Feeds:
เรื่อง
ความเห็น

Archive for the ‘เมื่อผมขายประกัน’ Category

ผู้ตัดริบบิ้น!

ลูกค้ารายแรกของผม

 .

แล้ววันหยุด เสาร์-อาทิตย์ ก็มาถึง มันจะเป็นวันที่ผมรอคอย เพราะผมจะมีเวลาออกไปขายประกัน และทดสอบบทพูดที่ผมเตรียมไว้อย่างเต็มที่ ผมพยายามทบทวนบทพูดที่เตรียมไว้อยู่หลายรอบ จนคิดว่าผมน่าจะจำมันได้เป็นอย่างดีแล้ว จึงเริ่มต้นออกพบลูกค้าอีกครั้ง

.

แต่เมื่อถึงสถานการณ์จริงเมื่อได้อยู่ต่อหน้าลูกค้า ผมกลับรู้สึกว่าผมทำมันได้ไม่ค่อยดีนัก ถึงแม้ว่ามันจะยากกว่าที่ผมคิดไว้ แต่อย่างน้อยผมก็มีโอกาส “ได้ขายประกัน” แล้วตั้งแต่รายแรกที่ผมเข้าพบ ผมได้มีโอกาสพูดอธิบายแบบประกันที่ผมได้เตรียมไปให้ลูกค้าฟังบ้างแล้วกับลูกค้าหลายราย

.

และเมื่อผ่านวันเสาร์ไปหนึ่งวัน และวันอาทิตย์อีกครึ่งวัน ผมก็ได้เข้าพบลูกค้าไปแล้ว 10 ราย ถึงแม้ว่าประมาณครึ่งหนึ่งในนั้น ผมจะมีโอกาสได้ “ขายอธิบายแบบประกัน” แล้วก็ตาม แต่ผมก็ยังไม่สามารถปิดการขายได้เลย

.

ถ้ารวมเอาลูกค้า 10 รายแรกเข้ามาด้วย ตอนนี้ผมก็พบลูกค้าไปแล้วถึง 20 ราย แต่ผมก็ยังขายไม่ได้!

.

แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีใครสนใจเลย เพราะในจำนวนนั้น มีบางคนบอกว่า “ขอเอาข้อมูลไปปรึกษากับสามีก่อน” บางคนก็บอกว่า “จะขอทำในเดือนหน้า” อย่างน้อยคำพูดเหล่านี้ ก็เหมือนน้ำฝนชโลมใจ ที่กำลังแห้งแล้งอย่างหนักนี้ได้บ้าง

วันอาทิตย์เหลืออยู่อีกแค่ครึ่งวัน ผมบอกกับตัวเองว่า

“วันนี้ผมต้องขายได้”

ผมคิด คิด และก็คิดว่า ผมพอจะไปหาใครได้อีกบ้าง ทันใดนั้นชื่อของ “เจ้อี๊ด” ก็ลอยขึ้นมาในความนึกคิดของผม

.

“เจ้อี๊ด” เป็นญาติห่างๆของผม เนื่องจากคุณปู่ของผมมีภรรยาหลายคน แกจึงเป็นญาติที่ไม่ค่อยจะสนิทสนมคุ้นเคยกันนัก ผมเคยพบกับ “เจ้อี๊ด” ก็ตอนที่ผมไปไหว้บรรพบุรุษในวันเชงเม้ง ผมรู้ว่าแกเป็นเจ้าของร้านขายข้าวสารอยู่ที่ตลาดลพบุรี ซึ่งห่างจากอำเภอที่ผมอยู่ประมาณ 20 กิโลเมตร ผมก็เลยตัดสินใจขับ มอเตอร์ไซค์ฮอนด้าดรีม ของผมไปจังหวัดลพบุรีทันที

.

ผมจำได้ว่าอากาศในช่วงบ่ายร้อนยิ่งนัก แดดก็จัดมาก ผมขับมอเตอร์ไซค์ไปถึงลพบุรี และเข้าไปพบกับ “เจ้อี๊ด” ซึ่งผมก็ใช้บทพูดที่ผมเตรียมมานั่นเอง

.

ผม  “เจ้อี๊ด สวัสดีครับ จำผมได้ไหมครับ ผม ‘ต๊ะลูกพ่อเจน’ ครับ” ผมแนะนำตัว

เจ้อี๊ด อ้อ! จำได้ๆ มีอะไรล่ะ พ่อมาด้วยหรือเปล่า

ผม  พ่อไม่ได้มาด้วยหรอกครับ ผมมาคนเดียว

นึกเอานะครับว่าสภาพของผมตอนนั้น มันเป็นเช่นไรผมฟูยุ่งเหยิง หน้าแดงก่ำ เพราะขับรถฝ่าลมฝ่าแดดมา 20 กว่ากิโลเมตร แกจึงถามผมว่า

.

เจ้อี๊ด โอ้โห นี่เธอขับมอเตอร์ไซค์มาจากพระพุทธบาทเลยหรือไง

ผม  ครับผมขับมอเตอร์ไซค์มาครับ

เจ้อี๊ด แล้วเธอมีธุรอะไรกะเจ้ล่ะ

.

