000 บาท โดยจ่ายเบี้ยประกันปีละ 20,000 บาท ซึ่งก็ถือว่าเขาจ่ายเบี้ยประกันไม่น้อยเลย เมื่อเปรียบเทียบกับรายรับของเขา จริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง:     ก็มากทีเดียวครับ
ตัวแทน:      ทีนี้ถ้าเราลองมาวิเคราะห์ดู เราจะเห็นได้ชัดว่าการทำประกันของเขานั้น ไม่เหมาะสม เหมือนกับมียางรถมอเตอร์ไซค์ ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์นะแหละครับ ทั้งนี้ก็เพราะ

  1. เขาเป็นคนเดียวที่ หารายได้ เข้ามาให้ครอบครัวใช่ไหมครับ เขาหาเงินเข้าบ้านเดือนละ 20,000 ปีละ 240,000 บาท
  2. เมียและลูกซึ่งยังเล็ก คงจะต้องใช้ชีวิตต่อไปไม่น้อยกว่า 20 ปี ไม่ว่าเขาจะมีชีวิตอยู่หรือไม่ก็ตาม จริงไหมครับ
  3. เขาทำประกันเอาไว้ 200,000 บาท ถ้าเขาตายไป ครอบครัวของเขาจะได้เงินก้อนหนึ่งมาใช้จ่ายต่อไป ซึ่งเงิน 200,000 บาท หาร 20 ปี จะเหลือเงินไว้ใช้จ่ายปีละ 10,000 บาท หรือเดือนละ 833 บาทเท่านั้นครับ มันแทบจะไม่มีประโยชน์เลยจริงไหมครับ
  4. หรือถ้าครอบครัวของเขา ใช้เงินเดือนละ 20,000 บาท เหมือนเดิม ก็จะมีเงินใช้ต่อไปแค่เพียง 10 เดือนเท่านั้นเองครับ
  5. หรือถ้าเขาตาย เงิน 200,000 อาจจะหมดไปกับค่าจัดงานศพของเขาก็ได้จริงไหมครับ

คุณสมชาย เห็นด้วยใช่ไหมครับว่า เหมือนกับมียางรถมอเตอร์ไซค์ ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์เลยนะครับ
ผู้มุ่งหวัง:     ครับใช่
ตัวแทน:      คุณสมชายครับ เรามาลองดูกันหน่อยดีไหมครับว่า การทำประกันเพื่อครอบครัว จริงๆนั้นเขาทำกันอย่างไร?
ผู้มุ่งหวัง:     ดีครับ

………………………………..จบฉาก……………………………….

ข้อสรุปท้ายบท :

  • การเปิดประเด็น นั้น เหมือนกับ การสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งถือได้ว่า เป็นหัวใจสำคัญ ทั้งนี้ก็เพราะ ตัวแทนใหม่จำนวนมากมาย ที่ทำการศึกษาแบบประกันจนเข้าใจ และฝึกการอธิบายแบบข้อเสมอเป็นอย่างดี ครั้นพอไปพบกับ ผู้มุ่งหวังจริงๆ กลับไม่มีโอกาสแม้แต่จะหยิบแบบประกันขึ้นมา ดังนั้น จงจำไว้ว่า ความรู้ที่มีนั้นจะไร้ประโยชน์ ถ้าไม่มีโอกาสได้ใช้ความรู้นั้น

………………………………………………………………………………………………….

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

สงวนลิขสิทธิ์ตามกฎหมาย

Read Full Post »

Older Posts »