จากนั้นผมก็ใช้บทพูดที่เตรียมมานั่นแหละครับ ซึ่งเจ้แกก็บอกว่าแกมีประกันอยู่แล้วกับบริษัทๆหนึ่ง แต่แกก็ให้โอกาสผมอธิบายแบบประกัน ผมเห็นว่าแกตั้งใจฟังในขณะที่ผมอธิบาย และซักถามผมอยู่เป็นระยะๆ จนในที่สุดแกก็ถามผมว่า

.

เจ้อี๊ด แล้วเจ้ต้องจ่ายปีละเท่าไหร่ล่ะ

ผม  ทุนประกัน 100,000 เบี้ยก็ประมาณ หมื่นสามพันบาท ครับ

เจ้อี๊ด ความจริงเจ้ก็มีประกันอยู่แล้วนะ คงจะทำอีกไม่ไหว

ผม  ผมเข้าใจครับ แต่ว่าเจ้ครับ ผมตั้งใจจริงๆที่จะทำงานประกันชีวิต และการที่ผมมาหาเจ้ในวันนี้ ผมก็หวังว่า เจ้จะเป็นคนๆแรกที่ให้เกียรติ “ตัดริบบิ้น” การเริ่มต้นอาชีพของผม นะครับเจ้

.

ผมพยายามออดอ้อนจน “เจ้อี๊ด” นิ่งเงียบไปครู่ใหญ่ แล้วจึงพูดที่ผมรอคอยมานานแสนนานว่า

.

เจ้อี๊ด เอ้า! ถ้างั้นเจ้ช่วยทำทุนประกันสัก 50,000 ก็แล้วกัน ลองคิดสิว่าเจ้ต้องจ่ายเงินเท่าไหร่

.

ผมจึงคิดเบี้ยประกันบอกกับแกไปว่า 6,677 บาทครับ จากนั้นผมก็ดำเนินการกรอกข้อมูลในใบคำขอเอาประกัน ออกใบรับเงินชั่วคราว และเก็บเงินสดมาจากเจ้ของผม ก่อนจะขับมอเตอร์ไซค์ออกมาจากร้านของ “เจ้อี๊ด” อย่างมีความสุขที่สุดในชีวิตนักขาย และอยากจะตะโกนให้ก้องโลกว่า…

.

“กูขายได้แล้วโว้ย!!!!!”

……………………………………………

บล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Advertisements

Read Full Post »

เรียนรู้ที่จะวางแผน

บทพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

ในที่สุดผม ก็ผิดคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับตัวเองจนได้ ทั้งนี้ก็เพราะ ผมต้องกลับเข้าบ้านทั้งๆที่ยังขายไม่ได้ ความรู้สึกน่ะหรือ… บรรยายไม่ถูกเลยครับ ปวดร้าว ผิดหวัง สับสน ปนเปกันไปหมด แต่หัวใจที่ไม่เคยยอมแพ้ของผมมันยังบอกกับผมว่า

.

“เราทำได้! เชื่อซิเราทำได้!” และที่สำคัญก็คือ ผมเชื่อมันเสียด้วย

.

ผมกลับมาที่บ้านพัก แล้วก็นั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานของผมอยู่นานทีเดียว เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า…

.

“ทำอย่างไรผมจะขายได้?”

.

ผมนั่งคิดย้อนกลับไป ถึงการออกขายประกันของผม เหมือนการรีเพลภาพของวีดีโอหลายๆรอบ เพื่อค้นหาความจริงและปัญหาที่เกิดขึ้นในการขายของผม แล้วในที่สุดผมก็ได้พบกับ “หัวใจสำคัญของการขาย” ที่ทำให้ผมประสบความสำเร็จตราบเท่าทุกวันนี้ นั่นก็คือ…

.

ไม่ใช่ว่า “ผมขายไม่ได้” ความจริงก็คือ “ผมไม่ได้ขาย” ต่างหาก

.

ผมพบว่า ทุกๆรายที่ผมเข้าพบนั้น ผมไม่ได้มีโอกาสในการนำเสนอเลยแม้แต่รายเดียว ไม่มีโอกาสแม้กระทั่งจะหยิบข้อเสนอออกมา ไม่ได้ใช้คำพูดที่ผมเตรียมไว้อย่างดีเลยแม้แต่สักครั้งเดียว

.

เมื่อผมไม่ได้เหวี่ยงเบ็ดตกปลาลงไปในน้ำ แล้วมันจะมีปลาติดเบ็ดขึ้นมาให้ผมกินได้อย่างไรล่ะ?

.

ผมรู้แล้วว่า ถ้าผมยอมให้สถานการณ์เป็นไปแบบเดิม ผมก็จะพบกับปัญหาซ้ำๆซากๆอย่างเดิมอีกอย่างแน่นอน ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดที่ผมจะต้องค้นหาให้พบนั่นก็คือ…

วิธีการที่จะทำให้ผมมีโอกาสพูดขายประกันให้ได้

.

ผมเริ่มนั่งคิด และเขียนคำพูดที่ผมควรจะพูด เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ลงบนบันทึกของผมตั้งแต่ประมาณ สองทุ่ม จนถึงเวลาประมาณ ตีสาม

น่าแปลกที่ผมไม่รู้สึกง่วงเลย ผมกลับรู้สึกสนุก และมีความสุขไปกับมัน เหมือนกับว่าผมกำลังเตรียมการสอน “วิชาใหม่” อีกวิชาหนึ่ง ซึ่งเป็นวิชาที่ผมไม่คุ้นเคย แต่ว่าผมได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในการสอนวิชานั้น

.

แล้วในที่สุดผมก็คิด คำพูดเพื่อสร้างโอกาสในการขายของผมเองได้สำเร็จ… ดังนี้

.

ผมพูดว่า      สวัสดีครับ

ลูกค้าพูดว่า     สวัสดี เป็นไงมาไง มีธุระอะไรหรือเปล่า?

.

ตอนแรกนั้น เมื่อลูกค้าถามมาอย่างนี้ ผมมักจะตอบกลับไปว่า “เปล่าหรอกครับ” หรือ “ไม่มีอะไร แค่แวะมาหา” ซึ่งมันค่อนข้างจะสร้างปัญหาให้ผมในเวลาต่อมา เพราะผมไม่รู้ว่าจะพูดกลับมาเข้าเรื่องประกันได้อย่างไร ผมจึงได้เปลี่ยนคำพูดเสียใหม่ว่า…

.

ผมพูดว่า      มีครับ ผมตั้งใจมาพบ คุณลูกค้า โดยเฉพาะเลยครับ

.

ผมเชื่อว่า ถ้าผมตอบไปอย่างนี้ ลูกค้าก็จะต้องถามผมกลับมาว่า มีเรื่องอะไร หรือมีธุระอะไรล่ะ ทำนองนี้แน่ๆ ซึ่งผมก็จะตอบกลับไปว่า…

.

ผมพูดว่า      มีครับ ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา ไม่ทราบว่า… พอจะมีเวลาคุยกับผมสัก 15 นาทีไหมครับ?

.

ผมเลือกคำพูด “ผมมีเรื่องสำคัญ ที่จะมาขอคำปรึกษา” ก็เพราะผมคิดว่า มันจะกระตุ้นให้เขารู้สึกสนใจ และอยากรู้ว่าผมจะพูดเรื่องอะไรมากขึ้น

และผมขอเวลาเขา 15 นาที ก็เพราะคิดว่ามันเป็นเวลาที่ ไม่นานเกินไปสำหรับเขา และก็ไม่น้อยเกินไปสำหรับผม ซึ่งถ้าเขาถามผมว่า “มีเรื่องอะไรล่ะ” ผมก็จะถามขอเวลาเขาก่อน จนกว่าจะได้คำตอบว่า มีเวลา 15 นาทีให้กับผมหรือไม่ ไม่เช่นนั้น พอเขารู้ว่าผมจะพูดขายประกัน เขาก็อาจจะหนีโดยบอกว่า “มีธุระต้องไปก่อน” เสมอๆ

ซึ่งถ้าเขาไม่สะดวกหรือไม่มีเวลาจริงๆ ผมก็จะกลับโดยที่เขาจะไม่ได้คำตอบเลยว่า… ผมมาทำไม?

แต่ถ้าเขาให้เวลา 15 นาทีกับผม ผมก็จะพูดในสิ่งที่ผมเตรียมไว้ต่อไปว่า

.

ผมพูดว่า      ตอนนี้ผมทำงานเป็น “ตัวแทนประกันชีวิต” และตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จให้ได้ในงานนี้ ก่อนที่ผมจะเข้ามาพบกับคุณลูกค้าในวันนี้ได้นั้น ผมคิดแล้วคิดอีกหลายครั้ง แต่ก็ไม่กล้าเข้ามาสักที รู้ไหมครับว่าเพราะอะไร?

ลูกค้าพูดว่า     ทำไมล่ะ?

ผมพูดว่า      ก็เพราะผมกลัวว่า คุณลูกค้าจะไม่ชอบเรื่องประกันชีวิต และโกรธที่ผมมาพูดเรื่องนี้ครับ กลัวจริงๆครับ ว่าจะเข้ามาๆ อยู่หลายรอบ แต่ก็ไม่กล้าสักที วันนี้จึงบอกกับตัวเองว่า “ตายเป็นตาย” คุณลูกค้าคงไม่รังเกียจผมถึงขนาดนั้นหรอก

.

ผมพูดว่า      เอาเป็นว่าวันนี้… ผมขอโอกาสนำเสนอ โครงการที่ผมได้เตรียมมา ให้คุณลูกค้าได้พิจารณาว่า มันดีพอที่จะทำหรือไม่ ซึ่งถ้าคุณลูกค้าพิจารณาแล้วไม่ชอบ ก็ไม่เป็นไรครับ ผมเข้าใจ แต่ถ้าคุณลูกค้าเห็นว่ามันดี ผมก็อยากให้คุณลูกค้า ช่วยสนับสนุนผมหน่อยนะครับ

.

ถ้าลูกค้าบ่ายเบี่ยง หรือพยายามปฏิเสธ เช่น ทำไว้เยอะแล้ว ไม่มีเงิน ไม่ชอบ ฯลฯ ผมก็จะ โอนอ่อนผ่อนตาม เขาโดยไม่พยายามโต้แย้ง หรือพยายามเอาชนะ แต่ผมจะแสดงให้เขาเห็นถึง ความตั้งใจของผม และขอโอกาสในการนำเสนอ เท่านั้น

.

ผมพูดว่า      ผมเข้าใจครับที่คุณลูกค้า ยังไม่อยากทำประกันในเวลานี้ แต่อย่างไรก็ตาม ผมอยากจะขอโอกาสในการอธิบายโครงการ ที่ผมตั้งใจจริงๆ ที่จะมาพูดให้คุณลูกค้าฟังเท่านั้นเองครับ นะครับ

.

แล้วจากนั้น ผมก็จะหยิบ “ข้อเสนอ” และพยายามอธิบายข้อเสนอที่ได้เตรียมมาอย่างเต็มความสามารถ ซึ่งผมเชื่อว่า ถ้าหากผมพูดตามที่ผมได้เตรียมไว้นี้ ผมจะมีโอกาสได้อธิบายหรือขายประกันจริงๆเสียที แล้วจะได้พิสูจน์สักทีว่า ผมจะขายประกันได้หรือไม่

.

เมื่อผมเขียน “บทพูด” ของผมเสร็จ ผมรู้สึกว่า หัวใจของผมมันพองโต และเต็มไปด้วยความกระตือรือร้น อยากจะออกไปพบกับผู้มุ่งหวังรายต่อไปเหลือเกิน เพื่อจะได้ทดลองสิ่งที่ผมค้นพบนี้

.

แต่…ผมคงต้องนอนแล้ว เพราะเช้านี้ผมมีงานสอนของผมอยู่ ในฐานะ “ครูผู้สอน” เด็กนักเรียนชั้นประถมศึกษาปีที่ 4 ของผมยังรออยู่เช่นกัน

.

……………………………………………

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »

ฝ่าด่านอรหันต์ การถูกปฏิเสธซ้ำซาก
.
หลังจากชอกช้ำเพราะ “ขายไม่ได้” ในรายแรก ผมก็เริ่มรู้สึกแหยงๆไปเหมือนกัน ความรู้สึกนั้นมันบรรยายไม่ถูกหรอกครับว่ามันเป็นอย่างไร คนขายประกันเท่านั้นที่จะรู้และเข้าใจมัน ผมก็เลยไม่ยอมออกไปพบลูกค้าอีกหลายวันทีเดียว จน “ครูแขก” เพื่อนคนหนึ่งมันพูดว่า
      “เฮ้ย! ไอ้ต๊ะ ได้ข่าวว่ามึงจะไปขายประกันเหรอ”
      “ฮื่อ! ทำไมล่ะ?” ผมถามกลับไปบ้าง
.
กู ว่า มึงน่ะทำไม่ได้หรอก ยากนะมึง กูเคยไปขายมาแล้ว แม่งงขายไม่ได้เลยว่ะ มึงอย่าเสียเวลาไปทำเลย ความจริงเราก็ไม่ได้ขัดสนอะไรนักหนานี่หว่า พอมีกินมีใช้ไปวันๆก็พอแล้ว” มันหยุดนิดหนึ่งแล้วพูดต่อไปว่า
“เออ… เย็นนี้ไปบ้านครูสมบัติไหม มันถูกหวยก็เลยนัดกันว่าจะไปล้มทับมันสักหน่อย”
.
มันจบลงด้วยการชวนไปกินเหล้าตามเคย ผมก็ปฏิเสธมันไปตามเคยเช่นกัน แบบว่าช่วงนั้นเป็นช่วงสะสมเงินแต่งงานครับ งดใช้เงินทุกกรณี

.

แต่คำพูดเชิง “ดูถูกดูแคลน” ของเพื่อน ที่บอกว่า “ผมทำไม่ได้หรอก ขนาดมันยังทำไม่ได้เลย” นั้นมันกระตุ้น “ต่อมงื้ด” ของผมเข้าให้ เพราะหัวใจของผมมันตะโกนสวนไปทันทีว่า…
.
“เดี๋ยวกูจะขายให้มึงดู!”
.
จากเหตุการณ์วันนั้นเอง เจ้ามอเตอร์ไซด์ของผม จึงเริ่มพาผมไปพบผู้มุ่งหวังรายต่อไปทันที ผู้มุ่งหวังคนนี้ เป็น “นักการเมืองท้องถิ่น”   ซึ่งสนิทสนมกับคุณพ่อและคุณแม่ของผม ผมเรียกเขาว่า “อาศักดิ์”
.
เมื่อผมขับมอเตอร์ไซค์คู่ชีพ เข้าบ้านนักการเมืองใหญ่ รปภ. ก็ยอมให้ผ่านโดยดี เพราะผมเคยเข้าออกบ้านหลังนี้กับ พ่อและแม่ เสมอๆ
      “อาศักดิ์ อยู่ไหม?” ผมถาม รปภ. ที่หน้าบ้าน
      “อยู่ครับครู” ยามบอก ผมจึงกล่าวขอบคุณแล้วเข้าไปในบ้าน เห็นอาศักดิ์ กำลังนั่งดูทีวีอยู่ที่ห้องรับแขกด้านหน้า
      “สวัสดีครับ คุณอา” ผมกล่าวสวัสดีทักทาย อาศักดิ์ หันมายิ้มและยกมือรับไหว้
      “อ้าวต๊ะ…มีอะไรหรือเปล่ามาแต่วันเลย” ผมนั่งลงที่โซฟาที่อยู่ด้านข้างของแก แล้วบอกว่า
.
      “ครับอา คือ ตอนนี้ผมทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิตอยู่ด้วยครับ จึงอยากเอาโครงการดีๆมาเสนอให้กับอาได้พิจารณาครับ” ผมบอกไปตามตรง
      “อ้าวนี่ต๊ะเป็นตัวแทนประกันด้วยหรือ… อา ก็ว่าดีนะ จะได้มีเงินมีทองเพิ่มเติมขึ้นมาบ้าง อาว่าเงินเดือนครูอย่างเดียวมันน้อยไปหน่อยนะ แต่อาคงทำไม่ได้หรอก บริษัทประกันเขาไม่รับประกันอาแล้วล่ะ” แกคุยกับผมอย่างกันเอง แต่ผมเกร็งแทบแย่ครับ
      “ทำไมล่ะครับอา”
      “ก็อาเป็นทั้งความดัน เบาหวาน หัวใจ และก็ไทรอยด์น่ะซิ บริษัทของต๊ะจะรับไหมล่ะ?” แกกระเซ้าถาม
      .
“โอ้โห… ผมดูแล้วคุณอาก็แข็งแรงดีนี่ครับ ไม่น่าเชื่อว่าจะขนาดนี้” ผมได้ยินเข้าก็ไม่รู้ว่าจะพูดอะไรต่อแล้วครับ
  “โอ้ย..อา ต้องกินยาวันละหลายกำมือเลยล่ะ ฮ่าๆๆๆ น่าจะตายเพราะยามากกว่าจะตายเพราะโรคว่ะ เอาเป็นว่า ถ้าใครสนใจทำประกัน แล้วอาจะโทรไปบอกต๊ะนะ เออ…บางทีก็จะบอกผ่านไปทางพ่อแม่ของต๊ะก็ได้นี่ เจอกันทุกวันอยู่แล้ว”
.
“แล้ว อาเบ็ญ ทำประกันแล้วหรือยังครับ” ผมยังไม่ยอมแพ้ง่ายๆ เลยถามถึงภรรยาของแกด้วย
“ขานั้นอย่าไปยุ่งกับเขาเลยนะ อาเบ็ญ แกโครตเกลียดประกันเลยว่ะ ตัวแทนเข้ามาบ้านทีไร ก็โดนแกไล่ออกไปทุกที ปล่อยแกไปเถอะ ฮ่าๆๆๆๆ
.
เอาน่า…เดี๋ยวอาจะมองหาลูกค้าให้ ไม่ต้องห่วงนะ ไม่ช่วยหลานแล้วจะไปช่วยใครวะ” แกพยายามพูดให้กำลังใจ
“ขอบคุณครับอา… ถ้างั้นผมขอลาเลยนะครับ สวัสดีครับ”
หลังจากล่ำลาเสร็จ ผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์ออกมาด้วยความชอกช้ำอีกครั้ง
.
“หรือว่า…มันจะเป็นอย่างที่ไอ้แขกเพื่อนผมมันพูดจริงๆ”
.
ด้วยความยากจะเอาชนะคำดูถูกของเพื่อน และคำพูดของหัวหน้าที่บอกกับผมว่า
.
“การขายเป็นสถิติ และสถิติการขายก็คือ 10 ต่อ 1 หมายความว่า ขาย 10 คน จะขายได้เพียง 1 คน เท่านั้นเอง แต่เพียง 1 คน ที่ขายได้ ก็คุ้มค่ากับการ 9 ราย ที่ไม่ซื้อแล้ว”
.
ผมก็เลยยังไม่กลับเข้าบ้าน แต่ขับเลยไปหาลูกค้ารายต่อไป แล้วบอกกับตัวเองในใจว่า
.
“ถ้าวันนี้ขายไม่ได้จะไม่เข้าบ้าน!”
.
จากนั้น ผมก็ตระเวนเข้าไปพบคนที่ผมรู้จักมักคุ้นทั้งหลาย ทั้งเพื่อน ญาติ และคนรู้จักกัน ตั้งใจว่าจะขายให้ครบ 10 คน เพื่อจะได้มีคนซื้อผมสัก 1 คน ตามที่หัวหน้าบอก…
.
รายที่ 3 รายที่ 4 จนถึงรายที่ 9 ผ่านไป ผมก็ได้พบกับข้อโต้แย้งเพิ่มขึ้นมาอีกหลายข้อทีเดียว เช่น ไม่มีเงิน ฝากธนาคารดีกว่า (ตอนนั้นดอกเบี้ยธนาคารสูงกว่า 10% ทีเดียวครับ) ขอปรึกษาภรรยาก่อน เป็นการแช่งตัวเอง ทำไว้เยอะแล้ว กลัวว่าต่อไปจะส่งไม่ไหว ฯลฯ
ถึง เวลานี้ ผมรับรู้ได้ว่า ใบหน้าของผมเริ่มแข็งแรงมากขึ้น หัวใจของผมเริ่มตายด้านต่อความรู้สึกยิ่งขึ้น เพราะผมยังคงมีความหวังว่า เดี๋ยวรายที่ 10 ก็ต้องซื้อ
.
รายที่ 10 ที่ผมเข้าไปพบนั้น เป็นเพื่อนที่สนิทกันมากคนหนึ่ง มีชื่อเล่นว่า “เฮ้า” มันเป็นลูกคนมีกะตังค์ พ่อแม่ของมันเป็นเจ้าของโครงการหมู่บ้านหลายแห่ง ในหลายจังหวัด ตัวมันเองก็เรียนและจบมาจากมหาวิทยาลัยเอกชนมีชื่อที่กรุงเทพ ขับรถเก๋ง BMW 325i
เมื่อผมเข้าไปหามันที่บ้าน มันก็กำลังง่วนอยู่กับของเล่นราคาแพงชิ้นใหม่ คือ มอเตอร์ไซค์ช๊อปเปอร์ คันใหญ่สีดำ ตกแต่งโครเมียมเงาวับ
.
“เฮ้ย! ไอ้ ต๊ะ มึงมาก็ดีแล้ว เดี๋ยวมึงช่วยกูยกตู้ปลานี่ย้ายออกไปหน่อย ก็จะทำที่จอดรถช๊อปเปอร์ของกูว่ะ” แบบว่าตอนแรกมันบ้าตู้ปลาน่ะครับ แต่ตอนนี้ตู้ปลาราคาแพงคงตกกระป๋องไปเรียบร้อยแล้ว
“เออไอ้ห่… พอก็มามึงก็ใช้เลยนะ ฮ่าๆๆๆ” ผมกระเซ้า แล้วก็ช่วยมันย้ายตู้ปลาออกไปจนเสร็จเรียบร้อย
.
“มึงว่าคันนี้เป็นไงบ้าง?” มันถามถึงของเล่นชี้นใหม่
“เออ กูว่าสวยดี กี่ตังค์วะ”
“มึงอย่ารู้เลย เอาเป็นว่ากว่ากูจะเม้มเงินพ่อได้ครบ หลายเดือนเลยว่ะ” มันเปรยๆให้ฟัง
“เออ ของกูแค่ ฮอนด้าดรีม ยังจะผ่อนไม่ไหวเลยว่ะ”
“แล้ววันนี้มึงมาหากู มีอะไรหรือเปล่าวะ”
.
“มีซิ แบบว่ากูอยากให้มึงประกันน่ะ ตอนนี้ก็เป็นตัวแทนว่ะ กะว่าจะหาเงินแต่งงาน ฮ่าๆๆๆ” ผมบอกกับเพื่อนไปตรงๆเช่นเดิม
.
“ไอ้บ้าเอ้ย! นี่ มึงจะให้กูทำประกันหรือไงวะ กูจะทำไปทำไม กูตายไปก็คงไม่มีใครเดือดร้อนหรอก พ่อแม่กูก็น่าจะดีใจด้วยมั๊ง ฮ่าๆๆๆ อีกอย่างเมียกูก็ยังไม่มี ไหนมึงบอกกูหน่อยซิว่า กูมีความจำเป็นตรงไหนวะ”
.
คำพูดของมันทำให้ผมอึ้งไปเหมือนกัน เพราะดูเหมือนว่ามันจะไม่มีความจำเป็นจริงๆ แต่ผมก็พยายามหาทางออกโดยบอกกับมันว่า
“เออน่า อย่างน้อยทำไว้เป็นค่ารักษาพยาบาลก็ได้”
“กู เนี่ยนะ กูแข็งแรงจะตายไป ไม่เคยป่วยเข้าโรงพยาบาลเลยสักครั้ง แต่ถ้าจะต้องเข้า พ่อแม่กูก็คงจะจ่ายให้กูอยู่ดีแหละ แล้วกูจะต้องไปกังวลอะไรวะ กูว่ามึงไปหาไอ้ตี๋ ดูสิ มันนะน่าจะทำนะ ลูกมันยังเล็กอยู่เลย”
.
“กูไปหามันแล้ว มันก็ทำประกันกับญาติมันไปแล้วทั้งครอบครัวเลย กูจึงมาหามึงนี่แหละ” ผมตอบ
“โอ้ยไอ้ต๊ะ กูบอกมึงเลยนะกูน่ะไม่ทำหรอก มึงไปขายกับคนที่เขามีความจำเป็นโน่น ส่วนกู เอาไว้กูมีเมียมีลูกก่อนกูจะทำประกันกับมึงแน่นอนกูรับรอง” มันสัญญิงสัญญาเป็นมั่นเหมาะ
.
หลังจากนั้นเราก็คุยเล่นกันต่ออย่างสนุกสนาน และผมก็ลากลับออกมา ด้วยหัวใจแหลกสลาย
“ทำไมขาย 10 คน แล้ว ยังขายไม่ได้เลยสัก 1 คน วะ หรือว่าจะไม่มีใครซื้อประกันกับเราจริงๆอย่างที่ไอ้แขก เพื่อนครูของผมมันบอก” คำถามมากมายผุดขึ้นมาในหัวสมองของผม
.
“นี่ เราควรจะพยายามขายต่อไป หรือว่าจะเลิกขายประกันได้แล้ว ถ้าขายต่อไปจะขายได้ไหม และถ้าไม่ขายประกันจะหาเงินจากทางไหนมาขอสาวแต่งงานดีล่ะ…
…ผมต้องหาคำตอบให้ได้”
………………………………………………………….

Read Full Post »

ลงสนามแข่ง!

การออกขายประกัน ครั้งแรกของผม

ผมเชื่อว่านักขายทุกคน ถ้าคิดย้อนกลับไปในวันที่ออกขายประกันครั้งแรก ก็คงจะมีความรู้สึกคล้ายๆกับผม นั่นคือ ทั้งขำทั้งสมเพชตัวเองจริงๆครับ เพราะหลังจากที่ผมไปฟัง “วิชาการ” (คนประกันชีวิตเขามักเรียกการประชุมหรือการบรรยายพิเศษที่พวกเขาจัดขึ้นว่า “งานวิชาการ” ครับ) เรื่องอาชีพตัวแทนประกันชีวิต ที่พวกเขาตั้งชื่อการประชุมเสียจนน่าสนใจว่า “อาชีพมหัศจรรย์” ซึ่งตอนนั้นผมนึกอยู่ในใจว่า

“มันมหัศจรรย์ตรงไหน (วะ) ก็แค่เป็นคนขายประกันนั่นแหละ”

แต่ด้วยความอยากได้รายได้เพิ่ม อยากมีเงินไปแต่งงาน ก็ทำให้ผมตั้งใจฟัง และศึกษาข้อมูลแบบประกันจากหัวหน้าเพิ่มเติมเพื่อเตรียมออกขาย แต่จนแล้วจนรอด ผมก็ไม่ได้ออกไปขายเสียที พอหัวหน้าโทรมาสอบถามเรื่องการขายว่า เป็นอย่างไรบ้าง?

ครั้งแรกๆ ก็โกหกยกเมฆไปเรื่อยเปื่อยนั่นแหละครับ (อย่าบอกนะครับว่าเคยทำเหมือนผม) พอหลายๆครั้งเข้าก็เริ่มกระดากใจตัวเอง เลยตัดสินใจจะออกขายประกันเป็นครั้งแรก

ตอนช่วงพักกลางวัน ผมบอกกับเพื่อนๆครูว่าจะออกไปตลาดสักหน่อย จากนั้นก็ตรงไปยังรถ “ฮอนด้า” คันงามของผม (เป็นรถ “ฮอนด้าในฝัน” ของครูหนุ่มๆอย่างผมในสมัยนั้นเลยครับ เพราะมันคือ รถมอเตอร์ไซด์ฮอนด้าดรีม ติดป้าย “คุรุสภา” ที่กระบังลมหน้านั่นเองครับ)

ผมหยิบ “แฟ้มการขาย” วางไว้ที่ตระแกรงหน้ารถ ขึ้นนั่งคร่อมแล้วถีบคันสตาร์ทให้เครื่องยนต์สี่จังหวะเริ่มทำงาน

“บรึ่มๆๆๆๆ”

สมัยนั้น รถมอเตอร์ไซด์ฮอนด้า จะเป็นเครื่องยนต์สี่จังหวะ ส่วนยี่ห้ออื่นๆจะเป็นเครื่องยนต์สองจังหวะครับ ผมขับเจ้ามอเตอร์ไซด์คู่ชีพ ออกจากโรงเรียนมุ่งสู่ตลาดนิคม อำเภอพระพุทธบาท จังหวัดสระบุรี เป้าหมายคือ ร้านขายข้าวสารแห่งหนึ่ง ซึ่งเป็นร้านของผู้ปกครองเด็กที่ผมสอนอยู่เพื่อนำเสนอประกันชีวิต ให้เป็นทุนการศึกษานั่นเอง ทั้งนี้ก็เพราะผมวิเคราะห์ดูแล้วว่า

  1. คนๆนี้มีเงินเพียงพอที่จะซื้อประกันได้แน่นอน
  2. ผมกับเขามีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน (ผมเป็นครูของลูกชายเขา)
  3. สุขภาพทั้งของเขาและของลูกชายดีทั้งคู่
  4. เขารักลูกชายคนเดียวของเขามาก
  5. และที่สำคัญคือ สามารถพบเขาได้ไม่ยาก

สิ่งที่น่าแปลกก็คือ ตอนผมจับรถมอเตอร์ไซค์ขับออกมาแรกๆนั้น มันเป็นไปด้วยความกระตือรือร้น และตั้งใจมั่นว่าจะไปขายประกัน แต่พอใกล้ร้านซึ่งเป็นเป้าหมายเข้าไปมากเท่าไหร่ หัวใจของผมก็ยิ่งเต้นแรงขึ้นๆจนแทบทะลุออกมานอกอกเลยทีเดียว

ความสับสนลังเลใจ ผุดขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง ความกลัว ความประหม่ามันพุ่งพล่านไปทั่วร่าง ยิ่งใกล้เข้าไปเท่าไหร่ หัวใจก็ภาวนาว่า

“ขออย่าให้ลูกค้าอยู่ที่ร้านเลย” ซะงั้น!

.

เมื่อเข้าไปใกล้ถึงหน้าร้าน ผมมองไปที่ร้านขายข้าวสารที่เป็นเป้าหมาย ผมก็เห็น “เฮียเม้ง” ยืนอยู่ที่หน้าร้าน แกใส่เสื้อยืดคอกลมสีขาว กางเกงขาสั้นสีน้ำเงิน

ผมตื่นเต้นตกใจมาก จึงขับมอเตอร์ไซด์ผ่านหน้าร้านของแกไปเลย แล้วนึกเข้าข้างตนเองว่า

“กองทัพต้องเดินด้วยท้อง เวลานี้เป็นเวลาอาหารกลางวัน เราน่าจะทานอาหารให้เรียบร้อยเสียก่อน จึงค่อยมาเสนอขายประกัน เพราะถ้ากำลังขายประกันอยู่แล้วเกิดท้องร้องขึ้นมา จะดูไม่ดี” ไงครับข้อแก้ตัวของผม????

.

จากนั้นก็เป็นเวลาอาหารกลางวัน ประมาณ 30 นาทีต่อมาผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์ ย้อนกลับมาทางเดิมอีกครั้งคราวนี้ก็ภาวนาอีกว่า

“ขออย่าให้ลูกค้าอยู่ที่ร้านเลย” อีกครั้ง แต่คำอธิฐานของผมไม่สัมฤทธิ์ผลครับ แกยังคงยืนอยู่บริเวณเดิม แต่คราวนี้ แกเป็นฝ่ายตะโกนเรียกผมว่า…

“ไปไหนหรือครู?”

.

ผมก็เลยจำใจแวะรถเข้าไปหาแก พอจอดรถมอเตอร์ไซด์ ก็เดินเข้าไปแล้วทักทายตามประสาคนรู้จักกัน

“สวัสดีเฮีย ผมตั้งใจจะเข้ามาหาเฮียอยู่พอดี”

“มีเรื่องอะไรรึครู…หรือว่าไอ้มนตรี (ลูกชายแก) มันไปแกล้งเพื่อนอีกหรือครู”

แกกล่าวด้วยความกังวล เพราะกิตติสรรพของลูกชายแกนั้นไม่เบาทีเดียว

.

“เปล่าหรอกครับ เพียงแต่ผมมีเรื่องดีๆที่อยากจะมาคุยให้เฮียฟัง น่ะครับ” ผมเริ่มเปิดฉากการขาย

“เรื่องอะไรล่ะครู… อ๋อ…. เรื่องประกัน ใช่ไหมครู?”

.

คำถามของแกทำเอาผมสะดุ้งเลยครับ เป็นงงว่าแกรู้ได้อย่างไร (สรุปคือ แกเห็นแฟ้มการขายที่วางอยู่หน้ารถนั่นแหละครับ) เลยตอบแบบอ่อมๆแอ่มๆไปว่า

“ก็ทำนองนั้นแหละครับเฮีย พอดีตอนนี้ผมเป็นตัวแทนด้วยครับ และอยากจะเอา โครงการกองทุนการศึกษามาให้เฮียทำให้กับน้องมนตรีน่ะครับ” ผมตัดสินใจเปิดการขาย แต่กลับต้องอึ้งเข้าไปใหญ่เมื่อแกตอบว่า

.

“โอ้ย!!! ถ้าเป็นประกัน ไม่ไหวแล้วล่ะครู ผมทำเอาไว้เยอะแล้ว ทั้งของผม ของเมีย และของไอ้มนตรีมัน ผมก็ทำเอาไว้หมดแล้ว นี่ปีๆหนึ่งผมต้องหาเงินส่งประกันปีละตั้ง ห้าหกหมื่น แน่ะ ยิ่งช่วงนี้ค้าขายก็ไม่ค่อยจะดีนัก ของเก่ายังจะส่งแทบไม่ไหวแล้วครู คงทำอีกไม่ไหวหรอก จริงๆแล้วผมอยากจะช่วยครูนะ แต่ไม่ไหวจริงๆขอล่ะ เอาไว้ผมคล่องๆตัวกว่านี้ ผมจะซื้อเพิ่มกับครูก็แล้วกัน อย่าเพิ่งโกรธกันนะครู ผมทำอีกไม่ไหวจริงๆ”

แกตอบผมพร้อมยกเหตุผลยาวเหยียด จนผมไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรต่อไป จึงตอบไปอย่าง “น่ารักน่าตบ” ว่า

“ไม่เป็นไรครับ เฮียทำไว้ก็ดีแล้ว ถ้าอย่างนั้น ผมขอตัวกลับไปโรงเรียนนะครับ สวัสดีครับเฮีย”

.

จากนั้น ผมก็ขับรถมอเตอร์ไซด์กลับไปยังโรงเรียนด้วยหัวใจที่บอบช้ำและเศร้าสร้อย และคิดไปว่า…

“หรือว่างานประกันชีวิต จะไม่เหมาะกับเราจริงๆ?”

…………………………………………….

คลิ๊ก!!เพื่อไปยังบล็อกรวมสิ่งดีดีที่มีให้จาก : พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

Read Full Post »


เมื่อผม…ขายประกัน

      เรื่องที่ผมเขียนขึ้นมานี้ เป็นเค้าโครงจากเรื่องจริงในการขายประกันของผม ซึ่งผมเชื่อมั่นว่ามันจะเป็นประโยชน์กับ “นักขายหน้าใหม่” ที่เข้ามาสู่เส้นทางของการขายประกันชีวิต ซึ่งพวกเขาจะได้เห็นว่า “นักขายมืออาชีพ” รุ่นพี่ๆที่ประสบความสำเร็จนั้น การเริ่มต้นก็ไม่ได้แตกต่างกันสักเท่าใดเลย

      ชื่อของตัวแสดงในเรื่องนี้ เป็นชื่อที่ผมสมมุติขึ้น แทนบุคคลซึ่งมีตัวตนจริงๆ เพื่อมิให้ก้าวล้ำสิทธิส่วนบุคคลของพวกเขาเหล่านั้น

      หากหนังสือเรื่องนี้ มีคุณประโยชน์ต่อผู้ใดผู้หนึ่งแล้วล่ะก็ ผมขอยกคุณงามความดีทั้งหมดนี้ ให้กับ “ลูกค้าและผู้มุ่งหวัง” ทุกคนที่ผมได้พบ ซึ่งทุกท่านล้วนแล้วแต่เป็นผู้ที่สนับสนุนให้ผม ประสบความสำเร็จและมีความสุขเช่นทุกวันนี้

พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

๕ พฤษภาคม ๒๕๕๔

Read Full Post »